“估值15亿美元的睡眠公司，不做可穿戴设备。”

作者丨吴优

编辑丨刘伟

全球睡眠经济规模高达6000亿美元，但这个关乎每个人生命三分之一时长的领域，却从未诞生过真正的科技领导者。

此刻，中国市场正成为这场争夺战的焦点。睡眠赛道从未如此火热——前小米高管王腾创办「今日宜休」，华为、小米将睡眠监测纳入全屋智能生态，慕思、喜临门等传统床垫巨头加码「AI床垫」概念，甚至做智能灯具的、做助眠香氛的、做白噪音音箱的都在抢占「睡前场景」。一个明显的趋势是：所有人都在试图定义「睡眠空间」，但无人真正打通从监测到干预的闭环。

Eight Sleep是个例外。当中国玩家大多停留在助眠或记录的单点功能时，这家2014年诞生于旧金山的公司，用十年时间迭代了30到40代原型、累计投入超过5亿美元，打造出一套「非穿戴式智能温控睡眠系统」。它的核心产品Pod不是床垫，也不是卧室里的又一件智能单品，而是一层覆盖在现有床垫上的智能床罩——通过水循环温控、生物特征传感和AI算法，在用户睡眠时实时干预温度，优化睡眠质量。

临床数据显示，使用Pod的用户深睡时长最高可提升34%，入睡用时最高缩短44%。Elon Musk、Mark Zuckerberg等科技领袖将其作为公开推荐的「性能杠杆」，F1车手Charles Leclerc、网球选手Taylor Fritz等职业运动员则将其纳入训练恢复体系。

2025年，Eight Sleep实现正自由现金流，累计收入突破5亿美元，估值达15亿美元。4月18日，在深圳INNO100创新旗舰店，这家公司正式宣告旗舰产品Pod 5登陆中国市场，起售价19,999元。

这并非简单的跨境贸易。带着累计10亿小时的睡眠数据、在34个国家验证过的技术体系，Eight Sleep向全球最大单一睡眠市场发起深度探索。发布会结束后，雷峰网与Eight Sleep联合创始人兼CTO Massimo Andreasi Bassi展开对话，探讨技术原理、商业模式，以及本土化挑战。

01

电热毯是哑巴电器，Pod是睡眠管家

雷峰网：全球睡眠经济规模高达6000亿美元，但这个领域从未出现真正的科技领导者。为什么？

Massimo：因为睡眠是一个极其复杂的工程难题，它恰好处于三个极少交叉的学科交汇点——消费电子、纺织工程和生物医学传感。

床垫厂商的思维停留在泡沫密度和弹簧数量上；电子公司则专注于芯片和屏幕。但没人思考过如何在体表实现闭环温度控制，同时在生物特征信号上运行机器学习算法——所有这些都要集成在你每晚躺卧八小时的物体之中。

仅仅是工程上的挑战，就迫使我们迭代了三四十代原型，Pod内部包含的独立组件多达两三百个。这根本不是床垫，更像是在打造一款拥有iPhone级用户体验的医疗设备。

另一个原因是，睡眠属于无形的基础设施。投资者和创业者往往更青睐带有屏幕的产品——手机、手表、AR眼镜。而睡眠，顾名思义，发生在黑暗之中。我们花了数年时间才说服投资者：这个占据每个人生命三分之一时长、且能对健康产生最大干预效果的领域，值得投入真正的技术研发。

雷峰网：为什么Eight Sleep不做可穿戴睡眠监测器？智能床罩为什么是更好的切入点？

Massimo：这是我们做出的最重要的架构决策，归根结底可以用一个词概括——依从性（Adherence）。

随着时间推移，可穿戴设备的佩戴依从性会急剧下降。人们会摘下戒指，忘记给手表充电，把手环丢在抽屉里。而我们的产品依从性从根本上不同，因为你不可能忘记使用你的床。

但更深层的原因在于，可穿戴设备只能观察，无法干预。一枚戒指可以告诉你睡得不好，而Pod能检测到你在凌晨2点时核心体温升高，并在几分钟内主动将床垫表面温度调低两度，防止你在即将醒来前被惊扰。

