砺石商业评论 张军智

李柯被公认为比亚迪全球化战略的核心推动者。在比亚迪还处于襁褓期的90年代末，她带着3万美元开拓海外市场，一手搭建起了比亚迪的海外业务体系。此后数十年间，她始终在国际市场一线默默深耕：产品销售、政商对接、国外建厂近年来，随着比亚迪海外业务的全面爆发，她从幕后走到台前，成为比亚迪国际化战略中最鲜亮的一张名片。

2025年，在瑞士的世界汽车大奖颁奖典礼上，她获得当今汽车界最高的荣誉之一世界汽车年度人物，成为该奖史上第一个女性获奖者，也是第一个中国车企获奖者。评委会给她的评语是：她改变了世界对中国汽车的认知。

今年3月，巴西总统卢拉拉着她的手，充满感激之情地对着镜头说：我在巴西（第一次）见到她时，很多人都对比亚迪心存极大的不信任两年后，她实现了所有目标，她向巴伊亚州政府做出的全部承诺、与政府讨论的所有事项都已实现。联邦政府对此非常欣慰开心。

就这样，1996年10月，李柯连工资都没谈，就正式加入了比亚迪。到岗后，她才知道自己的工资是3000元，但她一点也不感到后悔，因为她感觉加入了一个正为梦想，为伟大事业而奋斗的团队。

扎实的工作作风

初到比亚迪工作，李柯就发现比亚迪的销售还是小作坊式的管理，非常混乱。当时有两个突出的问题，一是销售回款很慢，有的客户甚至一年才能回款，而现金流对比亚迪这样的初创小企业却事关生死；二是销售员之间互相抢单，经常因为一个单子纠纷，要闹到王传福亲自出来才能解决。

李柯过往的工作经历，让她很了解专业的销售管理该怎么做。她从零开始搭建起比亚迪的销售体系，拟定了业务员管理、客户管理、欠款管理、激励机制等规范。比如超过六个月没有回款，就按照回款利息来扣除提成奖励，但如果提前回款，那就把回款利息奖励给员工。仅这个制度实施后，比亚迪的销售回款周期就大幅提高，几乎是货到就回款。

再比如员工之间相互抢单的问题，李柯规定所有人的客户必须公开登记，但登记后不代表着这个客户就被某个业务人员锁定，而是三个月内必须有一定的回访次数，半年内必须达成合作。如果没有完成，相关客户就不再被锁定。

很短的时间内，比亚迪过往一盘散沙的销售团队变得正规有序，面貌焕然一新，整个销售体系也被盘活。

王传福挖来李柯的最大目的是希望她能带领比亚迪开拓海外市场，彼时市场上的电池大客户多集中在海外，很多时候，比亚迪不得不依靠港台的中间商做销售。让中间商赚差价，自然不如自己来做，所以从1997年年初开始，李柯就过上了逢展必参的日子，美国的CES电子展、莫斯科通讯展、柏林电子展、汉诺威电子展

虽然参加的是国际性的展会，但比亚迪投入的费用并不高，因为展位不大，展具也是李柯随身携带。不过即便已经足够节省，李柯每次还会仔细计算差旅费用，然后抱着必须把差旅费用赚回来的决心去开拓业务。

除了参展，每到一地她都要逛逛当地最大的超市，仔细寻找可能会用到电池的电子产品，然后联系厂家，推荐比亚迪电池。像应急灯、无绳电话、电动工具等业务，就支撑起了比亚迪早期的海外业务订单。

但比亚迪的发展，很自然伤害到了日本电池企业的利益。2002年后，比亚迪先后收到三洋和索尼的电池专利侵权诉讼。

一边是行业巨头，一边是成立不到10年的小公司，很多人未审先判、先入为主地认为比亚迪可能侵犯了日企的专利。舆论氛围对比亚迪很不利，很多人劝比亚迪不用打官司了，打了也是输。但李柯的态度是：比亚迪的技术完全是自研，连很多设备工具都是土法上马制造的，这官司比亚迪要打！王传福也表示官司要打到底，哪怕倾家荡产！

