“这一个月，我们不是在卖车，是在抢时间。”一位门店销售对电车通表示，这道出了整个行业的集体状态。

“时间”是2025年新能源战场最昂贵的货币。12月，留给车企的时间要按小时计算了。

随着2026年1月1日临近，一项关键政策即将调整：新能源汽车购置税减免上限将从3万元降至1.5万元。这1.5万元的差额，推着消费者，也逼着车企，在岁末的寒风里加速奔跑。

为了还原这场被称为“终局之战”的年底冲刺，电车通走访了目前主流科技新能源品牌的线下门店——从蔚来的用户中心到理想的零售展厅，从小鹏的体验店到鸿蒙智行的生活馆，再到小米之家。

每一个品牌都在用自己的方式，回答一个问题：如何赢得政策切换前最后的订单？在这场与时间的赛跑中，不同品牌拿出了截然不同的策略。

购置税兜底众生相：鸿蒙智行全系覆盖、“蔚小理”相对克制

“兜底”政策，本质上是车企为消费者承担因跨年交付可能产生的购置税差额。在2025年12月，这已成为影响购车决策的关键变量。然而，不同品牌对此的态度和策略，反映了其市场处境、交付能力和品牌定位。

鸿蒙智行的“兜底”策略最具侵略性——几乎全系车型覆盖。走访鸿蒙生活体验馆门店后，我们发现只要在12月31日前完成锁单，2026年交付的车辆都能获得最高1.5万元的补贴差额。

不过，五界之中只有尚界H5的最高兜底金额是9000元，而非1.5万元，这微妙的差异，很难不让人认为是鸿蒙内部的层级划分：高端品牌必须保持政策一致性，而入门品牌则要计算成本红线。

图源：电车通

相比之下，“蔚小理”的打法比较克制。三家公司都只为真正的长周期交付车型提供兜底，比如蔚来的全新ES8、小鹏的X9超级增程、理想i6。

小鹏销售向电车通表示：“像我们P7、G6这种走量车型，基本都有现车，不存在跨年交付风险。”这种选择性兜底的背后，是两家企业对自身产能的自信。当问及具体兜底金额时，两家均承诺在1.5万元购置税补贴基础上，额外补偿至高1.5万元的“差额”，直接折算进尾款。

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理想只有i6一款车享受兜底，原因还是产能问题，在理想Q3财报电话会议上，理想方面表示，目前i6正在经历产能爬坡。11月起，理想i6的电池将启用双供应商模式，预期到明年初，i6的月产能才能稳定在2万台。i6兜底，说白了还是产能不自信。

小米的做法最令人意外。店员明确告知：“12月前锁单的客户才有兜底，12月锁单的就没有了。”同时，小米推出了“现车选购”政策，根据官方消息，小米首次向市场投放一批“现车”，涵盖全新现车、官方展车及准新车三大类别，承诺最快可在2025年底前提车。

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走访零跑与比亚迪时，我们得到了近乎一致的回答：没有兜底政策。

但这并非傲慢，零跑销售坦言：“我们主销车型都在15万以内，C10、C11都有现车，用户基本不会面临跨年交付问题。”比亚迪海洋网销售则更直接：“我们海豹（参数丨图片）、海鸥这些车，下单后一周就能提车，搞兜底没意义。"

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另外电车通还致电了极氪、智己、岚图等新势力，其中极氪的兜底策略同样激进，12月31日前锁单即享至高1.5万元补贴，另外提供旧车行驶证就能额外获得1万元尾款抵扣。

收官之战的打法：价格战弱化，权益战进阶

如果说“兜底”是为了消除消费者的时间焦虑，那么眼花缭乱的“购车权益”就是刺激下单的临门一脚。

以“蔚小理”为例。理想对i6在12月1日至12月31日24时前订购，能获得包括双腔空气悬架、全车电吸门、冰箱等价值数万元的配置限时赠送，复购用户还送铂金音响。销售向电车通说：送配置比直接降价更保值，二手车都能多卖点钱。

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小鹏则采用类似大众点评团购的“多选一”策略，比如针对P7+车型提供三选一和四选一，选项涵盖金融方案、选装基金、电卡、家充桩、电池终身质保。用户在选项中获得了“掌控感”，而小鹏则实现了精准的成本控制。

