作者 | 柴旭晨

编辑 | 王小娟

那家最早实现盈利的新势力车企理想，交出了一份由盈转亏的成绩单。

11月26日晚，理想三季报交卷，期内净亏6.2亿，直接终结连续11个季度的盈利。作为对比，去年同期理想净赚28亿元，到今年二季度利润还有11亿元。

事实上，市场对于理想的这份财报已经有了预期，财务数据上的“至暗”是因为销量的大幅波动。理想从去年末5万余台的月销高点，跌至目前3万台附近，同环比都承受着下滑的压力。三季度期间，虽然纯电i系列登台，但i8表现平淡，肩负起销量重担的i6虽订单高涨，但产能却遭遇瓶颈。

今年的Q3，是理想迈向创业第二个十年的第一季度，如此承压开场的确难言轻松。

面对四季度，理想给出的指引再次低于预期。即使在i6和i8两款纯电车型贡献约3万-4万辆增量的情况下，整体销量指引也才环比上行了0.7万-1.7万辆（仅为10万-11万辆，低于市场预期的13.8万辆），隐含11、12月平均月销仅3.4万-3.9万辆。

要知道，这还是理想对L系列加大折扣力度的情况下。这似乎意味着，L系列车型销量相比三季度还将继续下行。

过去两年，理想靠着精准卡位家庭用户、打磨增程体验和相对克制的价格策略，在30万-50万级SUV市场构筑了一道护城河。但自去年下半年以来，这道护城河被零跑、问界、小鹏、领克等玩家快速瓦解。

理想没有预料到这场围猎来得如此之快。董事长李想坦言，“现在我们出一次牌，同行会出两次牌。我们的迭代频率相当于同行们看着我们的牌和我们打牌。”

考验还来自市场层面，理想在增程赛道的护城河正面临挑战。

自今年6月起，增程车在新能源汽车市场的份额已连续5个月萎缩，10月份额跌至7.5%。与此同时，造车新势力正加速转向纯电路线，其产品结构中纯电车型占比从去年的49%大幅攀升至74%，而增程车型则从51%降至26%。

市场格局彻底扭转，纯电正成为主流方向。曾经创下月销超5万的L系列产品，如今已跌至2万左右；两款纯电新车也面临着与蔚来ES8、乐道L90、纯电问界M8、小米YU7等车型的正面交锋。按照年初规划，旗下三款纯电车应该能达到1.8万～2万辆的月销规模，现在完成率不足三成。

理想压力随之陡增，股价也从i8上市前的32美元高点，一路回撤至当前的17.8美元。在11月26日晚的业绩会上，李想坦言当下公司正经历着产品周期、公关舆情、供应链爬产、政策变化等各种挑战，这些因素对交付和经营产生了影响。

当晚，他对公司的组织、产品、技术的一系列进行反思。

“过去三年，我们努力学习职业经理人的管理体系，却变成了越来越差的自己。”李想说，英伟达和特斯拉仍以创业公司的方式管理，如果全世界最强的公司都是创业公司的管理模式，理想汽车有什么理由放弃最擅长的方式？

显然，未来李想会更加强势地回归业务一线，且目标明确地向人工智能的第二曲线叙事发起猛攻，并立下FLAG，“三到五年内成为具身智能领域表现最好的企业。”

不过，在AI想象力释放之前，卖车仍是理想最重要的任务。一个月前，理想在闭门战略会上对销量下滑、研发等问题进行了反思：L系列基本盘失守的主要原因仍然在于出牌速度太慢，四年一次的平台大迭代的节奏已经跟不上当下的竞争速度，L增程系列今年改款力度太小。

现在回看，理想也确实到了一个改变时刻。好在理想已经开始进行了战略调整，加快产品节奏，将原先四年一次的平台大迭代缩短为两年一次，同时在设计上打破原先的“套娃”路线，车型区分度要靠设计、定义区分，不再通过配置差异进行区分，来适应当下竞争。

另一边，为了提高纯电系列产能，理想总裁马东辉透露，i6从11月开始将采用双电池供应商模式，两家供应商的电池性能和质量标准一致。预计明年年初开始，i6的月产能将达到2万台。接下来，对于外界关注的明年L系列大改款，马东辉表示要重回增程产品的领先地位。

