「核心提示」
如何把租用做成一门信任生意？

作者 |周可

编辑|刘杨

循环租用，正在成为一种新的消费趋势。

从手机、相机、电脑，到露营装备、扫地机器人，越来越多人开始接受，不是所有东西都必须拥有，很多时候，付费获得一段时间的使用权，反而更划算、更轻盈。

但这个看起来颇有想象力的赛道，也被质疑所困扰，个别非法中介借“租机套现”“名租实贷”牟利，媒体也会将分期支付租金等同于“分期购物”。站在行业聚光灯下的头部平台，既要证明增长，也要回答疑问。

6月16日，人人租在广州举办十周年战略发布会。这个被外界称为“租用版闲鱼”的平台，连接闲置资源与真实需求，过去十年已服务6000多万用户。当天，人人租提出新的战略方向：以AI赋能全域运营，以线下服务网络和“敢租敢赔”保障体系重构租用体验，进一步强化“万物可租”背后的信任基础。

发布会后，《豹变》对话人人租创始人、CEO 洪国志。站在十周年这个节点，他谈得最多的不是成绩，而是责任与误解，为什么租用总被看成类金融？为什么一个租用平台要把自己做成重服务公司？当投诉纠纷、复购率和行业乱象同时存在，平台该靠什么建立真正的信任？

从5个人挤在60平方米办公室起步，到今天连接数千万用户、覆盖200多个行业场景。人人租想证明的，或许不只是平台自身的成长性，也是在验证一种新的消费逻辑：比起拥有更多物品，人们是否愿意为更高效的使用权、以及更低成本的品质生活买单。

1、十年之后，人人租想证明什么？

豹变：洪总，你好。首先祝贺人人租创业十周年，也感谢有这样一个机会交流。我今天是不是所有问题都可以问，哈哈。

洪国志：当然。

豹变：刚才听你的演讲很有感触，就像所有创业者故事一样，当初五个人挤在60平米的办公室，商户不足百家、用户仅一万，如今平台服务6000多万用户，是不是感觉到巨大成就和成功？

洪国志：更多的还是责任。作为平台，上游连接商户、下游六千万用户，用户选择我们，是一份托付，这份责任一直扛在肩上。

豹变：肩负这份责任，会有困惑、彷徨吗？

洪国志：困惑一直都有，但我们梳理完十年发展、布局完未来十年战略，对行业前景有更清晰判断，没有深度彷徨，反而更坚定行业未来广阔的空间。

豹变：那么能描绘一下未来租用消费空间是什么样的吗？

洪国志：未来租用会成为主流消费模式，万物可租时代一定会到来，无论从用户群体还是市场蛋糕，增长空间都巨大。租用消费兼具经济与社会双重价值：消费者低成本体验高品质生活，让创业者更低成本开展经营，还能盘活社会闲置资源，是优质赛道。

豹变：你更看重租用赛道的经济效益，还是社会价值？

洪国志：二者无法分割。经济效益是企业生存根基，要养活员工、回报股东；但只谈盈利走不长远，结合循环、低碳的社会价值，赛道才有长久前景。人人租十年实践已经验证模式可行，实实在在为用户、商户创造价值，这是我们存在的根本。

我经常跟团队讲，我们是在做一件有意义的事情，正视外界对我们的误解和一些批评。

人人租创始人、CEO 洪国志

2、租用为什么总被误解？

豹变：那坊间对我们的误解和批评，主要是些什么呢？

洪国志：我们心里也经常有些委屈吧。人人租从2016年开始只做经营性租用，只是商品使用权的让渡，不涉及所有权变更，但很多人、媒体只看到按月付费的形式，误以为我们是分期、类金融平台。租用服务背后有采购、仓储、物流、维修、上门安装、回收整套特别重的服务，比如深夜直播设备故障，我们会上门调试，这些成本和服务大众看不到，才造成认知偏差。

豹变：所以媒体常把你们和分期购物混为一谈。当初设置购买价的考量是什么？

洪国志：大家只关注付费形式，忽略整套租用服务链条。设置购买价只是给用户选择权：部分设备存有个人数据，用户想留下来可以自主购买；定价也是按照二手设备市场公允价制定，全程不会强制用户购买。租用服务链条远长于普通电商，售后、运维服务是核心。