这不是监测，这是改进。就好比温度计与空调系统的区别。

从传感角度看，床实际上是进行生物特征测量的绝佳场地。当你躺在Pod上时，我们的传感器与你的整个体表持续接触。内部设计的定制传感器阵列能以临床级精度捕捉心率、心率变异性、呼吸频率、运动和热模式——而且你无需穿戴任何东西。零摩擦，数据保真度最高，每一夜都是如此。

雷峰网：Eight Sleep未来会考虑做可穿戴设备吗？

Massimo：这一点我们没有标准答案。我们一直致力于优化算法，通过纳入更多用户的日间活动数据来实现这一点。

不过目前看来，我们还没有必要为此专门做一个硬件产品，因为现阶段我们已经做了整合，比如在美国地区，我们接入了苹果健康（Apple Health）以及谷歌健身（Google Fit），可以直接从这些平台获取部分数据。

另外，经过长期摸索，我们还掌握了一项能力：通过监测你上床时的生物特征数据，来反推你日间的活动情况，比如是否饮酒或运动，是否感到疲惫。

雷峰网：您如何向中国消费者解释Pod和电热毯的区别？

Massimo：我喜欢这个问题，因为这是检验人们是否真正理解我们产品的完美试金石。

电热毯是一个带开关的电阻加热元件。它让你暖和，仅此而已。

Pod是一个智能温度调节系统，具备主动冷却和加热、实时生物特征传感功能，以及一个能学习你身体模式并每晚自主适应的人工智能。

将电热毯与Pod相比，就像将空间加热器与特斯拉的气候系统相比。一个是只会输出热量的「哑巴」电器。另一个则能感知车厢温度，根据乘客情况进行调整，学习你的偏好，并优化能耗——一切都是自动的。

电热毯无法让你凉爽，无法感知你的心率，无法检测到你即将进入快速眼动睡眠并将温度降低1.5度来延长这个阶段。它无法给床另一侧的伴侣提供完全不同的温度，无法生成包含临床级生物特征数据的睡眠报告。而且，它肯定无法通过软件更新随时间不断进化。

Pod是将iPhone级别的工程技术应用于睡眠领域的成果。而电热毯则是没有应用这些技术的产物。对于中国消费者，我想说：你不会因为智能手机和对讲机都能传输信号，就把它们混为一谈。

02

造Pod没有教科书，十亿小时训练基础模型

雷峰网：Pod睡眠科技的核心技术壁垒是什么？温度控制、打鼾干预等功能背后有哪些具体的工程挑战？

Massimo：让我深入谈谈，因为你们的读者会理解其中的工程现实。

Pod的热管理系统采用水基冷却和加热——不是空气，也不是像电热毯那样的电阻加热。我们通过嵌入床垫层的微管网络循环水，由一个包含热电发动机的枢纽单元驱动。这与数据中心冷却和航天器热管理所使用的物理原理相同，只是为了适应你的床下空间而进行了小型化。

为什么选择水而非空气？有三个原因。第一，水的体积热容大约是空气的4000倍——它能更高效地携带热能。第二，水系统可以实现局部双区控制，这意味着同床共枕的两个人可以同时拥有完全不同的温度。我们发现70%到80%的夫妻对睡眠温度有不同偏好。第三，水系统是静音的。任何构建过空气冷却系统的工程师都知道风扇噪音的问题——这对睡眠来说是致命伤。

但真正的难点在于：温度控制不是静态的。我们的Autopilot AI每晚为每位用户进行300多次温度调整，以响应实时的生物特征信号。你的身体在深度睡眠时会自然降温，在快速眼动睡眠前会升温——我们动态地放大这些自然曲线。控制循环在我们枢纽硬件的边缘运行，并与基于超过10亿小时睡眠数据训练的云模型同步。