在业内看来，纯电是一场理想必须要拿下的战争，因为理想深知不可能逆势而行，这同样也是为转身成为科技企业的终局积攒实力。马东辉表示，有信心在明年实现交付量的历史性突破。

除了纯电和AI的故事，理想还有一张支撑其走出谷底的底牌，便是组织能力。

11月11日，理想汽车一则内部组织调整公告，正式宣告了持续3年的“学华为”之路画上句号。而这背后更深层次的原因，是理想上一阶段从华为学来的战术，已经不再适合如今的自己。

三年前，面对问界来势汹汹的进攻，急于提升销量的理想决定“像素级学习华为”，将华为的PBC（个人业务承诺）绩效模式全面注入。2023年初，理想请来了华为系高管邹良军，推行26个战区的赛马机制，部门之间各自为战，抢资源，抢市场。

这种高压强的模式，一度帮助理想将整个组织训练成了高执行力的“战斗型机器”，获得了长达十几个月的销量高增长。然而，副作用也随之而来。2025年大幅波动的销量和利润证明，PBC管理模式已然失灵。

眼下，李想亲自掌管人事、全面回归创业公司模式，就是想重新把理想整合为一支可以快速战斗的机动队。

也好在，理想的“血条”还很厚，账上仍躺着接近900亿的净现金，同时还有智驾这个向上的期权加持，它仍然有足够的时间去做战略调整。后续，还有自研芯片、出海加速等一系列新牌可以打。