蔚来的权益更隐蔽——官网不直接显示，必须咨询销售。比如1年免费换电（48张换电券）、5年免费NOP+和限时5折选装优惠，这种“隐藏菜单”式设计，既维持了品牌调性，又给了顾问发挥空间。

相比之下，鸿蒙智行的权益优势不在于多，而在于全家桶的协同效应。ADS高阶功能包2万元抵扣券、4000元辅助驾驶无忧服务、1万充电积分、免费配色选装、舒享大礼包……这些权益在问界、智界、享界间高度一致，尚界H5虽然价格更低，但核心权益并未缩水。

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极氪与领克为代表的权益直击配置痛点——后排电动沙发、科技交互套装、冰箱、20寸轮圈、外观内饰配色全送。配合1万元旧车抵扣，实际优惠可达3-4万元。领克销售更是对900车型直接喊出“优惠2万”，充电桩、电动踏板等“之前要加钱”的配置现在全免费。这种过山车般的权益调整，虽然可能伤害早期用户，但在12月确实能收割最后一波订单。

以岚图与智己为代表的第二梯队品牌，也倾向于直接减钱。岚图泰山给出5000元置换补贴、2万元ADS乾崑智驾抵用券、免费感应电动门；智己LS9则直接比指导价降1万元。这种做法，在权益满天飞的今天反而显得真诚。

零跑与比亚迪则是常规权益，并没有针对12月做特别活动，不过考虑到2025年这两家的销量基本是传统车企与新势力的Top1，这种“以不变应万变”的姿态，本身也是一种实力的彰显。

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梳理完政策后，可以看到一条较为清晰的规律：车企的优惠幅度，与销量压力成正相关。

比如零跑、比亚迪，特征是无兜底或有限兜底加常规权益。它们要么交付能力强，要么主销车型不受政策影响。理想、小鹏、蔚来，特征是选择性兜底加丰富权益。它们的规模相比前两年已经达到一定级别，现在的主要方向是盈利，因此政策重在维持热度而非疯狂促销。

岚图智己作为第二梯队，当务之急还是强化规模，因此他们的打法跟一年前的蔚小理相似，都是用钱换市场。

不过，鸿蒙智行的特征也是全系兜底加高额权益，但大家都知道这并不是因为销售压力，而是为了提前给2026年储备订单。

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买家心态：智驾不如减价，政策退补影响不大

走访门店时，我们随机访谈了几位到店客户，他们的故事也构成了2025年底购车心态的完整拼图。

在小鹏门店，一位90后用户向电车通表示：“感觉像被政策赶鸭子上架”。

他的目标是小鹏G7，决策仅用了3天。本想着春节后再买车，但销售一句话就把他说动了——“过了这个月，您得多花1.5万”。

他对城市NOA的态度很现实：“我知道小鹏的智驾很厉害，但我每天通勤就10公里，大部分时间用不上。如果去掉智驾能再降2万，我肯定选没智驾的版本。"

关于优惠形式，他更倾向现金：“送电卡、送家充桩听着挺好，但电卡只能用在小鹏超充，我家附近没有；家充桩我租的房子又装不了。不如直接便宜8000块实在。"

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还有一位零跑门店的不知名用户，我们暂且先用“等等党”代称。他的目标零跑C11，整整观望了6个月。

“我等的就是12月。”他向电车通坦言，“可惜这次零跑没有兜底政策，订车送终身质保、免费配色，还送充电桩，也都是常规权益，虽说这些加起来也值1万多。"

他对智驾不屑一顾：“那些什么NOA，我一个都不信。我就是想要个大空间、续航实的电车。如果零跑出个智驾阉割版再降3万，我第一个买。"

在小米门店，有一位米粉年轻人。他目标小米SU7，决策周期1个月。“小米没有12月兜底，但销售说可以买展车，SU7标准版只需要18万多，非常划算。"

作为米粉，他理解小米的策略：“它不想被政策绑架，想靠产品本身说话。”他对智驾的态度很开放：“小米的智驾据说很强，但我更相信雷军。如果去掉智驾能降1.5万，我可能会犹豫，因为智驾也是新能源汽车的核心卖点之一。"