传感器工程本身就是一项挑战。我们构建了定制的压电和电容传感器阵列，因为现成组件无法在我们所需的灵敏度水平上满足信噪比要求。记住，我们是通过床垫进行传感的——信号衰减非常显著。我们必须开发专有的信号处理算法，仅仅是为了从多层泡沫和织物中提取干净的呼吸波形。

打鼾干预结合了床基振动传感器的声学检测和自动头部倾斜调整。检测算法必须区分打鼾、环境噪音、呼吸伪影和伴侣的动作——这是一个我们已经在数百万标记的睡眠数据上训练过的复杂分类问题。

最大的挑战在于，所有这些都必须无缝协同工作，同时感觉起来就像一张高级床垫。这是消费电子包裹在纺织品中，又包裹在生物医学传感里。这种组合没有现成的剧本可循。

雷峰网：硬件行业最怕抄袭，你们的产品会被轻易复制吗？尤其Pod的供应链放在中国。

Massimo：说实话，没有哪款硬件真有「神秘酱料」。只要你买得到，就能拆开看个明白。消费电子产品的物理结构本身并不难还原。

真正的壁垒在于有多少细节需要同时优化？比如我们要安全地控制水循环和高功率电路；要让传感器与水管接口极度舒适；要用软件把运行噪音压到最低，同时保证性能。这些都不是标准模块能解决的。从传感器到核心组件，95%以上由我们在硅谷的50多人硬件团队自主设计，自己掌握每一环。

就像特斯拉，可以复制车身和电机，可一旦拿掉它的软件系统，那还叫特斯拉吗？我们的产品也一样，真正强大之处在于「用软件驱动硬件」，实时为用户优化睡眠环境。

雷峰网：你们的AI算法和传感器模型是否特别针对中国用户的睡眠模式进行过训练？优化了哪些维度？

Massimo：我们的核心AI模型基于来自34个国家、超过10亿小时的睡眠数据训练而成，这为我们提供了一个极其强大的基础模型。睡眠的基本生理规律——体温调节周期、睡眠阶段结构、心率变异性模式等——在不同人群中是共通的。

也就是说，我们的系统设计从一开始就强调个性化适配，这本身就能适应不同人群的差异。Autopilot算法不会套用千篇一律的温度曲线，它会学习每个用户独特的热偏好、睡眠时间表、对环境变化的敏感度，以及生物特征反应模式。通常在头两周内，模型就能建立起一个完全贴合该用户生理特征的个性化档案。

我们确实针对中国用户进行了几个维度的专门优化：

环境适配：中国家庭，尤其是南方城市，与典型美国家庭相比，湿度和环境温度分布差异显著。我们的温控算法会实时考虑环境条件，随着中国本地环境数据的积累，我们会持续优化模型。

作息模式：我们了解到中国城市白领的睡眠时间通常与美国用户不同，算法中的昼夜节律模型会自动适应这种差异。

数据整合：我们正在集成Apple Health，将用户的日间活动、运动和生物特征数据纳入分析，用完整的24小时健康图景丰富我们的模型。

在传感器层面，我们的硬件性能不受人群差异影响。我们定制的压电和电容传感器阵列测量的是基于物理原理的信号（压力、振动、温度），不依赖特定人群。我们的信号处理算法能以媲美临床多导睡眠图的精度提取心率数据，这种性能同样适用于中国用户。

我们还在持续强化临床团队的能力，以专门分析中国睡眠队列数据。由麻省理工学院的David领导的波士顿临床团队自2021年起就专注于此领域。随着中国用户群体的扩大，我们将拥有全球最大的非穿戴式生物特征数据集之一，未来有望发表关于中国人群睡眠模式的研究成果。

