现在回想，乐道L90/L80的「加量不加价」，更像是李斌为了L60的「增量降价」给用户和市场提前做的脱敏测试。但L60用以量换利的模式把蔚来的智驾护城河拓宽到足够围住蔚乐萤三品牌。

文丨智驾网 零酱‍‍

编辑丨浪浪山与明知山

「L60的毛利率，反正比较惨。」

尽管汽车行业正在经历销量、营收、利润的三重下跌，但在新车发布之后在媒体面前当面直言毛利状况「惨」的车企老板，李斌的坦诚，应该算是独一份。

尤其还是顶着老车主的抱怨和投诉，硬把车价压下来的前提下。

在两个月前，李斌在L90上市后同样坦诚表态：

「心里非常愧疚，但这必须做的决定。」

但不到一个月，L80以与L90完全相同的车身尺寸上市，仅少了一个座椅售价就比L90便宜两万。

5月29日，乐道L60在大湾区车展无售价预售，已经有了L80、L90打底的媒体们大多猜测L60会延续「加量不加价」的风格，但显然，李斌比车主能接受的还要狠多了。

6月11日，新款L60正式上市，三款车型整车售价为19.28万-22.28万元；电池租用方案价格为13.58万-16.58万元。

其中，除了新增的Pro版本延续前款的视觉方案外，Max和Ultra都新增了包含激光雷达和神玑芯片在内价值2万的智驾软硬套件，且比初代L60的整车售价便宜1.41万元，租电则便宜了4000块。

为安抚老车主情绪，乐道官方准备了10000元购车代金券，连带L90的代金券一起将使用期限延长至8年、车型扩展到乐道全部车型。

可能是已经有了L90/L80的脱敏效果在，目前社交媒体上并没出现类似L90车主大规模的有组织维权。

但李斌和乐道连续三款车明里暗里的降价，依然可以凑得上几周前的一个网络热梗。

不依赖哥哥（老车主），算长大吗？

01.

乐道L60的「蚂蚁肉」

今年年初，李斌曾在蔚来100万辆交付仪式上定下目标：

2026年蔚乐萤将共同保持每年40%-50%的增长。

在不久前的Q1财报交流会上，李斌进一步明确，最终蔚来、乐道、萤火虫三大品牌的销量结构需要达到3：6：1，或者35：55：10。

按此推算，乐道年销量需要突破30万辆。

这个30万辆随后又被蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁沈斐拆解成「L60占40%、L80+L90占60%」。

这意味着L60年销量目标约12万辆、月均1万辆。显然，蔚来体系需要通过乐道L60热销产生的规模效应摊薄蔚来自研5nm智驾芯片、全域操作系统等旗舰技术的单台成本，让ES8、ES9继续守住高端利润。

在酒类消费领域有个「口粮酒」的说法，指的是那些价格亲民、品质稳定、适合日常高频饮用的酒品，就像「口粮」一样，是餐桌上常备的基础款。

类比「口粮酒」，乐道L60的定位可以算是蔚来体系的「口粮车」——用相对亲民的价格持续地提供利润。

但实现这一地位的前提是销量有保证。

在L60发布会后与媒体交流时，李斌和沈斐对于销量目标都保持了相当的谨慎，对于怎么看待10000辆这一推算出的KPI时，李斌对智驾网直言压力很大：

「虽然很希望实现这一数字，但现在真的很难，你看现在市场能到月销一万的有多少？」

根据懂车帝的数据显示，乐道L60所处的中型SUV市场2026年5月全动力模式的销量前五名分别是：Model Y（参数丨图片）(28911)、海狮06EV(14868)、途观L(12503)、探岳(11425)和宋Ultra EV(9877)。

排名第五的宋Ultra EV的销量已经收缩到四位数，也就是说月销过万的车辆不过四款。

事实上，在整个蔚来体系内，目前能实现稳定月销过万的，仅ES8一款车型，而乐道品牌全系在今年五月5月有两款新车上市的推动下销量同比增长92%，不过也才达到了1.2029万辆。

