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两大动作意图明显：在国产算力需求爆发的窗口期，抢占规模超万亿的增量市场。一面向生态存量要增量，一面向AI原生应用场景要新客群

编辑 | 谢丽容

华为正在动员上万家合作伙伴切换赛道。3月20日落幕的2026年度中国合作伙伴大会上，这家公司释放了两个核心信号：动员数通（主要指数据通信、无线通信等产品））类伙伴转向计算业务，华为云首次公开明确公有云重要性。背后是华为中国企业业务2025年首次突破千亿元营收的体量支撑——超八成来自合作伙伴。

这个数据是华为常务董事汪涛在会上公开宣布的。2025年华为中国企业业务营收首次跨过1000亿元大关，超八成收入来自合作伙伴。今年2月底，华为董事长梁华在2026广东省高质量发展大会上透露，华为2025年总营收超过8800亿元。这意味着，仅华为企业业务BG（EBG）中的中国板块收入，占华为总营收的11.3%，其中八成来自生态伙伴。

华为目前尚未公布审计后的2025年正式年报，更细数据目前尚不能拆解。

汪涛公开表示，企业业务已经成为华为增长的主引擎。

华为此时做出这两大动作，正值国产算力需求爆发的关键窗口期。一方面，中国AI（人工智能）核心产业规模已超1.2万亿元，IDC预测到2030年企业AI相关IT支出将达万亿元级别，市场蛋糕正在快速扩大；另一方面，国产AI芯片市场份额持续攀升，昇腾已在国产阵营中占据首位，为华为调动生态伙伴提供了成熟的产品基础。

华为中国政企业务超八成收入来自合作伙伴，意味着其拥有庞大的存量渠道资源。要求上万家数通类合作伙伴转向计算赛道，本质上是将这些深耕政企市场多年的渠道力量，从传统的网络设备销售引导至国产算力这一新增量市场，实现生态能力的整体提升。

此外，华为云首次公开明确公有云的战略地位，同样指向增量市场的争夺。随着AI智能体创业热潮兴起，大量中小企业、个人开发者和“一人公司”选择依托公有云调用大模型服务，这一新兴客群规模可观且增速迅猛。过去华为服务的大型政企客户更倾向于私有云部署，公有云战略的明确，意味着华为开始系统性地争夺AI原生应用场景带来的新客群。

两大动作实际互为支撑：计算生态的渠道下沉巩固了政企基本盘，公有云的战略加码则打开了增量市场的新入口。在国产算力替代加速、AI应用需求井喷的双重背景下，华为正试图以生态动员的方式，在万亿元级市场中抢占更有利的身位。

新要求：必须具备计算销售能力

华为的计算生态最核心的产品包括面向智能计算的昇腾AI芯片和面向通用计算鲲鹏CPU（中央处理器）芯片。

国际市场调研机构IDC 2025年10月数据显示，2025年上半年中国加速（即AI芯片）服务器市场规模达到160亿美元，出货超过190万张。其中英伟达约占62%市场份额，国产AI芯片约占35%市场份额。昇腾目前在国产AI芯片市场份额位居首位，国产AI芯片市场份额还在持续增长。

2025年华为方面向《财经》提供的数据显示，2024年搭载鲲鹏CPU的服务器在中国服务器（包括x86服务器和ARM服务器）市场份额突破20%。

华为多位高管表示AI将带来“大增量”和“大市场”，指出“未来的增量市场一定来自计算”，也明确表示“牵引和要求所有的现有伙伴，具备销售计算产品的能力”。

这一合作伙伴策略主要是在鼓励和要求华为数通类合作伙伴拓宽业务至计算产品线。

根据华为公布的数据，该公司全球有交易的合作伙伴数量已突破5.9万家，其中，华为云软件伙伴逾4000家，计算软件伙伴达9000余家，但数通（主要指数据通信、无线通信等产品）合作伙伴数量并未对外透露。不过华为数通业务起家，而今已是全球头部的通信设备商，一路走来，数通类合作伙伴数量保守估计超过上万家。

当上万家在政企市场深耕多年、渠道根基深厚的合作伙伴陆续转向国产算力赛道，其汇聚而成的市场势能不容小觑。

当然，无论对个人还是对公司来说，要走出熟悉的领域也并非那么容易。

首先是主观意愿。在一次国内媒体见面会上，华为中国政企业务总裁吴辉表示，他也会给合作伙伴做思想工作。例如，他曾向一家数通合作伙伴高管劝道：“你看国际数通大厂每年的业绩增长才几个点，再看看AI算力的增长速度。”正是这番话推动该合作伙伴下决心将计算列为公司新战略。

