最近寿险圈彻底沸腾，“银保新单超越个险”“银保夺回C位渠道”的消息传遍行业内外。这一幕其实在2008-2011年曾上演过一次，但彼时并未引发行业震动，而这一次，却真正触动了寿险行业的根基——个险代理人队伍从2019年巅峰期的912万人，大幅缩水至如今的200多万人，元气大伤。

与此同时，“报行合一”政策落地后，银保渠道历经两年适应期，业务迎来爆发式增长；反观个险渠道，代理人收入锐减，队伍稳定性大幅下降，业务持续下滑。即便是拥有庞大个险团队和丰富运营经验的头部公司，也倍感压力，更别提个险基础薄弱的中小公司，几乎陷入手足无措的境地。

于是，不少中小公司动起了“弃个险、专银保”的念头：银保件均高、规模起得快、模式简单易管理，何必死磕日渐低迷的个险？这个想法看似合理，实则暗藏危机——就像互联网泡沫时期，无数人盲目放弃实体店转做线上，最终风口褪去，连退路都无从寻觅。

银保这条路中小公司真的能走通吗

我们先看一组数据：2025年寿险行业银保渠道新单期交同比增长约10%，看似亮眼，但细节暗藏玄机：头部七家公司的同比增速高达48%，市场份额攀升至36%，较2024年提升了近10个百分点。这意味着，银保这块“蛋糕”，绝大部分都被头部公司瓜分殆尽，中小公司能分到的份额寥寥无几。

更关键的是，银保渠道的费用基本固定，中小公司与头部公司站在同一起跑线，但核心竞争力却天差地别。头部公司有强大的资源支撑、深厚的品牌背书，中小公司既拼不过爆发力，也比不过续航力，这场实力悬殊的竞争，结局早已注定。

退一步说，即便中小公司集中所有资源押注银保，短期内能快速扩大保费规模、应付监管要求，但当银保赛道逐渐拥挤、发展空间收窄，想回头重拾个险时，只会发现：代理人队伍散了、运营经验丢了、核心客户跑了，重新搭建个险体系不仅要从零开始，成本更是当初放弃时的十倍以上。这就像丢掉祖传手艺去工厂打工，工厂效益好时尚可安稳度日，一旦工厂倒闭，再想重拾手艺，早已手生技疏，客户也早已不再认可。

既然银保不好走个险真的没救了吗？

如今很多中小公司将个险视为“烫手山芋”——固定成本高、“750曲线”下行带来利差损压力、盈利周期长，怎么看都不划算。但恰恰是这些“不划算”，构成了个险的核心护城河。

银保之所以容易做，是因为门槛低、见效快，所有人都能入局，竞争自然白热化；而个险之所以难做，是因为需要长期投入、精细化队伍建设和专业能力沉淀，不是谁都能做好，但一旦做好，就会成为别人无法复制的核心竞争力。

更何况，个险渠道并非毫无转机。“报行合一”虽然带来了冲击，但也加速了行业洗牌：那些混日子、缺乏专业能力的代理人被淘汰，留下来的都是具备专业素养、重视客户服务的精英。队伍规模缩小了，但整体质量提升了；佣金收入减少了，但业务效率提高了——这正是寿险行业一直追求的高质量发展。当然，个险转型不可能一蹴而就，需要与代理人充分沟通、科学优化基本法、推动营销模式升级，这一切都需要耐心和坚持。

中小寿险公司的活路到底在哪里

其实，“做银保还是做个险”的两难，本身就是一个伪命题——谁说只能二选一？“银保+个险”双轮驱动，才是中小公司的破局之道。

银保端，稳住基本盘，保障现金流，维持公司日常运营；个险端，持续稳步投入，打磨队伍、沉淀专业、积累客户，打造自身的核心竞争力。短期靠银保“活下去”，长期靠个险“谋发展”，这才是中小寿险公司的长久之计。

当然，这条道路并不容易：需要顶住短期业绩压力，需要说服股东和管理层认同长期价值，需要在行业动荡期稳住人心。但难，不代表没有活路；捷径，往往藏着最深的陷阱。

对中小寿险公司而言，放弃个险，短期或许能轻松度日，但长期来看无异于慢性自杀；挤入银保赛道，大概率只能成为头部公司的陪跑者。而个险，虽然艰难，却是真正属于自己的“地盘”，守住个险，就是守住了自身的护城河。

行业洗牌期从来没有捷径可走

该投入的不吝啬，该坚持的不放弃，该转型的不犹豫，唯有脚踏实地，兼顾短期生存与长期发展，中小寿险公司才能在激烈的竞争中站稳脚跟，走出属于自己的破局之路。