要拉销量，李斌在两个月前其实已经做出了选择：

「不迭代就没法参与市场竞争，不跟上，死的可能是整个品牌。」

新款乐道L60共进行了106项升级，其中最重要的就是已经在80、90上预演过的蔚来旗舰级三大件集中搭载。

新款L60上车了激光雷达+蔚来自研的5nm智驾芯片神玑NX9031+最新版蔚来世界模型NWM，具备推理预判、持续自学迭代的优势。

同时还新增了园区领航功能，实现公共道路、社区园区、复杂路口、高密度非机动车场景的点到点全域领航无缝贯通，以应对占道侵入、复杂环岛、狭窄路况等极端场景。

不过，与升级同步发生的是包括存储在内的原材料价格的大幅上涨，李斌对媒体透露该车BOM成本上涨可能在一万元左右，反映到售价上或将是1.5万。

对于一台20万级别的车型，这大致是其售价的8%，前提是蔚来整体今年一季度在有ES8狂输血的前提下整车毛利率刚刚达到18.8%。

另外一个让人喜忧参半的数据是，李斌透露L60有九成的订单都是搭载「三大件」的Max+和Ultra+版本，这部分还要算上智驾软硬件升级的新增费用，沈斐在预售时咬牙说出成本涨价两万的原因大概也可以理解了。

当然，尽管李斌直言毛利比较惨，但他补充说「发完Fellow的奖金后还有一点钱赚，不会赔钱。」

有微利，赚不了大钱，可以说乐道L60正是蔚来的「口粮车」，即便吃得不算饱，但蚂蚁肉也是肉。

02.
蔚来智驾正在变成三品牌共同的护城河

「蔚来活下去是最重要的。蔚来活下去，才能保障过去承诺给老车主的权益。」

这是去年第三代ES8上市之后，李斌在新车型大幅降价后面对愤怒的老车主时给出的解释。

很庆幸，ES8成功将蔚来拉出了泥潭， 并在当年四季度推动蔚来实现首次季度盈利。

但不幸的是，时隔一年李斌和蔚来依然没能跳脱出这个怪圈，这不是蔚来的难题，是整个行业的现实使然。

就在乐道L60上市次日，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国国际商会汽车行业商会会长王侠在中国汽车重庆论坛上表示：

「价格战的边际效应正在加速衰减，连续几年的价格战，不仅让企业内伤严重，也让消费者审美疲劳，我们必须认识到，没有利润支撑的销量，不过是空洞的数字游戏，而靠补贴维系的利润，终究是沙上之塔。」

「市场调研显示，消费者对价格战已经不买账，持消极态度的人超过了持积极态度的消费者。」

李斌则在2026重庆论坛现场呼吁行业做好销量下滑15-20%的心理准备。

尽管王侠称行业正在从「比谁降得多」转向「比谁活得久」，但一个悖论是，打价格战消费者会反感，而不打价格战，很有可能活不到让消费者反感的那一天，尤其对于一个成立仅两年的品牌来说。

李斌引用相关调研数据表示，现在乐道的品牌知名度也就相当于6年前甚至更早一点的蔚来。

「可能还是很多人根本不知道乐道这个品牌，我们低估了新建一个品牌的难度。」

李斌承认，2016年发布的蔚来品牌借助「天时」获得很高的市场关注度，成为当时造车新势力的代表之一。但乐道今天面对的市场环境是，一个新品牌非常艰难获得注意力，建立新品牌还是比较辛苦的，难度比原本想象的还是要大。

「但客观说，我们两年销量已经超过蔚来前四年了。」

沈斐透露，从乐道目前整个品牌的用户数据来看，BBA和传统豪华品牌用户大概占了35%，合资品牌车主占到了30%、其他新能源友商用户转过来的有10%，蔚来社区增购复购也有接近10%的比例。

「来自于传统油车阵营增购复购的挺多。」

而对于传统燃油用户来说，换购新能源特别是纯电车型之后，智能化和补能是最明显的体验升级，恰好这都是乐道乃至蔚来的优势项。

在乐道L60的发布会现场，官方公布了一段L60智驾穿越贵州简南溶洞里的视频。

视频显示，该隧道全长约540米，内部不仅完全没有人工光源，还包含直角弯和S型急弯等复杂路况，路面更存在积水和碎石。洞内最窄处宽度仅约2.5米，且洞壁凸起的锋利岩石极易造成车辆刮擦。

乐道L60凭借辅助驾驶，在全程没有人工干预的情况下成功穿越。

乐道车型的智驾表现，正在越来越接近蔚来品牌的整体体验。智驾三大件的下放，正在与换电一道，把原本专属蔚来品牌的护城河拓宽，开始围着蔚来乐道、甚至蔚乐萤一起打转。

03.