更重要的还是能力重塑。吴辉表示，ICT时代盛行的卖“盒子（即产品）与盒子组合”的销售方式，已无法匹配AI时代的用户需求，华为及其合作伙伴都需要构建‘懂行、懂AI、可信赖’的新型能力。

本次伙伴大会，华为出台一系列举措帮助和激励合作伙伴构建相关能力。华为会重点完善计算的经销商体系，让广大经销商具备计算、AI和云的数据治理等方面能力。

除了帮助合作伙伴进行能力构建，华为还将进一步下沉服务网络，第一是围绕2776个区县授权服务中心，构建服务网点；第二是围绕5500家分销工程商，构建售后阵地，实现客户联接从过去的40%提升到70%。

对华为在当前时间点加速发力算力市场，多位行业人士毫不意外，表示“是时候了”。

作为国产算力领域的头部企业，华为已形成完整的算力布局：既有面向通用计算的鲲鹏系列芯片，也有专注智能计算的昇腾系列，同时依托自研互联技术与全栈软硬件平台，构建起从芯片、硬件、架构到生态的一体化算力体系。

从华为计算合作伙伴的实际反馈来看，华为计算产品的成熟度与落地速度均表现突出。

长江计算，2025年该公司销售额达百亿元，在华为计算产品OEM（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商）厂商中排名第三（全国共15家），客户主要是运营商、金融、电力，并且打入了互联网行业，例如美团。

该公司的一位工作人员告诉《财经》，互联网用户对AI算力要求就是好用耐用还要便宜。打入互联网行业是华为昇腾算力及生态日渐成熟的证据。

神州鲲泰的一位产品经理的观点是，华为计算芯片（鲲鹏+昇腾）表现最好，且华为生态的开放性很好，支持服务响应也非常积极。神州鲲泰同样是华为计算产品OEM合作伙伴，但该公司也OEM其他国产芯片。

华为同步发布了搭载全新昇腾950PR（Ascend 950PR）处理器的Atlas 350 AI加速卡。

昇腾950PR（Ascend 950PR）处理器是华为新一代处理器。在2025年度华为全连接大会上，华为公布了未来三年昇腾芯片路线图，第一代即昇腾950系列（计划2026年推出）、第二代为昇腾960系列（计划2027年四季度推出），第三代为昇腾980系列（计划2028年四季度推出）。

一位华为计算产品合作伙伴向《财经》评价，在当前国产AI推理卡中，Atlas 350极具竞争力。

因为该卡采用全新架构，是目前国内唯一已商用、并明确支持FP4低精度推理的AI加速卡（支持FP4就是能把模型“压缩得更狠”，同样一张显卡，能跑得动更大、更复杂的AI模型，而且速度更快、成本更低），其单卡算力达英伟达H20的2.87倍，且搭载了华为自研国产HBM（高带宽内存）芯片。

不过，上述华为计算合作伙伴认为，Atlas 350主要短板在于受限于国产半导体制造工艺，仍是7纳米制程，导致功耗控制上与英伟达相比仍有差距。

目前，昆仑、华鲲振宇、神州鲲泰、长江计算、宝德、软通华方、百信七家核心伙伴首发基于Atlas 350的整机产品，标志着昇腾950代际推理算力正式进入商用阶段。

整体而言，国产数据中心AI芯片的自主化进程正在加速。目前，国产AI芯片包括华为昇腾、百度昆仑芯、阿里平头哥、寒武纪等十余个品牌。其中出货规模大的AI芯片公司，累计出货量已在10万卡级别。出货量相对较小的AI芯片公司，如曦望、清微智能等2025年出货量或订单规模在1万卡以上

多位行业人士表示，海光信息（688041.SH）将是华为在计算领域最重要的对手之一，两家公司均在通用算力与智能算力方向全面布局，同时覆盖AI训练与推理算力芯片；相较之下，其他国产AI芯片厂商未来将愈发聚焦于AI推理单一赛道。

关于竞争压力，上述华为OEM合作伙伴均表示“还可以，因为市场蛋糕在快速变大”。

工信部数据显示，2025年中国AI核心产业（硬件、软件及服务）规模已超人民币1.2万亿元。国际数据公司IDC预测，到2030年，中国企业市场在AI相关IT支出（含硬件、软件、服务）将达到1万亿元。

