斑马消费 杨伟

古代人上岸后，是咋庆祝的？

8月13日，郑州秋季糖酒会，豫酒头牌宋河粮液，将古代顶配升学宴鹿鸣宴摆到了现场。

一贺学子学业初成鱼跃龙门喜；二谢高堂父母含辛茹苦养育恩；三谢师长谆谆教诲培育成才情。随着中式演绎大V张博浑厚又带着古风的声音响起，本就占据展会C位的宋河展台，瞬间变成了焦点。

在白酒行业已进入存量竞争的今天，当大多数酒企仍在用惯性思维做市场时，重新启航的宋河，早已确立了深入终端场景卖酒的新路径。

尤其是旗下红宋河，从2024年以来，持续聚焦结婚、生子、升学、贺寿、乔迁等人生十二喜，主攻婚宴、升学宴、寿宴、生日宴等喜宴市场，有喜事 红宋河的场景化理念，已在河南市场逐渐深入人心。

以红宋河为核心，宋河扎根河南本土市场，主抓终端动销和开瓶率，走出了一条名酒稳健复兴的路径。

做实：把销量落实到宴席餐桌上

从2022年启动的这一轮白酒周期，比以往任何时候都更加难熬，直到现在，行业的深度调整仍没有结束。这固然有消费市场不振的因素，但这场危机暴露出的最大问题，是行业长期以来的渠道压货模式已彻底失效。

在深度分销时代，酒企对经销商考核以打款、渠道铺货为核心指标，忽视终端实际消费。所导致的结果是，大量产品积压在渠道，未进入真实消费场景，形成了虚假繁荣。

一旦遭遇市场变化，渠道堰塞湖快速形成，终端滞销引发价格倒挂，直接冲击品牌的价格体系，形成恶性循环。

在行业危机彻底暴露之时，重新启航的新宋河，提前上完行业普遍缺乏的消费者洞察这一课，推出C端战略，以消费者为中心，重点构建以红、青、紫为代表的场景化核心产品矩阵。

其中，宋河承运系列，以有喜事 红宋河的宴席场景化理念，聚焦结婚、贺寿、生子、升学、乔迁等人生十二喜喜宴市场。

当前的白酒消费市场，传统高端商务场景频次、预算回落，而宴席市场需求稳定、客单价高、示范效应强，已成为白酒存量时代最稳固的基本盘。

升学季是白酒消费淡季中的小阳春。当多数白酒品牌还在玩升学宴优惠、赠品促销的传统套路时，宋河以另一种方式打开了局面。

宋河以金榜题名红宋河为话题，学子手持录取通知书、家人围坐举杯红宋河，这些真实的升学宴场景，持续引爆线上话题热度，并陆续带动终端动销。目前，红宋河的升学宴活动，仍在河南省内不断落地。

而就在上个月的河南周口，宋河深度参与一场满月宴，真实场景还原古礼满月宴，让宋河完成了人生十二喜中，又一个重要场景的覆盖。一场满月宴，120箱红宋河，体现了用户对宋河喜事场景的高度认可。

从豫东大本营为核心，红宋河正在逐步向豫南、豫北快速辐射，渗透进河南人的喜宴餐桌。

数据最能体现成效。2024年9月，砍掉438款老产品后，红宋河承运系列全面铺市，短短4个月上新网点超7000家，新品销售快速上量。

2025年，新宋河产品+渠道+场景全面基建开花，超过100家宋河酒仓链接终端近2万家，宴席场次同比增长169%，开瓶量同比增长1124%。

进入2026年，增长势能持续释放。上半年，红宋河开瓶量已超过2025年全年，宴席场次、签收数据保持数倍增长。

做透：主动走到喝酒的人群中去

过去，白酒企业普遍自上而下做品牌，深度分销体系下，品牌方距离终端市场较远，不知道自己的酒卖给了谁、是谁在喝。品牌难以直接了解消费人群、饮用偏好、场景需求等核心信息。

如今，白酒市场已转入自下而上的消费时代，市场的运营重心，从以品牌为核心的层层销售，转向直接对消费者心智的争夺。

新宋河启航之初，就已明确将市场运营重心下沉，直面终端市场和消费者，主动激活终端消费需求。

CB一体化模式的落地，重构了宋河的市场运营逻辑。品牌所有市场动作不是服务于渠道招商铺货，而是聚焦终端动销和消费者体验，通过厂商联动直连一线市场，打通品牌与消费者的沟通渠道。

线下宴席活动，是宋河触达终端的主要方式。不同于常规的招商、品鉴活动，宋河团队常态化深入市县乡，密集举办各类大宴、小宴，精准对接各地零售商、餐饮老板、婚庆从业者等关键人群，依靠民间力量持续放大品牌口碑，单场预定宴席数十场到上百场，实现了良好的市场转化。近期，宋河在河南某县举办的大宴，单场活动就预定宴席超过400场。

除大型宴席活动外，品牌还通过线下巡游、小型私宴、终端联动推广等轻量化活动，持续进行市场渗透。

通过一系列高频线下场景互动，宋河快速收集终端真实反馈，反向优化产品适配与市场政策，进一步做透喜宴市场，稳固品牌基本盘。

做深：集齐一块块喜事拼图

如果缺少文化，白酒就是一杯含酒精的水。

中国人喝白酒，从来喝的就不单单是酒本身，而是一瓶酒所蕴含的文化和情绪价值。尤其是进入存量时代后，白酒品牌的价值锚点正加速从产品功能转向场景符号。

文化，恰恰是宋河最深厚的底牌。

宋河总部所在的河南鹿邑，是老子故里、道家文化发祥地。当地的酿酒历史，可追溯至2500年前，老子以枣集酿造的美酒招待孔子，孔子饮后留下唯酒无量，不及乱的千古饮酒之道。

进入新时代，在1989年1月举行的全国第五届评酒会上，宋河粮液荣获名酒称号及金质奖，成为中国十七大名酒之一。到今天，宋河也仍是河南唯一的浓香型中国名酒。

因此，对喜事场景文化的挖掘，宋河具有先天优势。

呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。这是中国有文字记载最早的酒宴诗，而它的采集地和灵感发源地，正是老子故里鹿邑。这也成为了宋河独有的地缘文化资产。

宋河以古礼还原鹿鸣宴，将其纳入红宋河非遗十二喜宴中，以古代顶配升学宴，撬动升学宴市场，文化属性和场景高度契合。

从今年4月，郑州春糖的中式婚礼秀；7月，以古礼隆重举办的真实满月宴；8月初，在中国酒宴诗发源地、老子故里举办的鹿鸣宴；今天，在华夏婚俗制度的发源地淮阳，一场盛大的古礼婚宴正在上演

从老子故里捧出的金盖红瓶佳酿，中国名酒宋河粮液继承鹿邑中国首个酒宴诗《诗经小雅鹿鸣》采集地的人杰地灵，承续淮阳伏羲俪皮之礼定华夏婚嫁婚俗发源地的造化所钟，以两大文化原点，不断填充有喜事 红宋河的坚实根基。

随着红宋河喜事拼图的持续完善，未来，人生十二喜的每一喜，都将为宋河带来稳定增量。

依托深厚的文化根基，宋河贴合大众消费场景需求与情感诉求，产品深度融入河南人的日常消费，将构筑起难以复制的区域市场壁垒。届时，一亿河南人，百亿宋河酒就不再只是一个美好的愿景。