食安时代

盛夏三伏，本该是雪糕品类一年中的销售旺季，但今年却有不少经销商反映生意难做，即便打折促销依旧难逃动销乏力的困境，此次销售遇冷暴露了雪糕行业多年积累的深层问题，对于从业者而言需要认清现实并及时调整经营策略。

渠道格局重塑，传统经销商优势不再

做好产品的同时渠道的布局也不能忽视，渠道变化是不少雪糕经销商提及的重要影响因素，有社区便利店老板称近几年社区团购、即时零售平台快速发展，不少消费者通过线上渠道购买水果、饮料时会顺带下单冰淇淋，对线下便利店造成了不小冲击线上的价格更便宜，还能送货到家。

在社交平台上也能看到不少消费者分享在线上购买雪糕的经历，比如45支雪糕才50元，比在超市划算多了，看图片发现其中包含巧乐兹、伊利、冰工厂等多品牌；而且即时零售平台上叠加各种平台优惠，雪糕产品的到手价格往往低于线下门店，有消费者表示虽然便利店买的东西比较贵，但外卖有时候有优惠，能便宜很多。

量贩零食赛道这两年不断壮大，凭借规模优势雪糕零售价能做到传统批发商指导价的7折，加上越来越密集的布局使得消费者购买更加方便，进一步分流了传统经销商的线下客源。零售企业的加入更是抢占了不少消费者的心智，比如某品牌生牛乳绿豆雪糕5个月内累计销售额突破8600万元；某品牌从2020年起开始上架自有品牌冰淇淋，去年其研发的迷你雪糕便取得了不错的销量。

而且现在越来越多头部雪糕企业增加与会员店、社区折扣店和即时零售平台的定制合作，比如某品牌旗下定州工厂接连拿下山姆会员商店、盒马鲜生两大渠道的定制订单，仅2026年开年以来就已生产定制冰品超2万件；某品牌旗下蒂兰圣雪今年3月携手咖啡品牌在山姆渠道推出联名咖啡冰淇淋组合装，上线仅7天销量迅速突破万件等等。

这些都说明传统冷饮批发店的渠道价值正在被削弱，对经销商而言传统的等人来买模式已经行不通了，积极拥抱即时零售似乎成为了必答题，但布局线上渠道也意味着需要额外投入冷链配送成本与平台运营人力，进一步压缩了原本就微薄的利润空间，对于大量资金有限、规模偏小的区域传统经销商而言也并非易事。

替代品分流，解暑场景日益多元

从市场角度分析，替代品的增多是影响传统雪糕销售的原因之一，解暑是众多消费者购买雪糕的核心诉求，但如今市场中能够提供解暑的选择早已不只限于雪糕，新茶饮、现制冰淇淋、甜水等各类新品层出不穷，从不同维度分流了雪糕的市场需求。

放眼商场中的现制冰淇淋品牌门店，凭借新鲜现做、情绪价值、社交属性等卖点加持，即便价格在30元左右排队依旧成为常态，比如北京部分商圈均价30元左右的野人先生等现制Gelato门店排长队，在品牌端，该品牌在过去3年年复合增长率超过200%，门店扩张至1300家。

新茶饮则凭借现制冰淇淋、冰沙、水果茶等冰饮产品，直接覆盖了消费者外出解暑、休闲社交的核心场景，无论是从便捷程度还是价位段似乎都更贴合消费者当下的消费习惯。2026年以来，已有6个茶饮品牌累计上新了31款冰品，比如霸王茶姬推出Gelato产品售价18至26元；喜茶推出松松咸蛋黄喜拉多等，蜜雪冰城、甜啦啦则以高性价比甜筒冰淇淋横扫下沉市场，从多方位对传统雪糕进行了拦截。

甜品店、咖啡店的日益增多也开辟了更多解暑休闲的新场景，不少消费者会点一杯冰咖啡搭配小块现制甜品，既能满足降温需求又能适配下午茶休闲场景；近年来，冻水果及自制冰淇淋的热度逐渐上升，在社交平台上偶不少消费者分享经验，相较于传统冰淇淋，这类产品主打天然原料、少添加，刚好契合当下消费者的健康饮食需求，也导致分流了不少雪糕的潜在消费。

面对这些分流，传统经销商手中的传统预包装雪糕产品，大多既没有现制产品的新鲜口感与社交属性，也没有线上渠道、量贩店的价格优势，只能在有限的下沉市场空间中不断内卷，整体销量自然持续走低。

场景创新比产品堆料更重要

面对当下的环境不同玩家的策略也有所不同，一些品牌靠规模和经典大单品稳住底盘，比如某品牌一边围绕巧乐兹推新，芋泥糯兹兹雪糕年销售额突破2亿；一边上市冰工厂食用冰杯切入DIY冰饮场景，同时推出覆盖下沉市场的系列，2025年冷饮业务营收98.22亿元，同比增长12.63%。

还有一些品牌靠口味和形态创新抢占细分消费心智，比如某品牌牌跳出牛奶、巧克力、香草等经典口味框架，推出红豆双皮奶、黑芝麻等甜品化口味，在形式上推出脆筒、流芯等新品以及雪泥等更清爽、饮品化的产品，2025年冰淇淋收入53.933亿元，高于2024年的51.754亿。

也有一些品牌依旧选择靠堆料来实现溢价，比如某品牌推出添加猫山王纯榴莲肉的的雪糕，单支定价超过10元；某品牌在传统口味雪外添加巧克力脆皮和坚果，通过层层加码的原料堆叠将产品售价抬升至20元等。

但雪糕的本质是冰甜解暑，市场需要的是简单直接的产品，而非昂贵的原料和花哨的包装，对于品牌而言与其堆砌高端线，不如针对细分场景开发适配不同消费场景的精准产品，因为对于消费者而言不同场景下对雪糕的需求差异较大，居家追剧时需要适合多人分享的大包装分享装，通勤路上需要方便手持、不易融化的便携款，健身后需要适配健康需求的低卡小份装等，

精准锚定这些细分场景开发产品，不需要为了堆料抬高成本，反而能以更贴合需求的定位获得消费者青睐，比如某品牌的原味冰杯可以搭配可乐、咖啡、气泡水等任何日常饮品的标配；某品牌一盒内含六颗独立分装的迷你冰淇淋，打破了常规冰淇淋必须一次性吃完的局限，且具备社交价值。

在市场整体收缩、消费愈发理性的当下，未来雪糕行业的竞争重点不再是谁的原料更昂贵、包装更精致，找准细分场景、做精适配产品，或许才是帮助行业走出滞销困境的可行方向。

行业思考：传统雪糕卖不动了折射的是整个消费时代从为营销买单到为价值买单的深刻转向，这不仅是一个品类的教训，也是所有快消品行业都值得警醒的信号。