不过时间不等人，在风云诡谲的竞争环境中，理想能否坚持驶向彼岸？接下来能否将许诺的战略落到实处将不容有失。

以下是理想董事长李想在电话会演讲实录：

大家好，我是李想。
2025年的第三季度，也是理想汽车面向第二个十年的第一个季度。我们经历了产品周期、公关舆情、供应链爬产、政策变化等带来的各种挑战，这些因素对我们的交付和经营产生了影响。但是，今天更想和大家聊一聊我们长期的思考，理想汽车面向第二个十年，三个最重要的关键选择应该怎么做，分别是组织、产品、技术。
第一个关键选择是组织：
我们面临的选择是创业公司的管理模式，还是职业经理人的管理模式？理想汽车在过去的十年里，最初的七年是创业公司的管理模式。随着规模的扩大，大到了我之前创业所没有经历过的营收规模，在2022年前后，很多人都会建议我们走向职业经理人的管理模式，因为在历史上，奔驰、宝马这样的百年汽车企业，以及微软、苹果这样的科技巨头，都在这一模式下取得了非常大的成功。过去三年，我们非常努力的让自己变成职业经理人的治理体系，在真实的体验和落地后，我们认识到创业公司和职业经理人是两种完全不同的治理体系，与流程、组织结构无关，而是管理理念和要素的差异，以及各自适用于不同的阶段和行业环境。
职业经理人的管理方式可以非常成功，但是需要三个要素：
第一，行业和技术周期相对稳定；第二，企业的行业地位领先且稳固；第三，创始人和创业团队要么没有动力干了，要么已经不在了。如果满足这些条件，职业经理人的管理模式是非常好的选择，苹果和微软也都在职业经理人接班后从千亿美金企业成长为万亿美金的企业。
而创业公司适用的条件恰恰相反：
第一，行业和技术周期在发生巨大的变化；第二，行业格局不确定，企业还不是领先者；第三，创始人和创业团队每天还在投入的努力工作，充满动力。在人工智能重塑各个行业的今天，我们所处的环境，我们自身的特点，更符合创业公司的条件。
创业公司管理方式的核心是四件事：
第一，更多的对话，深度的对话，而非更多的汇报。在高速变化中，深度的对话是提升认知和大胆决策的关键要素。第二，聚焦用户价值，而非只是交付。对用户真正有价值的东西才值得交付，而不仅仅是完成各种交付的任务。第三，持续提升效率，而非占有更多的资源。去年花 10 块钱做的事情，今年就要花 8 块钱做，从而才有更多的资源去做短期不创造收入的长期投资和能力建设。第四，识别关键问题，而不是创造信息不对称。只有价值增加了，效率提升了，关键问题解决了，才可以在高度竞争、高度变化的环境中持续满足用户的需求。
过去三年我和创业团队努力学习职业经理人的管理体系，逼迫自己接受各种变化。但是，我们却变成了越来越差的自己。而英伟达和特斯拉今天仍以创业公司的方式管理，如果全世界最强的公司都是创业公司的管理模式，我们有什么理由放弃最擅长的方式？
从1998年开始，我有27年的创业公司的管理经验，而且从来没有在任何大企业中以职业经理人的方式工作过，当下面对的又是一个行业高度竞争、技术高度变化的大环境，自己热爱产品、热爱汽车、热爱人工智能，工作就是自己最大的爱好，为什么不用自己最擅长的能力和方式来管理理想汽车？这是理想汽车面向第二个十年，第一重要的选择。
因此，从今年四季度开始，我们坚定地回到创业公司的管理模式，以此来面对新时代、新技术的挑战。
组织的选择是一切的基础，进入新的十年，更关键的问题是我们真正要为用户解决什么问题：产品是什么，技术往哪走？这是永恒不变的本质。
首先，关于产品，我们同样要做一个选择，未来十年我们的产品到底是什么？是电动车？智能终端？还是具身机器人？
当产品停留在“电动车”，竞争逻辑就会变成参数大战：续航多20公里还是少20公里，车长多2cm还是少2cm？如果只是电动车的竞争，就是更大的空间，更多的续航，更便宜的价格，顺便Copy一下已经被验证成功的那些设计。所有除此之外的研发投入都是研发成本的浪费，更强的传感器、更强的模型、更强的算力、更强的主动悬架，都是整车成本的浪费，甚至性能强大的算力和主动悬架等产生的能耗还给续航带来的负面效应。如果我们选择做智能终端，就会更加关注屏幕里的那些事情，本能的会变成智能手机功能的重复建设，过去几年行业在“智能终端”上的大部分创新，本质上是把智能手机上的功能搬到车里：把手机的APP放到车机里，在车里上更大的语言模型，甚至希望能在车里做 Coding，在车里做 Deep Research。用户买车，是为了工作，还是为了生活？在手机和电脑上体验更好、更自然的应用，为什么非要放在车上？这些投入对用户价值的提升非常有限，甚至是企业的自娱自乐。我们还可以让车变成物理世界的具身智能产品，说白了就是机器人。《变形金刚》明确的告诉我们，机器人的最大分类就是两种形式：一种像人一样，一种像车一样。《霹雳游侠》和《赛车总动员》也清晰的告诉我们，汽车是机器人的核心形态之一。如何把车变成机器人？给他眼睛和耳朵的感知能力，给他大脑和神经的模型能力，给他心脏等器官一样的计算能力，改造硬件形成更强的本体能力。