雷峰网：你们已积累了超过10亿小时的睡眠数据，但原始数据本身并不创造价值。你们如何将原始数据转化为可落地的健康洞见？进行了哪些关键的算法迭代？

Massimo：这问到了点子上，也是我们真正的竞争壁垒所在。我来梳理一下我们的数据架构，相信雷峰网的读者能理解其中的工程逻辑。

我们每天从全球用户那里获取15-16太字节的数据，包括原始传感器流——压电信号、电容感应、热敏电阻温度读数等，这些数据都是整夜高频采样的。

第一层处理发生在边缘端，即Pod的枢纽硬件上，我们通过实时信号处理提取干净的生物特征波形：心率、心率变异性、呼吸频率与模式、身体运动和姿势，以及热状态数据。

第二层是云端机器学习流水线，我们在这里训练并持续更新睡眠模型，10亿小时数据集的价值也在此体现。我们已构建出睡眠阶段分类模型（清醒、浅睡、深睡、快速眼动），其准确性已通过临床多导睡眠图验证。

但真正的突破在于干预闭环：Autopilot系统不只是观察睡眠阶段，更能主动塑造它。当算法检测到你过早地从深睡向浅睡过渡时，它会调整热环境，延长你的深睡时长。

我们的算法经历了几次关键迭代：早期版本是基于规则的简单温度调度；第二代引入了基于实时生物特征数据的响应式调节；当前驱动Autopilot的是预测性系统，它能对你的睡眠结构进行前置建模，并采取先发制人的调整——这就像定速巡航与自动驾驶的区别。

我们正在攻坚的前沿方向是「数字孪生」——即对你的睡眠生理进行综合模拟。波士顿临床团队正在构建模型，利用你每晚的数据进行预测：基于心率变异性趋势，10年后你的心血管风险如何？基于睡眠结构模式，你的代谢健康趋势如何？我们的目标是创建数百个模拟的「你」，运行不同场景，找出对长期健康影响最大的干预措施。

另一个积极开发的领域是「睡眠压缩」——我们认为并非所有睡眠都具有同等价值。如果深睡和快速眼动睡眠得到优化，约50%的浅睡时长在生理上可能并非必需。如果我们能通过提升每个睡眠阶段的质量，帮助用户在更短时间内获得同等恢复效果，这将是一个根本性突破。目前这还处于早期阶段，但数据趋势令人鼓舞。

雷峰网：现在大家对隐私越来越敏感，你们是怎么说服用户交出睡眠数据的？

Massimo：三个原则——尊重、匿名、共情。

第一，我们从不隐藏数据用途，一开始就坦诚沟通；第二，所有分析都基于脱敏数据，工程师看不到具体是谁；第三，也是最重要的，用户购买我们的产品时，加入的不是一个消费者群体，而是一个推动睡眠科学前进的社区，会觉得自己属于一个追求极致睡眠质量的家庭。

雷峰网：你们的数据循环模型如何遵守中国的《数据安全法》？是否有本地化的数据存储和处理计划？

Massimo：数据安全和用户隐私是我们产品的基石。我们对此极为重视——这不仅是合规要求，更因为我们的整个商业模式都建立在用户对我们的信任之上，他们将最私密的健康数据托付给我们。

针对中国市场，我们正与本地合作伙伴紧密合作，确保完全遵守《数据安全法》及所有适用法规。我们充分理解数据本地化和跨境数据传输的相关要求，并且从规划中国市场业务的第一天起，就将合规性作为基础设施建设的首要考量。

这绝非事后补救，而是从一开始就将合规要求融入了中国区架构的设计之中。现阶段，我不便过多透露具体的基础设施合作伙伴和技术架构细节，因为我们希望对外公布的是最终确定的方案，而非仍在推进中的工作。

但我可以明确告诉大家，我们的核心原则是将中国用户的数据保留在中国监管框架内，并且我们正与经验丰富的本地顾问合作，他们既懂技术细节，也深谙相关法律要求。我们的用户完全可以放心，他们的数据将以最高的安全和隐私标准被妥善处理。

