蓝鲸新闻9月20日讯（记者 石雨）过去几年，内地头部险企密集推出金融保险规划师、健康财富规划师、康养财富规划师等新职业定位，背后指向保险从业者的一个重要转型方向从单一产品销售者转向综合财富方案的整合者。

这并非内地市场独有趋势。作为国际化财富枢纽，香港市场更早感知需求变革。近日，蓝鲸新闻记者专访了昇亚集团旗下汇信顾问（香港）有限公司总经理官明纬，其介绍，如今在香港，客户不再只问这张保单收益多少，而是聚焦 能否隔离风险、能否实现跨代传承、能否适配多币种资产配置。

汇信顾问（香港）在港经营约15年，正从传统保险经纪转向综合财富顾问平台。官明纬表示，迭代升级是客户结构、人口周期和人才洗牌共同作用的结果。香港与内地财富管理市场，正在同一逻辑下经历转型：产品导向让位于需求导向，单一保险让位于综合方案，销售能力让位于专业服务能力。

（汇信顾问（香港）有限公司总经理官明纬；受访者供图）

新需求：传承焦虑取代收益诉求，保险成综合方案 压舱石

行业数据显示，中国个人可投资资产总额已突破300万亿元，私人银行AUM从2018年末的12万亿元增至2025年末的38万亿元。资产规模爆发的另一面，是财富管理目标的变化。

过去客户首要关注产品回报，如今收益仍是考量，但风险隔离、资产安全、代际传承成为三大核心诉求。 官明纬指出趋势变化。当下高净值人群多已完成财富积累，核心关切从 赚更多 转向 守得住、传得下 如何将资产安全移交下一代，如何通过保险隔离企业、债务等潜在风险，成为核心痛点。

这一趋势的核心推手，是财富代际传承的窗口期到来。官明纬指出，过去五到十年，上一代积累的财富已启动向第二代转移；未来五到十年，将成为家族财富传承的关键攻坚期。客户迫切需要低风险、零风险的传承工具。

这也改变了保险、信托等工具的配置逻辑。官明纬直言：今天的高净值家庭，企业主在国内，业务在海外，家族成员拥有不同身份，生活在不同国家。这种复杂度，远非一张保单或一个顾问能独立覆盖。

面对客户需求的复杂性，一个清晰的现实是：单个保险顾问很难成为全才。税务、法律、跨境身份规划、信托架构、投资管理每一项都是独立专业领域，各有执业门槛和知识体系。要求一名保险顾问同时精通所有这些领域，既不现实，也不合理。

由此，平台协作成为可行路径：金融机构不再单打独斗，而是搭建开放服务平台，串联律师、会计师、跨境咨询、信托机构等外部专业力量，形成一站式服务闭环。平台的价值不在于自己什么都做，而在于把外部专业能力接入服务体系。以汇信顾问为例，其去年被一家全球性私募基金收购，目前背靠投资方的全球资源与网络，这为其平台化转型提供了资源支撑。

平台搭建起来之后，保险在综合方案中扮演什么角色？是入口，还是底座？官明纬更倾向于后者。

他用传统的理财三角形解释：保险提供的是最基本保障，是最低风险、最能保护大部分财产的工具。资产配置比例要根据家庭负担和未来安排来定。如果一部分财产承担不了损失，就必须放在稳健组合里。保险的回报未必最高，但其底层逻辑和国际大型保险机构的长期经营历史，使其成为客户资产中最稳健的部分。

人才端：顾问从销售员变方案整合者

客户需求变了，供给端也在洗牌。而行业的护城河是什么？官明纬的回答很直接：人。

近年来，内地保险业经历代理人清虚，数量从近千万大幅回落至不足200万，头部险企同步推进精英化转型，其中一个路径即是推出保险康养顾问全生命周期规划师健康财富规划师等新职业定位，推动代理人角色从单一销售向综合顾问转型。

官明纬指出，香港市场也感受到类似传导。他估计，过去几年香港通过高才、优才等计划批出超过三十万宗申请，其中不少流向保险及财富管理行业。对香港保险业而言，这增加了人才供给；但对从业者而言，专业门槛也在快速提高。国内和香港面临同样的挑战和机遇：中高净值客户对理财方案的要求越来越复杂，单纯一个保险产品满足不了需求。最后能留下来的，一定是最专业的那一批人。

在人才培养上，汇信顾问构建产品 + 跨界 双轨培训体系，覆盖保险服务、法律、税务、投资等维度。但官明纬也承认，培训只能解决懂不懂的问题，解决不了全不全的问题真正的专业能力，是知道自己边界在哪，以及边界之外该找谁。

与此同时，AI正在进入财富管理流程。官明纬并不回避技术带来的变化：AI可以协助理财顾问处理保单、比较产品、筛选材料，提升效率。但他坚持认为，AI在可预见的未来取代不了理财顾问。

核心原因有二。其一，财富管理的核心是读懂人性，挖掘客户未言说的真实需求，这份情感连接与深度理解，AI 无法复刻；其二，高净值方案决策是长期过程，需要顾问陪伴客户分析利弊、锚定痛点、理性抉择，这份决策陪伴与专业引导，技术无法替代。

AI 解决信息效率，人解决整合决策，官明纬总结。这也重新定义了保险顾问的价值：不再是比拼产品推销能力，而是比拼需求洞察力、资源整合力、长期陪伴力 成为串联各类专业服务、为客户交付定制化综合方案的核心枢纽。