让汽车机器人具备“顶级司机”的能力，不仅可以开车，还可以每天迎接你、帮你停车、帮你充电、给你开关车门，无微不至的为你提供便捷、体验和关怀。他还可以扮演父母、助理、乘务员的角色，在车内给你提供最便捷的生活服务和空间照顾，就像飞机的头等舱服务，就像小时候妈妈一直在我们身边的照顾和关怀。如何定义一个好的具身机器人？从被动的机器成长为自动的机器，再进化为主动的机器人。未来十年，具身智能最有价值的产品一定是具备自动和主动能力的汽车，产品的竞争也是自动和主动的能力达到什么程度，而这些价值会融入高频的生活和体验中，有了就再也回不去了。电动车的选择不是不好，而是不够；智能终端的选择也不是不好，而是不够；只有选择具身智能这个最难的题，我们才可以真正改变用户的生活，提供自动和主动服务的具身智能机器人产品，恰好他就是《变形金刚》的汽车形态机器人，是《赛车总动员》《霹雳游侠》的汽车形态机器人。新时代给予汽车企业和创业者们最好的机遇和最高难度的挑战！接下来是技术选择，更具体的讲是完整AI系统的技术选择，是面向数字世界的语言智能还是物理世界的具身智能？这意味着要构建完全不同的系统能力。要想做好具身智能，最重要的是构建一套不同于语言智能的 AI 系统，包含具身智能的感知相当于眼睛和耳朵、具身智能的模型相当于大脑、具身智能的操作系统相当于神经、具身智能的算力相当于心脏、具身智能的本体相当于身体，当下没有任何第三方供应商可以完整的提供这套系统，甚至没有任何一个是可以供应的。
语言智能最大的特点是关注好模型和计算，更大规模的模型、更大规模的计算，就会带来更强的能力。而具身智能必须增加对物理世界的感知，模型也是必须基于对物理世界的理解，精准是首要任务，其次才是泛化。操作系统需要确保软硬的最优融合，提供更高的帧率，整体系统要快和精准。为具身智能的感知、模型、操作系统等提供的算力也需要在端侧供应，而不是云端。最后，还要改造硬件成为具身智能的本体，比如三维神经控制的线控和主动液压悬架系统，提高本体执行的效率和准确性。
如果以具身智能理解整个AI系统，你会发现可以改变，以及急切需要改变的实在太多了。
首先是感知，基于现有的感知模型和端侧的算力，现在的3D BEV、OCC占用网络、2D ViT，有效的感知距离（而非理论上最大）只有100多米，远远不如人类的眼睛。如果升级成人眼工作原理相似的3D ViT，有效距离可以扩大2-3倍，今天我们辅助驾驶可能50%以上的常见问题，自然就解决了。3D ViT不仅限于自动驾驶的领域，在车外和车主的主动交互与服务，在车内与家人的主动交互和服务，也就变成了可能。这需要感知模型的研究和研发的重大突破，还必须有M100这样为具身智能定制设计的芯片和编译器团队高效率的配合才可以实现。
其次是模型，有了3D ViT才有了真正的对物理世界的理解，VLA模型中的VL才可以更好的对于物理世界的感知和理解，人类的数据才可以更高效率的被用于训练，世界模型生成的数据才可以更好的去完善训练。现有最好的计算平台，一个4B MoE的模型运行帧率是有10Hz，而执行系统是60Hz，如果模型运行的帧率可以快2-3倍，现在辅助驾驶的一些舒适性的问题、反应迟钝的问题都可以有效的解决。这同样需要对传统的GPU架构和算力进行深度的改造和定制，以及专有的操作系统。M100芯片就是为了解决具身智能这些本质的问题而研发的。
最后是本体，人类的刹车、转向的最快响应速度在450毫秒左右，目前自动驾驶从感知到执行的完整链路在550毫秒左右，坐在驾驶员的位置本能的反应就是慢很多，像老年人在开车。线控体系可以把整个链路的响应速度提升到350毫秒，别小看这200毫秒的差距，这大概可以把事故率下降50%以上，而且让人感觉车开的比自己还要好、还要安全。既是理性的真安全，又是感性的安全感。基于这样的需求，整个控制的方式都会变得完全不同。
如果只是关注于语言智能那样模型规模的提升，模型规模扩大一倍，算力提升带来的性能提升只有5-10%。如果从具身智能整体来看，每个环节全系统的去解决最关键的问题，下一轮自动驾驶的性能提升应该有5-10倍。具身智能为用户提供自动和主动的快速交互和真实服务的能力，更是有和无的质变。
过去三年，我们对于具身智能完整系统的技术储备，让我们下一代的产品充满信心，具身智能机器人的元年从汽车机器人正式开启，千亿收入只是起步。
以上三个关键的选择，决定了我们第二个十年发展的基础，它比上一个十年更难，也更具挑战性。
我们深知，未来的竞争不在一时一刻，而在方向的长期选择和持续投入的定力。依托坚实的财务基础，我们会保持专注，用我们最热爱的创业公司的管理模式，打造领先的具身智能产品，确保理想汽车能够穿越周期、引领技术，成为一家长期为用户和社会创造独特价值的企业。
我也希望，以后更多的以这样的方式与投资人们进行沟通和交流，而不是每个季度以固定格式的“汇报”。感谢我们的投资人，在我们最难的时候仍然支持和信任我们，我们一定尽最大的努力，在未来的3-5年内，让理想汽车成为具身智能领域表现最好的企业，用户价值最高的企业。