03

万亿睡眠市场觉醒，但品类定义者尚未入场

雷峰网：为什么现在进入中国？哪些具体的市场信号促成了这个决定？

Massimo：三个关键信号的汇聚推动了我们的决策。

首先，我们的业务已步入成熟拐点——2025年实现现金流为正，累计收入突破5亿美元，近期更获得Tether领投的5000万美元融资，公司估值达15亿美元。这让我们有充足资金进行扩张，同时不会影响核心市场的运营。毕竟，资金不足时贸然进入中国市场是不现实的。

其次，我们见证了中国健康市场的爆发式增长。这里的睡眠健康意识已超越临界点，不再是小众话题。当主流中国消费者开始愿意为健康优化投入真金白银时，市场需求信号已十分明确。

第三，这一点带有个人情感——从公司创立第一天起，中国就是Eight Sleep的一部分。我们的制造业务落户中国已超十年，最早加入的两位中国团队成员至今仍与我们并肩作战。我们熟悉这里的生态系统、供应链，更了解中国工程人才的卓越水平。以消费品牌身份进入中国市场，是对现有合作关系的自然延伸。

雷峰网：中国在Eight Sleep的全球战略中处于什么位置？

Massimo：从战略层面看，中国是我们尚未涉足的最大单一可触达市场。目前我们已进入34个国家，未来中国有望逐步成为我们的第二大市场。

但我们并非将其视为短期收入来源，而是一项长期承诺。我们推出「创始会员计划」，正是为了建立早期用户社区，帮助我们根据中国用户的需求优化产品迭代。

雷峰网：对中国市场的预期是什么？有没有止损红线？

Massimo：我们花了十年思考如何正确进入这个市场，真正执行准备花了一年。

我们对中国市场的投入是长期且坚定的。过去一年，我们招了40多名中国员工，改写了产品逻辑、完成了APP本地化、云服务迁移、客服体系建设，并接入小红书、抖音等内容平台，只为匹配中国用户的使用习惯。这是我们在全球30多个市场中，唯一做如此深度定制的国家。我认为不存在退出的选项。

雷峰网：您对中国市场的初步印象如何？与美国/欧洲市场相比，主要差异是什么？

Massimo：我的初步观察是，中国市场对真正的睡眠科技存在巨大的潜在需求，但目前仍处于品类培育期。市场上虽有出色的床垫企业和创新的可穿戴监测设备，但尚未出现像我们这样的闭环解决方案——能够在用户睡眠过程中实时感知、动态调整并持续学习。

从技术落地的角度看，这种差异颇为有趣。在美国，我们需要向消费者普及「睡眠是提升日间表现的性能杠杆」这一理念；而在中国，得益于深厚的养生文化，类似的认知已深入人心。中国消费者对新技术的接受度也更高，他们习惯了生态系统的整合，如华为健康、微信小程序及智能家居联动。这对我们而言是个利好，因为Pod本质上就是一个融合了硬件、固件、云端AI及持续进化的数据层的生态系统。

当然，挑战也截然不同。在美国，Sam Altman、Elon Musk、Mark Zuckerberg等科技领袖的自发购买与推荐，让口碑为我们带来了30%-40%的自然增长。而在中国，我们需要从零开始构建信任网络。达人生态、平台环境（如小红书、抖音、微信）构成了全新的传播与销售路径。

我们还发现，中国消费者乐于探究技术原理，这也是我珍视与雷峰网读者交流的原因——他们能真正理解为何水基温控系统在根本上优于空气系统，或为何我们的定制传感器阵列并非货架产品。

