作者 | 张子怡

编辑 | 袁斯来

离开小鹏汽车第一年，何涛把能玩的东西都玩了一遍。去欧洲、去美国、去东南亚，“拼命地玩”，去爬山、冲浪、开帆船，什么刺激他做什么。

玩到后来，何涛感到空虚。在美国豪宅区闲逛时，他看到那些退休的公司老板，沉迷于打理自家花园，搞搞自动浇水系统，他仿佛看到自己的未来。“感觉这太可怕了。”

何涛说自己闲不住。经历过商战的大起大落，他早就对肾上腺素直冲心脏的刺激上了瘾。很多老板都是类似的“风险成瘾者”，有人可能去挑战越来越危险的极限运动，有人靠持续创业。何涛选了后者。

所以，2024年在印尼熙熙攘攘的街头，听着油摩的马达声，何涛决定继续“造车”，只是，这次是在海外造“电动摩托车”。

印尼是全球第三大摩托车市场，AISI印尼摩托车工业协会的数据显示，到2023年，印尼总摩托车销量达624万辆，总保有量约为1.2亿-1.3亿辆，相当于每2-3人就拥有一辆摩托车。几乎每个毕业离家的印尼年轻人，收到的第一份礼物即是摩托车。

反常识的是，印尼的摩托车不便宜，日系的本田、雅马哈占据了超过95%的市场，主流产品价格在万元左右。许多人买摩托车还贷多年。

这很容易让人和十年前的中国汽车市场对照。

与此同时，印尼政府设定了非常激进的目标，希望到2025年有200万辆电动摩托车上路，到2030年达到1300万辆。巨大的‘剪刀差’、平均30岁年龄的2.86亿人口，显然意味着无限商业想象力。

2024年，何涛正式成立新公司——OMOWAY（目蔚）。团队配置相当豪华，小鹏前副总裁矫青春担任联创，成员有小鹏自动驾驶前负责人肖志光、小鹏P7设计总监张利华，原VIVO印尼负责人陈碧峰也加入团队，负责印尼市场拓展。去年6月，OMOWAY在印尼雅加达发布其首款智能电动摩托车原型车OMO X。

OMOWAY的OMO X成为全球首个实现交付量产的自平衡智能电摩。不止如此，智能化成为OMO X的重要指标，汽车级底盘，独立悬挂、双叉臂，还有倒车辅助等等，OMOWAY都砸在这款车上。

硬氪独家获悉，由小鹏汽车联创何涛创立的OMOWAY，已连续完成Pre-A和Pre-A+轮融资，金额达数千万美元，分别由红杉中国与星航资本领投，所有机构股东真格基金、惠友资本以及何涛本人继续跟投。融资主要用于产品量产交付以及全球市场开发。此次融资距离OMOWAY官宣上一轮融资仅过去半年，而距离何涛离开小鹏汽车，已过去两年。

即将市场交付的OMO X原型车（图源/企业）

中国新势力造车的爆发前夜，似乎正要发生在海外市场。但在何涛看来，电摩的体验必须数倍好于油摩，才有可能取代油摩。而中国汽车供应链的产能外溢则让企业足以形成代差优势。

东南亚只是第一步。在海外摩托车万亿版图中，最大市场在东南亚（约25%），而印尼又独占东南亚半壁江山。何涛认为，选择印尼不仅是选择了一个市场，更是直插全球摩托车产业最核心的心脏地带。”

出海对何涛仍然是个陌生的市场。何涛告诉团队，不要太骄傲，不要觉得自己在高位上去降维打击别人。但他也忍不住感慨，这一路过得还算顺利，见过中国汽车市场的卷，到海外，根本不怕了。

其实，在做电动摩托车之前，何涛本人甚至没有骑过摩托车。现在他开始骑车，不过还不会玩花样。在OMOWAY的办公室大厅，除了摆放自家原型车外，一旁放了一辆宝马的摩托车，另一辆红色杜卡迪就来自何涛。何涛本人一身薄皮衣，头发微卷，没有发福——创业的快节奏确实让他年轻。

我们跟何涛长谈了三个钟，聊了聊他的创业，他的公司，和他的执着与期许。

01 “我喜欢看有大量的人用我们做出来的东西”