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而理想门店的用户基本还是冲着增程来的，有一位奶爸看中了理想L6，其表示“纯电我试过，春节回老家，高速上排队充电排了1小时，很不方便。“增程技术对他来说是切肤之痛后的解决方案。他对城市NOA保持谨慎：“理想的高速NOA我常用，但城市NOA我不敢，广州这路况太复杂，老司机都不一定能开好。"

从这四类用户中大概可以看出一部分市场趋势：

首先是智驾，虽说在行业里智驾能力已经成为衡量一辆车好坏的标准，但在电车通采访中，大部分用户表示“城市NOA不敢用”，且完全冲着智驾去的，也几乎没有，基本上还是综合考虑，智驾只能算是锦上添花。

价格认知方面，确实有用户认为“被政策逼着做选择”，但大部分用户并没有觉得很急迫，也并没有因为车企没兜底就放弃选择，政策倒计时并没有形成最好的催化剂。

最后是权益形式。现金优惠仍最受欢迎，在权益上，用户讨厌“被安排”，偏爱“可掌控”，比如小鹏的多选一，这可能会对车企未来的权益设计提出更高要求。

车企告别野蛮生长，销量不再是唯一目标

与2024年年底的慌乱价格战相比，2025年的收官之战明显更加“从从容容游刃有余”。

去年12月，由特斯拉点燃的价格战是简单粗暴的现金直降。而2025年，几乎没有主流品牌敢大规模直接官降，取而代之的是“配置打包”、“服务赠送”、“智驾抵扣”等组合权益。

这背后原因是大部分新势力车企已经从规模压力转变为盈利压力，这点从11月的各家车企销量就能看出，销量已不再是唯一目标，盈利才是。

当车企以盈利为下一阶段目标时，直接降价会立即冲击财务报表。而权益成本多为“账面价值”或远期服务，对当期利润影响较小。同样的优惠感知，送价值1万元的配置，车企实际成本可能仅3000元；但直接降1万元，毛利就实打实减少1万元。因此价格战转权益战，是生存压力下的最佳选择。

另外，从兜底策略来看，即便是鸿蒙智行这种爆款车型，也是全系兜底，这说明有些车企对2026年的订单储备战已经提前打响。12月的订单，直接决定了2026年第一季度的交付量。

同时，智驾功能也成为了标配权益。2024年，城市NOA还是少数品牌的炫技招牌。2025年，高阶功能包几乎成为中高端车型的权益标配。鸿蒙智行给2万元抵扣、理想赠送5年NOP+使用权、岚图提供2万元智驾抵用券……

车企意识到，与其现在收取2万元让用户犹豫，不如先“送”出去，等用户“上瘾”后，后续再通过月度或年度订阅持续收费。

这次的探访，还有几个小发现，也一并分享给大家。

在今年7月的一次线下探访中，鸿蒙智行销售人员曾对电车通说过：都是搭载华为高阶智驾的车型，各“界”进入同店销售，可能会有同质化风险，消费者无法辨别每个品牌之间的区别。不到半年再次探访，发现如今的门店销售会更强调“问界”“智界”，同时弱化“华为”，可能官方也知道，在华为朋友圈不断壮大之后，未来五界想打好牌，就必须自己为自己打战。

其次，来看理想的用户确实还是增程倾向，i系列还是得加把劲，纯电能否成功，决定了理想第二阶段的增长空间，留给i系列的时间确实不多。

再次，小鹏、极氪、小米将上演三国杀。从线下观察来看，小米与小鹏这两家的用户画像极为相似，极氪也同样如此，2026年，20-25万纯电市场将成为最血腥的战场。小鹏靠智驾、极氪靠配置、小米靠生态，三家品牌定位相近，必有一场硬仗。

写在最后

站在2025年12月中旬回望，这个月的特别之处在于，它是购置税补贴政策从10%走到5%的交界点，也是造车新势力竞争逻辑的转折点。

一个事实是，2025年的最后一个月，所有品牌都在“假装冲刺”。他们的目标不是年度销量排名，那早已注定，而是为2026年的“裸泳”时代储备救生圈。

另一个事实是，消费者也在“假装焦虑”。他们知道政策在“逼单”，但每一次点击计算器都是对冲动消费的拖延。这种清醒的犹豫，让12月成了理性与焦虑的拉锯战。

行业看似被政策驱动，但本质上还是市场驱动。2026年1月1日零点，当新政钟声敲响，潮水将准时退去。届时谁在裸泳将一目了然。

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