雷峰网：睡眠产品需要亲身体验和数周使用才能明确其价值。对于需要30天才能证明价值的产品，您如何进行「演示」？

Massimo：这是硬件产品上市最具挑战性的环节之一，而我们为此制定了一套行之有效的策略，主要分为三个层面。

首先是即时的物理体验。当你躺上Pod，感受到冷却系统启动——冷水在身下的微管中循环流动——这种体验是直观且立竿见影的。你无需等待30天，就能立刻意识到它与你用过的任何床垫都截然不同。在我们的体验空间，很多人第一次接触Pod就被彻底打动，就像你第一次握住iPhone时的那种震撼——瞬间就能感受到它的与众不同。

其次是数据化叙事。第一晚使用后，你就能收到一份完整的睡眠报告，包含心率曲线、心率变异性趋势、呼吸模式、睡眠阶段细分，以及深睡、浅睡和快速眼动睡眠的时长。尤其对于精通技术的中国用户，这些数据极具吸引力。即使是第一晚，你也能从数据中看到明显的信号。

第三是长期的复合效应。这正是30天体验周期的意义所在，也是我们Autopilot AI真正大放异彩的阶段。算法会持续学习你的睡眠模式，并开始自主调整温度曲线。到第二周，大多数用户会明显感觉到深睡时长增加、夜醒次数减少。到第四周，数据会呈现出清晰的改善趋势。我们敢提供满意度保证，正是因为相信数据会替我们说话。

针对中国市场，我们还借助「创始会员计划」——这些早期用户成为了我们最真实的品牌倡导者。他们在小红书、微信等平台分享的睡眠数据前后对比，比任何广告都更有说服力。

雷峰网：本次发布活动的核心目标是什么？为旗舰产品针对中国用户做了哪些具体的本地化？

Massimo：我们的核心目标很明确：向中国市场引入一个全新的产品品类。Pod既非传统床垫，也不是普通的睡眠监测设备，而是一套温度调节智能睡眠系统。我们坚信，中国消费者理应体验到这项已在全球34个国家、惠及万千用户的创新技术。此次发布，正是我们在华市场的一次「亮剑」——宣告睡眠科技的未来，已正式落地中国。

谈及本地化策略，我们带来的是旗舰产品Pod 5 Ultra。硬件层面，Pod的设计具备全球普适性，毕竟温度调节与睡眠结构的底层物理规律在世界各地都是相通的。我们的深度本地化主要体现在软件与用户体验层面：我们推出了测试版中文应用，针对早期用户推出的「创始会员计划」，包含免费的Autopilot AI引擎服务，并已集成Apple Health，方便中国用户将日间健康数据与夜间睡眠数据进行整合分析。

同时，我们对物流配送、客户支持及产品上手流程等环节，都针对中国消费者的使用习惯进行了优化调整。

值得一提的是，Pod的硬件生产早已在中国开展，我们的制造业务落户于此已超十年，公司最早的两位中国员工至今仍与我们并肩作战。从多个层面来看，中国早已融入Eight Sleep的基因。

雷峰网：面对成熟的中国品牌（如慕思、喜临门）和大型家电公司，Eight Sleep的核心差异化是什么？您将如何处理价格和渠道竞争？

Massimo：我们更关注用户，而非竞争对手。这不是回避，而是我们真实的运营理念。

我们花了近十年时间，累计投入超5亿美元，打造出与中国市场现有产品完全不同的全新品类。慕思、喜临门制造优质床垫，但它们都没有一套集成双区水冷系统、定制生物特征传感器，以及基于10亿小时+睡眠数据训练、每晚进行300多次温度调节的AI闭环温控系统。

这不是渐进式改进，而是完全不同的产品类别，就像功能手机与智能手机的区别。

关于价格竞争——我们不打算参与价格战。我们定位高端市场，并将保持这一定位。我们在墨西哥等市场的经验表明，即使在平均购买力较低的市场，高端定位依然能成功，因为精准的用户群体愿意为真正的性能提升买单。我们基于产品交付的价值定价，而这种价值是可量化的：用户能从临床级指标中清晰看到睡眠质量的改善。