对谈实录

以下是全新乐道L60上市后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌和蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁沈斐与包括智驾网在内的媒体交流实录，智驾网根据内容做了不改变原意的整理和调序。

产品定价与销量

Q：新L60价格很惊喜，订单怎么样？今年乐道月销预期？降价对毛利有何影响？

李斌：我们对市场还是谨慎的，很少说具体销量数字。但集团希望保持40%-50%增长，前5个月实际做到了68%。下半年不发新车了，专心卖车。乐道这几款竞争力都不错，应该能达到内部目标。

毛利确实被压得狠。供应链涨价太凶，L60一辆车成本涨了一万多，锂价也涨。所以毛利"还有，但比较惨"，利润主要看总量能不能拉起来。

Q：内存涨价对成本影响？

李斌：影响挺大，一辆车成本涨一万多，折算到最终售价大概影响一万五。

Q：乐道的用户构成？

李斌：35%来自BBA和传统豪华品牌，30%合资燃油，10%新能源复购，10%蔚来老用户增购。一季度平均售价24万，比一些传统豪华品牌还高。昨晚订单90%以上选带激光雷达和神玑芯片的中高配。

Q：乐道销量好像没达到预期？

沈斐：乐道才两年，知名度确实不够。但客观说，我们两年销量已经超过蔚来前四年了。问题是外部不会这么看，用户和媒体都会把乐道和蔚来放一起比。我们要保持信心，但也要正视问题。

李斌：L90在纯电大三排里是第一名，L60同级别也在前三。品牌建设和销售能力需要时间，我们接受这个现实。

市场竞争

Q：这次L60明显调整了对标策略，16-20万区间纯电插混都卖得不好，你们怎么想的？一线感觉L60吸引力怎么样？

沈斐：用户算账很明白。油车转过来的，二手车还能值点钱，加上空间、智驾都是越级体验。关键是用车成本，租电方案加电费，每月比开油车还省千八百，没道理不转。一线跑下来，大家手上车还能开，主动看新车的动力不强，但像溶洞智驾这种视频内容，能触动潜在用户。

李斌：油车降了40%多，市场很难，但纯电还在增长。说明进入存量时代了，新购变少，主要是换购。在今天的基础设施和产品力下油车用户大概率换新能源。既然都换新能源了，为什么不换纯电、不换智能电动车？前几年充电条件不好，选增程插混合理，现在水到渠成。

Q：上半年发完新车，友商还有很多新车要来，会不会冲击你们？

李斌：压力还好。我们技术布局比较超前，L60是24年发的，到今天竞争力还很强。ET7是22年发的，智驾还在持续提升。下半年没新车反而能踏实卖车、服务用户。萤火虫就是例子，上市一年多小迭代，现在订车又要等一个月。

技术迭代与智驾

Q：半年连发三款新车都用旗舰智驾三大件，这么密集更新的原因和乐道的护城河在哪？

李斌：你看我们发版速度，Coconut、Coconut+、二代平台车，智驾基线基本能同时更新，前后不超过几周。这不容易，因为硬件差别大。原因是全栈自研，能统一的地方都统一了。

从ET7到L60，视觉传感器布局一直超前，7个800万+7个环绕摄像头，规划时就考虑了长期标准化。现在乐道加上激光雷达，技术基线能复用，数据就能复用，工具链、模型部署都好管理。二代产品硬件自研的好处出来了。

护城河应该算是内存带宽和ISP多模信号处理的能力，在极暗、极强光下解析度很强。这些反映了我们智驾硬件和数据闭环的长期思考。

Q：穿溶洞视频反响好，最大原因是什么？

李斌：新L60智驾基线跟ES9拉齐，用最新版蔚来世界模型。第二是极限情况尤其是极暗环境下的图像处理能力。还有世界模型推理能力，实际测试中综合能力包括溶洞里的安心感都不错。

以前大家觉得我们迭代慢，但磨刀不误砍柴工。汽车行业是马拉松，不是一朝一夕。短期目标盖100层楼，我们搭能撑150层的地基；10层楼很快让人住进去，但不可能在10层地基上盖100层。评估时间维度不同，看法就不同。用季度、半年看，觉得蔚来挺傻；用三年、五年看，有点道理；用更长时间看，还挺合理。我们要把长期思考和短期执行结合好，这两年推全员经营组织变革，就是解决这个问题。智驾是整个公司技术创新、体系创新的缩影。

Q：L60智驾和特斯拉FSD比怎么样？

李斌：FSD最新版还没体验，正式发布了一定去体验学习。特斯拉在模型和算力上非常领先，有很多值得学习。但我们从自研芯片到传感器到世界模型+强化学习，能力已经看到了，溶洞穿越证明了这一点。今年还会加大算力投入，持续训练数据，提高体验上限。智驾是你追我赶的局面，欢迎大家多体验我们的智驾，和同行比非常有信心。