豹变：市面上有“租机套现”“名租实贷”乱象，人人租存在同类问题吗？如何防范用户、不法中介取利套现？

洪国志：我们完全不存在这类情况，合规是第一准则。第一，设备当面激活，大幅降低二手流通价值，失去套现空间；第二，依托AI技术审核，核验真实使用场景，比如租直播设备要核验直播账号、租电脑核实工位需求，从源头杜绝虚假租用。

豹变：洪总，你刚才提到“万物皆可租”，我可以把人人租理解成“租用版的闲鱼”吗？

洪国志：有共通点，两者都倡导实用主义，不执着于全新商品、物品所有权。我们平台大量设备循环复用，和闲鱼的闲置流通逻辑相通。

豹变：人人租10年间累计促成3000万次闲置物品复用，减少8万吨电子垃圾，这个数据是怎么测算的，不是拍脑袋吧？

洪国志：你可能更关心的是8万吨这个数据，有完整测算逻辑。依据官方行业报告里单台电子设备生产耗材重量，对平台主流租用设备加权平均，再乘以循环租用总订单量核算得出，并非随意估算的。

豹变：“万物皆可租”，有什么冷门的商品吗？比如租个女朋友？

洪国志：哈哈哈，这个倒没有，“万物皆可租”是指租用场景越来越多，现在覆盖200多个行业场景，办公、开店、露营、滑雪、广场舞音响、娃娃机、扫地机器人都能租，“万物可租“是我们覆盖多元需求的长期愿景。

豹变：接下来，我这个问题希望洪总如实回答啊，你自己会在人人租租用物品吗？

洪国志：经常租，旅游相机、耳机、高性能办公电脑都是平台租的。我原来电脑比较小，现在也租了一个高性能的，养龙虾等等。公司一千多名员工，九成办公设备都是租的。

豹变：是因为内部给了优惠政策吗？

洪国志：那倒没有，不是内部有优惠，是发自内心的对租用消费的信仰。

豹变：但是我有种感受啊，我就觉得我得拥有它，买比租安全。有消费者会认为，“没钱才会租“，但人人租把租用消费定义为“认知与生活方式的升级”，这里产生了偏差，怎么理解，是你们pua用户吗？

洪国志：租用绝对不是消费降级，是更智慧的升级，用更少的钱，去享受高品质的生活。

豹变：我不太理解，怎么是更少的钱呢，钱更少，你们怎么赚取差额利润呢？

洪国志：是这样，用户不用大额押金、按天/按月付费，不用为低频使用的商品承担全额采购成本，减少闲置浪费，我们自己买个相机可能用个两三次就扔在那了，买得多，用得少，造成极大浪费，需要把资金留给更多高品质体验。

豹变：这里有没有一个悖论，社会物资生产出来了，所有人都选择循环租用，新商品就卖不出去了，那怎么 刺激消费呢？

洪国志：不会冲突。电子产品持续迭代，消费分层明显，新品爱好者优先购入新机，旧设备通过租用流转给腰部、基础用户。租用相当于新品体验渠道，用户试用满意后，反而会提升品牌新品购买转化，帮品牌下沉更多潜在客群。

3、把信任做成生意

豹变：洪总，你刚才在演讲中提到，“循环经济的核心从来不是物品流转，而是人心信任。没有信任这个底座，所有的商业模式都是空中楼阁”。我的问题是，人人租积累6000多万用户，复购率近40%，商户留存率也很高，但投诉纠纷依旧不少，这种反差是什么原因？

洪国志：租用属于非标行业，新旧设备成色、磨损赔付标准没有统一认知，还要双向物流往返，天然比普通电商更容易产生纠纷。我们的核心工作就是牵头制定行业标准，规范租期、磨损赔付、违约金规则，以此持续降低纠纷。

豹变：一流企业做标准，人人租致力于行业标准建设，会不会对那些乱象平台造成冲击，招致反击？

洪国志：规范行业发展是头部企业的责任，不是为了打压同行。我们联合市监部门参与制定租用相关国家标准，填补行业空白，作为行业实践样本输出调研报告，只有整个赛道规范化，行业才能长久发展。