彼时，中国公司海外诉讼经验几乎一片空白，比亚迪多数高管也在忙于香港上市的事情，只有李柯和两三个人来应对此事。为了应诉，李柯长期往返美国、日本等地，请律师、找专家。其间面对美国、日本的市场禁令，国际大客户怕陷入连带侵权，缩减订单，比亚迪收入和现金流骤降，一度被逼到濒临破产。那段时期堪称比亚迪发展历程中，最危险的时期之一。

但王传福和李柯咬牙坚持了下来。经过一年半的拉锯战，比亚迪赢得了司法胜利，连索尼的专利都被废了好几个。李柯说，这件事后，行业都知道这家中国公司不好惹。

拿下了诺基亚的电池供应业务后，李柯又顺势将比亚迪的手机零部件业务推荐给诺基亚。不过诺基亚派人实地考察后，认为比亚迪生产条件还不具备相应实力。但李柯反复强调，比亚迪一定可以高效提供产品和服务，需要的只是一个证明自己的机会。后来她回忆，那时诺基亚只要一打喷嚏，比亚迪上下就立刻寻找解决方案。

最终，在李柯的极力争取下，2004年诺基亚决定给予比亚迪一次机会，将廉价入门机型Nokia 1100的结构件业务交由其代工。然而，这笔订单仅有60万个，尚不及当时诺基亚手机一周的销量。

面对这来之不易的机遇，比亚迪迅速行动，并以一份完美的答卷，交出了超预期的成果。此后，赢得信赖的比亚迪获得了诺基亚的大量订单，后续更是发展成诺基亚N0.1的供应商。

与诺基亚的成功携手，不仅让比亚迪在手机代工领域站稳了脚跟，更为其后续发展注入了强劲动力。正是基于这一坚实基础，比亚迪于2007年成功孵化出第二家上市公司比亚迪电子，开启了公司发展的新篇章。

2010年，在比亚迪的电动汽车业务尝试进入国际市场时，李柯又成了公司打头阵的先锋官。当时电动汽车市场尚不成熟，产品成本较高，BYD的品牌力也很有限，李柯面对的局面可谓困难重重。

为了打开市场局面，更为了维持汽车业务线的生存，她战略性地从商用车电动大巴和出租车着手，并力排众议，在美国投资建设电动大巴工厂。

彼时美国市场对电动汽车叫好的多、下单的少，李柯创新性地以租代售，比如将三辆电动大巴租给斯坦福大学使用，并做出12年质保和不满意随时退货的保证。凭借良好的性能表现，这些大巴很快获得了斯坦福校方的信任，随后订单开始逐步增加。至今，最早卖给斯坦福那批大巴已过了质保年限，但依然稳定运行。

回看过往，在比亚迪新能源乘用车业务还不够强壮的那些年，李柯在2014年就将比亚迪的电动大巴带到了全球销量第一的位置。伦敦交通局、洛杉矶公交公司、悉尼机场、斯坦福大学、脸书等国外顶级客户都成为比亚迪的客户。

加入比亚迪30年来，李柯始终保持高强度工作节奏，2024年平均每三天飞一个国家考察经销商、铺设销售网络、化解贸易与政策壁垒；2025年频繁出现在演讲台和镜头前推动比亚迪品牌建设

她很推崇巴菲特跳着踢踏舞去上班的理念，也很注重效率，人的生命是有限的，你要用有限的生命，做最开心、最值得的事情。连她日常锻炼，都选择的是拳击这样少有女性参与的运动，因为拳击半小时的运动量相当于跑步两小时。

宏达征途从无坦途，比亚迪三十多年，几乎每隔数年便要直面一道坎。纵然性格坚韧强悍，压力最大时，李柯也曾萌生快坚持不下去，要放弃的念头。每当此时，《乱世佳人》中女主人翁常说的一句话tomorrow is another day便成了她的精神锚点。

睡一觉，明天又是新的一天，一切可以重新开始。凭着这份不服输的韧劲，李柯陪伴着比亚迪一次次突破瓶颈，站上了更高的行业山峰。于如今的李柯而言，每一个明天，都是比亚迪全球版图向外拓展的新疆界。