Q：很多品牌发布自研智驾芯片，主机厂和芯片厂竞争趋势？蔚来芯片优势？

李斌：让别人帮你定义设计一款芯片不难，行业很多人在做。但此芯片非彼芯片，像车是找工程公司做还是全栈自研，涉及企业完整工程能力。核心部件自研投入更大、难度更大。

神玑团队600多人，从前端到后端完整设计能力，建立这个能力非常不容易。评估芯片不能简单比一个点，要看几个维度：推理算力、内存带宽（我们是行业2倍）、多模信号处理ISP（溶洞穿越表现与此有关）。智驾基础是视觉，光线不好时最考验能力。还有芯片冗余毫秒级热切换，对将来L3、L4非常重要。

品牌建设

Q：乐道两年多探索，哪些经验或者教训值得分享？

李斌：低估了建立品牌的难度。蔚来2016年发布，有天时地利人和，大家容易把我们当新势力代表。乐道作为新品牌，原来觉得知名度很快就能起来，但调研显示很多人根本不知道乐道，知名度相当于6年前的蔚来，可能还要更早。今天市场环境，新品牌非常难获得注意力。

但乐道品牌理念构建是清晰的：服务谁、什么定位很明确。"让家庭生活更美好"、"每一程，皆乐道"，服务家庭的高品质品牌，定位、定义、理念清晰。品质安全、活力社区这些品牌支柱，用户有回应，做得不错。

市场挑战大，今天怎么让品牌被别人记住、触动别人，不光是产品配置性能，更多是引起共鸣。L90、L80、新L60发布会花很多时间通过用户场景和真实故事，体现品牌底层思考、精神层面思考，希望和目标用户引起共鸣。

Q：新L60和ES6差10万，技术接近，三品牌怎么界定？

李斌：三品牌在各自市场都保持高端定位。萤火虫在小车市场也是高端，比同级贵50%左右，主销12万多，安全、9气囊等支撑价格。乐道面向家庭，一季度平均售价24万，大部分主流家用品牌到不了这个价。新L60是中型SUV科技旗舰，强调科技为家，安全品质不取舍，豪华配置可选装，但技术架构、安全底线不妥协。

蔚来面向高端，适应用户群体更多，全场景科技体验如ES9行政旗舰，ET5等有独特情感体验，天际线等科技氛围，更好情绪体验。三品牌共同之处：保持高品质、各自细分市场高端定位、技术领先。基础上围绕用户需求解题，不一味堆配置，看哪些点和目标用户有情感共鸣，功能体验排序，不同市场优先级不同。

换电与补能

Q：蔚来参与制定新加坡换电标准，是否标志着换电从企业标准走向国家标准？出海怎么样？

李斌：欧洲60多座换电站，北欧5国、德国，挪威20多座。新加坡萤火虫已销售，一直和当地部门在换电标准方面积极交流。很早就在跟国家相关部门推进换电标准，参与非常多。全力以赴推动标准化，不光国内，包括国际。换电能解决只能充不能换的问题，解决车电不同寿。

Q：比亚迪闪充被认为会影响换电，但上半年两者都增长。效率是不是唯一真理？蔚来怎么看？

李斌：越来越多公司投入充换电基础设施，闪充出来挺好，推动行业关注。蔚来这方面最坚决，充电桩建设也很积极，可充可换可升级。我们建了86条加电风景线，充电桩建在别人不愿建的地方，最早内蒙、吉林高速都是我们。出发点朴素：用户去哪儿，没基础设施至少要保障。

换电和充电不是对立的。我们要求用户家里、单位能装充电桩一定帮装上，安装比例行业数一数二，有全国能源服务团队。家里晚上充、单位白天充，体验最好。

换电全程不用下车，体验更好，还有其他价值：

- 解决车电不同寿，把车和电池解耦，对用户和社会长期有好处。买电池要看8年、10年、15年，车不一定到时间就淘汰。换电站里智能给每块电池最好充电策略，运营延寿至少提高1.5年。

- 能源属性：换电站是天然储能设施，3900多座相当于7GWh储能。中国新能源发电越来越多，价值会逐步体现，已有很多站参与电网响应，每天做储能，作为能源基础设施效率非常高。

超充、闪充和换电不是对立；换电能解决很多闪充解决不了的问题。现在看到的快是浅层快，快到一定速度后边界收益没那么大。有时候慢一点没关系，在家充慢点，或单位楼下顺便充。更重要的是对车电不同寿的解决意义，对电池寿命、安全的意义，还有作为分布式储能设施的新型电力系统收益，这些很难用充电解决。

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