硬氪：其实像您这样成功后，还会出来创业的人不多。

Todd：我觉得人生还是需要一些刺激，创业是最大的刺激。我创业之前也去了美国，看到那些豪宅区的人，他们也是公司老总，每天在研究怎么维护花园，弄个全自动的浇水系统，我觉得太可怕了。

我觉得轻松未必是一个舒服的状态，人总要把日子给过掉的。躺在床上是一天，起来做一点事情也是一天。而且能让我兴奋的是做大规模制造的事情，我喜欢看有大量的人用我们做出来的东西，这给我带来一些快感。我也不要去看、去谈什么意义，至少这个东西让我能充实开心就行。

硬氪：你们产品出来很快，中间的节奏是怎么把控的？尤其是面对印尼这样一个特别的海外市场。

Todd：之前我们既不了解产品形态，也不了解海外市场。真正去考察市场是23年年底，24年7月才成立公司，8月份左右开始做第一款产品。前前后后花了半年多时间，一直在反复看受众到底是谁。

我觉得这点很重要，你得亲自去了解当地消费者，闻到这个市场的气味，才可能做一个适合消费者的产品。我们毕竟是一个To C的公司，跟当年做汽车一样，消费者的需求多种多样，你要看自己适合切哪一块。

我们整个产品战略改变了很多次。最开始想做家庭的补充出行用品，做相对低速、精致的短途车，比如家里有一台油摩，再买个电摩短途出行。但后来发现那个市场实际上是电动自行车市场，门槛太低，不适合我们。直到去年七八月份，我们决定做主流市场，去替代现有的本田、雅马哈这样的产品。

硬氪：为什么当时决定要切这个主流市场？看到了什么机会？

Todd：有一些惯性。以前在小鹏做第一辆车，主打的是家庭的第二辆车。但现在时间节点不一样了，小鹏14年做的时候，电池贵、续航差，只能做补充。但经过中国电动汽车这么多年的发展，产业链和智能化技术都很成熟。我觉得电摩完全有可能直接替代燃油车，成为年轻人的第一台车。

其次，印尼环境跟中国不太一样，很难有“补充出行”这一说。大部分家庭有两台车，但两台都是主力出行工具。只要超过5公里肯定要骑摩托，因为他们没有太多公共交通选择。

我觉得这也是创业公司的好处，方向调整比较快。我们做调研不会请咨询公司，都是自己去问，找当地摩托车协会，找典型消费者一个一个问。

硬氪：调研中有什么是预期之外的吗？

Todd：预期之外的是，虽然当地消费力比中国差不少，但摩托车卖得很贵，按当地收入水平，摩托车可能相当于他们的汽车。而且这些摩托车的体验感还停留在上个世纪。

我们看到大部分家庭至少有两个成年人，每人都必须买一台。光印尼保有量就有1.2亿，整个东南亚有3亿。一台一万块钱，加上更新迭代，每年是几千亿的市场。这确实是个超级大市场，是个好的切入点。

你要买一辆正经的摩托车至少要花8000多块钱。中国两轮车厂商过去的那些两三千的产品，替代的是以前走路和骑自行车那波用户，真正要正经出行还是要买油摩。

硬氪：为什么会贵那么多？是因为生产成本高吗？

Todd：很重要的原因是因为长期垄断。本田占80%的销量，两家日本企业占95%以上。你可以想象2000年左右桑塔纳卖20万，现在难以想象那个水平的车能卖这价。

印尼当地缺乏工业基础，特别是在燃油市场，燃油车比电动车复杂，有发动机、变速箱。所以我觉得这对印尼来讲是个机会，如果电子化能像当年中国一样，有机会扶持自己的产业链。现在也有本地的创业者在做电摩，希望他们能做起来，我不希望这个市场被一两家垄断，最好是东南亚头部会有四五家，这样比较健康。

硬氪：创业之初是想做跟车有关的东西，才决定做摩托，还是因为去了印尼才决定的？

Todd：我倒没想一直做车，最开始确实想过做汽车，毕竟做了20多年汽车，在国内确实没新机会了。看了一圈东南亚汽车市场非常小，也不是个好的选择。

去印尼旅游时看到满街摩托车，比较震撼。当地人说像90年代的广州。我问了一下价格，还挺贵，卖一万多，还是油摩，体验也不值这个价。我就觉得这是不是十年前中国电动化的机会？只是这次发生在两个轮子上。