豹变：你们的股东——蚂蚁集团跟我说，当初针对线上租用赛道投资了多家企业，只有人人租发展最好，成功的密码是什么？

洪国志：一是方向选对，深耕经营性租用赛道；二是团队务实、长期坚持；三是赛道本身具备可持续发展的土壤。

豹变：我问个俗的问题，创业十年有没有撑不下去的低谷？

洪国志：2017、2018年最难，商户仅百余家、用户一万出头。大众没有租用消费认知，愿景很好，但增长数据惨淡，一度怀疑赛道选择。是合作商户的信任给了我们底气，坚持深耕后行业逐步迎来增长。

豹变：洪总，刚才讲的都是积极一面，那得平衡一下，讲点消极的。站在创始人角度，你对人人租目前还有哪些不满意吗？

洪国志：服务体系还要大幅升级。接下来会依托AI智能检测、百城千店线下服务网点、敢租敢赔保障体系搭建信任壁垒，实现用户无忧租用，服务是我们一直打造核心竞争力的关键。

豹变：平台包揽设备检测、核验，承担大量责任，这不应该是商家或者三方平台的事情吗，如此大包大揽会不会因此限制规模扩张？

洪国志：不会。租用行业核心是信任，检测、溯源标准都是为了减少纠纷、建立用户信任，信任基础稳固，平台规模才能持续做大。

豹变：问个个人的问题，面对批评、棘手问题，你始终平和，不急不躁，心态是怎么修炼的？

洪国志：十年创业踩过无数坑，遇到问题习惯先向内反思团队、管理、产品问题，而非先归咎外部；只有冷静复盘，才能找到解决办法。

豹变：在管理上，会批评员工吗？用几个词概括自己的管理风格？

洪国志：会沟通指正，但不会单纯指责，优先分析问题根源。管理核心三点：沟通平等、包容试错、慢决策。允许团队慢慢摸索，包容创新过程中的失误，不急于换人，保障团队稳定。

豹变：感觉这都是优秀企业家的品质。

洪国志：首要务实、沉稳，摒弃浮躁。不要抱有短期暴富、快速上市的心态，做好长期经营准备，勤奋、坚守长期主义是基础。

豹变：国内外有欣赏的企业家吗？

洪国志：国外很认可马斯克的创新精神；国内欣赏张一鸣，持续深耕AI、团队管理和执行力，都很值得学习。

豹变：那么人人租未来在AI方面，会在租用服务做哪些落地创新？

洪国志：AI已经落地应用，用于设备智能检测、租用风控审核、供需智能匹配；搭配线下智能硬件柜，推出AI+硬件一体化租用方案，简化全流程体验。

豹变：你之前从事投资，做投资和创业有什么异同吗？

洪国志：不同点，投资人手握资金拥有选择权，创业需要自己扛全部经营压力。相同点，核心都是研判商业模式、评估团队能力，商业模式逻辑自洽才能长久。做过投资，我更能理解股东的风险诉求，融资沟通包括一些条款会更顺畅。

豹变：我再挖个坑，股东、创始人团队、员工、商户、用户、社会价值，优先级怎么排序？

洪国志：分圈层看待。底层基座是用户、商户；企业经营层面，股东、员工同等重要，要兼顾股东回报、员工成长；最外层是社会价值，能创造社会价值，商业模式才有长久生存的根基，创始人个人利益排在最后。

豹变：洪总你刚才讲了，做人人租的初心，当年目睹倒闭企业近百万设备大幅贬值，决心入局循环租用赛道，这个场景也成为人人租的起点。时隔十年，再回忆当时的冲击感，你觉得除了资产浪费，这件事还让你看到了“拥有式消费”背后哪些更深层的社会问题？

洪国志：初衷没变，但底层逻辑更完善。最初只为减少资源浪费，现在认准长期趋势，消费正在从“追求物品所有权”转向“只为使用权付费”，这是人人租长期深耕的核心逻辑。

豹变：发布会提出“十终如一”，“让生活更美好，让创业更简单”，未来十年那个新的“如一”是什么呢？人人租又将如何应对消费、技术、市场的持续变化？

洪国志：还是会始终如一。持续盘活闲置社会资源，让用户低成本享受高品质生活，助力创业者轻资产起步，这个核心方向不会改变。

豹变：感谢洪总坦诚分享。