首次公开强调公有云

华为云CEO（首席执行官）周跃峰在此次会议上公开表示，“公有云”是AI在企业落地的最优解，是承载未来AI生产力的最佳平台。

据《财经》了解，这是华为近年来首次在公开场合如此旗帜鲜明强调“公有云”。

有行业人士分析认为，这一表态意味着华为云未来将在公共云领域加大布局、重点发力。

华为公有云业务始于2017年，正是在当年的华为中国合作伙伴大会上，华为轮值CEO徐直军宣布成立Cloud BU（云业务单元），标志着该公司全面进军公有云市场。

华为2024年报显示，华为云营收385亿元，同比增长8.5%。如果统计跨分部交易（即华为内部业务，如华为手机等）数据，华为云2024年营收688亿元。

国际市场调研机构IDC 数据2025年10月数据显示，截至2025年二季度，华为云在中国公有云IaaS（基础设施）市场份额12.9%，位居第二，仅次于阿里云。

不过，由于华为服务的大量央国企客户更倾向于私有云与行业云部署模式，华为对外提供的服务涵盖私有云、混合云、行业云及公有云等多种形态，因此其在公开场合并不像阿里云、百度智能云等企业那么频繁强调 “公有云” 概念。

《财经》获悉，在水面之下，华为云相关团队长期在向政策研究部门、政企机构介绍公共云的重要性，并试图梳理公共云落地政企机构时面临的堵点。

比如，公有云在公共采购科目中尚无明确归属，主要列入维护费用类项目。它受按采购固定资产15%配置的限制。

一位华为人士2025年12月曾对《财经》表示，最近三四年，他多次向相关部门介绍公共云的重要性。三年前多数人对云缺乏了解，或是担忧云的安全性。近两年AI浪潮来临，云的效率优势逐渐得到政策研究部门的认同。

2026年初，政府工作报告首次提及支持公共云发展（公共云和公有云无本质区别，只是Public Cloud在国内的不同翻译方法）。

《财经》了解到，至少是2023年以来，多个政策研究部门长期在组织阿里云、华为云等相关企业以及业界专家研讨，试图梳理、解决公有云普及难面临的堵点。

2024年12月初，在《财经》参加的一场政策研究部门组织的小规模讨论中，

一位政策研究部门人士，公有云在资源调度、弹性扩展等方面有优势，有助于提高算力效率。他建议，未来可以适时调整固定资产的范畴，拓展至公共云产品的支持。还可以优化政企机构的IT产品和服务采购办法，鼓励政企机构和公共部门数字化转型优先上云。

尽管国内中大型政企出于数据安全与隐私考量，仍倾向于选择私有云及大模型私有化部署，但在今天人工智能竞争格局中，公有云的重要性正在上升——因为基础模型训练、推理和应用部署几乎都发生在云上。

一位头部云厂商架构师今年3月对《财经》表示，过去中国私有云/本地机房长期占据较高比例。但在今天越来越多应用场景直接通过公共云调用Token（词元），线下的私有云和本地机房建设成本越来越高，更多过去不愿意上云的制造企业正在选择上云。因此，他的个人体感是，公共云的增速正在快速提升。

自去年以来，AI智能体创业热潮兴起，大量轻量化团队乃至“一人公司”快速涌现，这类追求高效迭代的AI原生用户，均依托公共云上的大模型服务开展业务。

当下火爆全国的OpenClaw“养龙虾” 热潮中，最活跃的参与者正是中小企业与个人用户，其Token消耗也大多发生在公有云场景。

3月18日，阿里云、百度智能云同日宣布上调AI算力价格，最高上调幅度达39%。一位云服务商人士向《财经》表示，此轮涨价既源于内存等核心硬件成本攀升，更是推理需求爆发、算力供给紧张所致，当前市场已明显呈现卖方市场格局。

多位AI创业者同时提到，AI时代的用户付费结构正在出现一个明显变化：在传统To C个人消费者与To B企业用户之外，涌现出大量为提升工作效率自掏腰包购买AI服务的企业员工。而这类AI应用与服务，同样几乎全部部署在公共云上。

对华为而言，抓住规模庞大的公有云AI用户群体，带来的不仅是直接营收增长，更能持续打磨华为云在大模型服务与底层算力基础设施上的核心能力。相较短期收入，这种能力沉淀对其计算战略落地更为关键。