对于潜在的中国竞争者——我表示欢迎。真的，如果有更多公司投资真正的睡眠技术，将有助于扩大整个品类的市场规模，验证市场需求。但我想对任何考虑进入该领域的团队说：工程挑战远比看起来更艰巨。热力学、纺织工程、消费电子和机器学习在如此深度的整合，我们历经了三四十代原型迭代，没有捷径可走。

04

「硬件是一场消耗战，订阅制救了我们」

雷峰网：你们是否认为自己是「睡眠界的iPhone」？

Massimo：某种程度上是的。我们都注重极致设计、高端材质、无缝体验，以及软硬深度融合带来的独特价值。

但我们更希望被记住的是，我们让睡眠这件事变得更聪明、更个性化、更可管理。这不是一个产品，而是一场关于人类基本需求的重新想象。

雷峰网：iPhone用户换新机的平均频率是2-3年，Eight Sleep 的用户大概多久更新一次硬件？

Massimo：历史数据看，用户平均更换硬件的周期是三到四年，这个频率不像iPhone那么高，但也不是完全不换。

有意思的是，很多喜欢我们产品的用户会买新设备升级更强的硬件能力，同时把旧设备送给父母、朋友，或放在客房继续使用，这扩大了我们的生态影响。

我们很清楚，用户花这么多钱购买一款放在床上长期使用的产品，本质上是一项长期投资。所以我们希望持续不断地优化这款产品，在软件上不断升级，某些新功能在旧的硬件上也能实现。

比如，我们新推出的软件功能，能缓解更年期女性突然感到燥热的不适，在我们旧款硬件上也能实现降温效果。

雷峰网：消费硬件公司通常面临「卖一台亏一台」的困境，但Eight Sleep在2025年实现了正自由现金流。这个拐点是规模经济驱动的，还是商业模式的根本性转变？

Massimo：两者兼而有之，但商业模式的架构设计是更核心的驱动力。

从创立之初，我们就将Eight Sleep定位为一家「硬件+软件」公司，而非纯粹的硬件厂商。订阅制——即我们的Autopilot AI引擎，年费199-399美元——绝非附加在床垫上的「事后想法」，而是我们核心价值的交付载体，从根本上改变了单位经济效益。

可以用一个类比来理解：特斯拉卖汽车，但Autopilot和完全自动驾驶是运行在硬件之上的订阅软件；OpenAI提供界面，但智能本身需要付费。我们的模式与之类似。Pod是平台，Autopilot是智能层。用户为AI付费，因为它能持续改善睡眠体验——更精准的温度调节、更个性化的适配、通过软件更新不断解锁的新功能。而软件服务的边际成本，远低于硬件制造的边际成本。

规模效应确实也起到了作用——累计超5亿美元的收入让我们在组件采购上拥有了议价权，五代产品迭代后，物料成本已大幅优化。在中国十年以上的制造经验，也让我们的供应链成熟且高效。

但真正的结构性优势来自经常性收入，它创造了可预测的现金流，为研发持续输血，更让我们摆脱了多数消费电子公司深陷的硬件利润压缩困境。我们在获客上也保持着极强的自律性，从不为了无利润增长烧钱。30%-40%的收入来自口碑传播，这几乎是零成本的获客方式，也是我们业务中最重要的财务杠杆。

雷峰网：你们在中国的定价策略将如何平衡高端定位与当地购买力？中国消费者仍需被教育「硬件+订阅」模式——你们会为中国调整商业模式吗？

Massimo：我们以高端定位进入中国市场，并且对此充满信心。全球市场经验告诉我们一个反直觉的事实：价格并非主要障碍，感知价值才是。在平均购买力明显低于中国的墨西哥，我们依然建立了成功且持续增长的业务，因为精准的用户群体——那些重视健康与表现的人——能清晰地看到产品价值。