我希望做一个规模化的东西，看到别人用我的产品确实改善了生活，这对企业家来说很重要。而且第二次创业我想做成一个大公司，如果做个小小的东西很难有成就感。

摩托车这事越往里做越觉得门槛挺高，要用10年，对质量和规模化制造有要求，比较适合我这种搞大工厂、成千上万出货的背景。

硬氪：22年、23年有很多电摩企业出海印尼，为什么没做起来？

Todd：你要替代现有产品，最基础的要求是新产品要比现有产品好。

第二点是时机。23年以前摩托车行业的锂电池非常贵，虽然中国电动两轮多，但90%以上是铅酸电池，导致两轮锂电产业没规模。那时候去东南亚，两三度电的电摩要卖到快3万，主要是电池成本。

但是24年锂电池价格降得非常快，已经非常接近汽车锂电池价格。一是新国标出台，二是越来越多企业用锂电，三是汽车电池产能外溢。

所以我觉得时机很重要。以往那些产品卖得比油摩贵，还没油摩好。我们的策略是跟油摩差不多价位，但使用成本是它的1/5到1/7，使用年限差不多，体验感、舒适性要好很多。

02 重新定义电动摩托车：自平衡技术与汽车级供应链

硬氪：您实地探访发现的东南亚痛点是什么？

Todd：第一很堵车。摩托车堵车最难受，因为要一直把脚撑在地上，地上又是泥泞路，很脏很累。第二路况比国内差很多，非常颠簸。第三骑行时间长，雅加达普通人上下班骑30-50公里很正常，要骑一两个小时。

针对这些，我们把汽车的独立悬架放在摩托车上，这在行业是首次，过坑洼路面更平顺。为了解决堵车累的问题，我后来把自平衡方案提上了议程。还有续航，设计成三天一充。这些跟国内情况都挺不一样的。

硬氪：OMOWAY做到全球第一个量产交付的自平衡车，从技术上讲，为什么以前没人做成？

Todd：以前有人做，但没做好，没实现市场交付。要做好就要解决稳定性、可靠性、功耗、成本、耐久性。

首先技术路线选择很重要。有的方案是通过调整重心（摇晃电池），电池那么重，晃来晃去既不安全反应也慢。有的调整握把，会跟人抢控制权。还有用惯量轮（飞轮），会导致车特别重。

选择对的技术路径很重要。除了路径，还要有技术能力，要预测驾驶员动作，驾驶员如果重心往右偏、要怎么帮他平衡，这就需要强化学习，不是靠写规则能解决的。还需要工程化能力，把成本做低，重量控制好。这其实是一个长链条的事情，挺复杂的。

硬氪：自平衡系统在复杂路况下怎么工作？

Todd：任何系统都有边界。比如掉进大坑里肯定平衡不了。早期我会让用户主动按按钮进入自平衡，比如遇到红灯或拥堵，按一下就平衡住了，脚可以放下来休息。如果他不想自平衡了，再按一下按钮推出。

你还是要找到他的场景，能解决他的问题就行。就算是个不倒翁，你踢得太厉害，他也会倒。

我们现在只做低速平衡，高速时用户自己平衡。这套系统我不敢说很快，但你偏一下它马上帮你扶正。

硬氪：做这个东西的时候心里打鼓吗？毕竟以前没有过能够向市场交付的自平衡摩托车？

Todd：最开始就估计到难度了，是一步步去解决问题。

我也想聊聊为什么执着做这个，它实际上跟我下一步想做的事情有关。

汽车自动驾驶的终局是Robotaxi，两轮车自动驾驶的终局是无人即时配送。外卖小哥现在骑两轮车是因为穿行性好、成本低。但如果能做无人配送，效率会极大提升。

两轮车的无人配送比载人的自动驾驶安全性要求低，因为运的是货，不用考虑舒适性。所以我现在有两个版本，一个带自平衡，一个不带。不带自平衡的版本我想把平衡功能加上，但想把价格做低，通过规模化铺开。哪怕我不赚硬件的钱，未来如果能替代骑手这是个巨大的机器人应用场景。

两轮车的配送我们也会考虑怎么上小台阶、进入小区后怎么做、小区外怎么做，反正要解决的问题很多，但大的技术方向没有问题，我现在只是一个想法。

硬氪：摩托车的数据收集和分析会不会比汽车更难？

Todd：我们做的是小闭环的辅助驾驶，不是全流程自动驾驶。比如拥堵跟车、红绿灯自平衡、回家自动泊车充电。我们不会做载人两轮的全场景自动驾驶，那个硬件成本承担不了，价值也没那么大。

硬氪：除了自平衡，还有什么体验是好于油摩数倍的？

Todd：汽车级底盘，独立悬挂、双叉臂，还有倒车辅助。摩托车推出来很难，我们可以让它自己倒出来。

还有车机互联、远程监控、无钥匙进入、蓝牙钥匙，这些在中国司空见惯，但在油车上是没有的。

硬氪：安全性你们有什么改进？

Todd：摩托车原本的视野非常差，只有那个小后视镜，所以我们加入了环视功能，通过监测周围环境来提供预警。自平衡系统也是为了提升安全性。之所以先做载人自平衡，说白了就是想让技术先落下去，踩实了，以后往更深的地方走才更有底气。

全球每年有一百多万人死于摩托车事故，很多情况是车倒人摔后被后车碾压，所以通过技术手段让车更难倒下，能极大提升安全性。

还有底盘，我们沿用了汽车逻辑，把转向和悬挂解耦了。传统摩托车转向和悬挂往往是同一套系统，压到小石头产生的颠簸会直接传导给龙头，容易导致失控侧翻。现在我们把两者分开，悬挂负责减震，转向负责方向，路面的上下磕碰就不会影响龙头的稳定性了。

硬氪：为什么以前摩托车不做独立悬挂？

Todd：这个很难解释，你想二十年前没有新势力汽车的时候，独立悬挂是豪车才有的，现在技术下放了。五万块的车都有独立悬挂，开起来不是舒服很多吗？我觉得，一个行业垄断太久，玩家固定，好的技术容易被分层卖。

中国的汽车产业也是这么发展的，以前的好车才有液晶仪表，差车是机械仪表。现在什么车都有液晶仪表。

我们的打法是把高配全部拿下来，其实高配并不贵。独立悬架不比非独立贵多少，但以前车价差一倍才会配。现在好多车都有后轮转向功能，以前哪敢想象啊。

硬氪：供应链成本怎么控制的？

Todd：我们成本控制的很不错，量产的时候会有不错的毛利，比汽车毛利高多了。

我们很多关键零部件用的是汽车供应商。第一质量好，第二价格便宜。

以前中国摩托车质量差就是因为用料不行，用两三年就坏了，退出了东南亚市场。

我们一定要注意这点，而且刚好我们的优势是汽车。

03 基建、竞争与自我迭代

硬氪：印尼面对本田、雅马哈90%的市场占有率，竞争会很激烈吧？

Todd：这既是优势也是劣势。优势是竞争对手只有一个。本田躺赚了20多年，没有动力推新产品，同一款车几十年没大改。这就是机会，你知道我们为什么能撬动线下吗？因为过去很多线下经销商投入大、压货多，但分到的钱最少。

我们带很多当地的经销商去巴厘岛山上试驾，试完好多当场就签了，还要交押金。这说明产品和模式打动了他们。现在很多经销商要做我们的3S店。

我们要竞争的劣势是，本田太深入人心。他们会觉得买车就买本田。所以我们必须做一个比他更好的产品，慢慢积累口碑。我们现在在做社群，找一群特别热爱的人，听他们的意见，从这个群体慢慢往外发散。

上个月我刚去跟产品经理调研用户，他们会很认真地给我们意见。先把产品做好，尊重消费者，这是个长期的事情。

硬氪：既然是新品牌，维修和售后怎么解决？

Todd：我们已经在搭经销商网络，签约了快20家，要求他们做3S店（销售、零配件、售后）。我们会划区域给经销商，他们自己开店，我们提供培训，教怎么修、怎么换、怎么诊断。也会开发一些诊断仪，帮助看哪个部件出问题。

早期肯定做不到本田那么密，如果客户等得久，我们会提供替代车。最重要的是让客户满意。核心零部件如电池包是本地组装，我们会设中央仓，传感器等部件也会备货。

硬氪：线下销售全用经销商吗？

Todd：对。直营太重，虽然有品牌荣誉感，但不是自负盈亏，动力不如经销商。特别是海外当地市场，一定要找当地有经验的老经销商，他们手上有客户资源，后续客户换车都是机会。做直营从1到100太难了，后续我们的客群肯定会稍微下沉，我要扩展一些我的产品线。