针对中国市场，我们做出了一项战略决策：为「创始会员」免费提供Autopilot服务。在市场教育阶段消除订阅门槛，让新用户从第一天起就能体验完整的AI功能。

这是我们对产品的信心展示——我们相信，当人们体验到每晚300多次的智能温度调节，看到睡眠数据逐周改善时，价值无需过多解释。

至于「硬件+订阅」模式，中国消费者其实比外界想象的更成熟。他们早已习惯为云服务、流媒体和高级应用功能付费。关键在于让订阅价值变得具体且持续。每天早晨，我们的App会清晰展示AI在你睡眠时做了什么——这种可见性，将抽象的订阅转化为实实在在的日常益处。

随着业务拓展，我们会持续学习和适应，但绝不会在高端定位上妥协。Eight Sleep是睡眠科技领域的法拉利——法拉利从不打折。

雷峰网：回顾Eight Sleep近十年的历程——包括多次濒临破产的时刻和三次主要产品迭代——您会给全球硬件科技创业者什么具体建议？

Massimo：我会给出最真实的建议，而非经过包装的演讲辞。

第一，从问题出发，而非从技术出发。我们是意大利人，意大利有一种工艺哲学：从用户需求开始，反向推导解决方案。我们不是先拿着传感器问「我们能感知什么？」，而是从「为什么大家都睡不好？」这个问题切入，逆向进行工程设计。我们做出的每一个重大产品决策——水冷优于风冷、非穿戴传感优于可穿戴设备、订阅制AI优于静态硬件——都源于从用户问题出发的思考。

第二，硬件是一场消耗战，你必须诚实地面对这一点。我们曾多次陷入资金仅够维持几周的困境。Pod在热学、传感、织物和电子系统方面有200-300个组件，每个组件都可能出问题，每个集成点都是风险，每批生产都可能潜藏危机。如果你不愿意常年承受这种压力，那不如去做软件。我是认真的。

第三，订阅模式拯救了我们。如果我们只是一家卖床垫的纯硬件公司，可能早就倒闭了，或者沦为普通的同质化产品。Autopilot带来的经常性收入，为我们构建了稳健的财务结构，让我们得以在多数初创企业折戟的硬件利润压缩困境中生存下来，并持续为研发输血。给所有硬件创业者的建议：找到你的软件层，找到运行在硬件上的智能，并将其作为独立的收费服务。

第四，不要低估口碑的力量。我们30%-40%的收入来自口碑传播，这几乎是零成本的获客方式。这是买不来的，只能通过打造足够好的产品来赢得。当Sam Altman、Elon Musk或Mark Zuckerberg自掏腰包购买你的产品——而且没有人付费让他们这么做——这才是对产品的终极认可。

最后，对于专注中国市场的创业者：尊重市场。不要把中国仅仅当作出口目的地，它是一个独特的生态系统，有自己的运行逻辑、消费心理和平台基础设施。我们在这里制造产品已超过十年，但至今仍在不断学习。谦逊加上信念——这就是成功的公式。

05

结语

「2014年创立Eight Sleep时，我们的目标是解决人类健康中尚未被攻克的难题——睡眠。我们花了时间构建技术、积累数据、验证科学。进入中国，是Eight Sleep发展历程中的决定性时刻。」

Massimo在发布会现场的这句话，或许是对这场实验最好的注解。对于这家硅谷公司而言，中国不仅是最大的单一市场，更是对其十年技术积累、商业模式成熟度和跨文化运营能力的终极考验。

当Pod的水循环系统第一次在中国用户的床下静默运转，当Autopilot AI开始学习中国用户的睡眠节律，一场关于温度、数据与信任的长期实验，才刚刚拉开序幕。

本文作者长期关注AI硬件，欢迎添加微信Yolanda_Zuu进一步交流。

雷峰网硬创邦Conclave后续也会举办AI睡眠硬件主题闭门会，欢迎创业者、投资人、大厂产品经理添加微信 Yolanda_Zuu 提前锁定闭门会名额。