OMO X 东南亚路测（图源/企业）

硬氪：怎么解决长途骑行的补能焦虑？

Todd：雅加达是个骑行距离很长的城市，日均骑行20-50km很常见。我们设计三天一充，满足他的日常充电需求。而且印尼95%的人住平房，家充非常方便。

我们也会建一些快充桩，但是摩托车的快充桩比汽车的快充桩功率低很多，最多四五千瓦。每年返乡，他们一年一次，也可以去店里快充，两个小时能回去。

硬氪：印尼有很多电摩做换电，你们做吗？

Todd：To C换电我认为没太大必要。一个人一天骑100公里很困难，我们的续航足够。做换电投入太大，而且容易被拖住。欧洲推换电是因为住楼房没法充电，印尼好充电。而且换电会导致电池新旧不一。还有就是现在电池容量越来越大，一块要7公斤很重的，之前有电摩企业是把它分成两块，提一块充电，但这样会导致电量不一样，两个电池放进去会有内耗问题。

硬氪：有人说在当地做电摩是基建生意，你们怎么看？

Todd：如果说是基建生意，就把产品重要度降低了。产品是核心，电摩的基建比汽车少很多。不需要超充桩，快充只要几千瓦，也不需要做电网基建。工厂也很简单，只有总装，不需要大规模冲焊，对比汽车工艺来说，它不要那么多的钣金件，焊接也很少。

硬氪：既然门槛不高，为什么很多企业做不出好的电摩？

Todd：这是链条性问题。研发、设计没考虑到工艺，供应商没找对，质量管控体系不行。为什么做两轮自行车的人做摩托做不好，他已经习惯了用自行车的模式去做。

我们现在搞一些试验，要跑几十万公里的测试，高盐腐蚀试验。摩托车行业没有强制规范的标准，我们是用汽车的标准去要求，比如撞击测试车架不能断。这跟态度和能力都有关。

硬氪：当地买摩托主要靠金融机构的贷款，你们这块怎么做？

Todd：我们早期会找多家金融机构合作。前期可能很难从金融机构赚钱，只要愿意合作就好，量上来之后再谈分成。

硬氪：本田的油摩有个问题很关键，它们在二手市场特别保值，但是电摩在二手市场流通会不会有问题，它存在一个会老化的部件——电池。

Todd：油摩会老化的零部件更多，这个角度来说电摩和油摩相比并没有劣势，其实是否保值最终是看产品质量，质量好，消费者认可度高就会保值。中国和印尼的情况还不一样，中国是因为太卷，新车降价太快导致旧车不值钱。但是印尼不像中国这么卷，同时作为新品牌，我们会参考本田的保值率，可能会出台回购政策，比如承诺三年回购。以前在小鹏做过，其实真回来卖的人很少，但这能让消费者和金融机构心里有底。

硬氪：大家如果都出海，会不会把这里也卷起来？

Todd：前几年有一些失败的案例把大家吓回去了。赚钱的是那些做低端拼装电动自行车的，卖一两千块钱，质量很差。23年，印尼卖了100万台电动自行车，24年卖了200万台，但摩托车销量没有影响，还在增长，说明摩托车市场是独立的。

哪怕现在有人进来，只要不是像中国这样恶性地卷价格，我就不怕。这个行业特征是：小的玩家做不好，大的玩家还没看得上，这是个机会。

硬氪：听你说感觉一切挺容易的？

Todd：我容易把好的状态展现给你。

硬氪：那有没有不好的时候？

Todd：如果之前到底要出什么样的产品，会纠结很久。当时在考虑到底要不要出大车，大车的优势是能载更多人，劣势是它转弯比较难转。

其他倒没有遇到太多难搞的时候。其实你做过中国的汽车市场，你再做别的都觉得还好。

以前太卷了，你有的别人都有，还比你便宜。真的不知道该怎么办。

现在我们可以专心做一个好产品，没有太大融资压力。以前别人搞了什么东西，又拿了什么融资，都会让你觉得很心慌，搞得所有人很浮躁、很痛苦。

现在我可以按照我自己的步调去做，心态好很多

硬氪：听说以前脾气不太好，现在呢？

Todd：以前脾气很差，现在改了。随便发脾气就听不到真话了，这是我的一个小小的教训。以前觉得自己什么都懂，后来发现很多东西不了解，所以现在忍住少发表意见，除非别人不说。