在大家下意识 Say “No” 的地方找到机会。

文丨李梓楠 程曼祺

编辑丨程曼祺

1991 年出生的极壳外骨骼创始人孙宽和宇树创始人王兴兴一样，都不是履历亮眼的学霸型创业者。他们所在的硬件领域不乏出身清北或者曾在海外名校深造的天才少年。王兴兴考研时因英语太差，落榜浙江大学。孙宽的英语也不好，大多数投资人想不起他毕业于哪里。

孙宽从小就沉迷于造东西和拆东西，家里开手机卖场，初中就会拆装手机、写程序。

上大学时，他一个人做光固化 3D 打印机，用半年时间，写了上万行代码，把一个本应由团队完成的复杂硬件做通了。这件事给他两个感悟：没有什么东西是想得到，但做不出来的，只要愿意；自己解决问题的能力好像很强。

这个挂念促使他愿意去做大部分人觉得 “不可能” 的品类。那段经历让他意识到，所谓不可能，只是多数人没看到，这些不可能里往往蕴藏很多改变世界的机会。

孙宽自己也是一位户外运动爱好者。

在电机、运动控制算法和 AI 技术突变的情况下，大部分履历光鲜的天才都追逐同一个叙事：做更聪明更强的机器替代人。孙宽则相反，做外骨骼增强人，而不是替代人。

用户穿外骨骼跑马拉松。极壳。

问题在于，外骨骼是一个长期被认为科幻但又遥不可及的品类。人们对外骨骼的第一印象由好莱坞电影塑造，这让大部分人对外骨骼天然有更高的期待。外骨骼行业本身也缺乏体系，也几乎没有成功的消费级样本。孙宽选择的不是一条顺风路，而是一条需要从理论、构型、控制、设计、制造全部重做的路。

于是你会看到一个 “反爽文” 的创业过程：一个人公司起步，反复被否定；众筹前后账上只剩 20 万，发不出工资；联创抵押房产；自评第一代产品 “只有五六十分”，直接交付可能公司就 “黄了”；创始人自己下到工厂拧半年螺丝，只为跑完可靠性测试。极壳第一款真正交付产品，距离公司成立整整 40 个月。

但也是在这 40 个月里，孙宽逐渐找到路径，当外骨骼不再被定义为 “谁身体有问题才用的设备”，而是成为一种酷的、令人向往的能力，它的天花板才会真正打开。

极壳在今年拿到 7000 万美元融资，出货量达到数万台，在整个消费级外骨骼品类中占比超过 90%，已经成为很多用户对外骨骼想象的具象化代表。

这只是个开始，远远不意味着成功。孙宽多次告诉我们，消费级外骨骼还在非常早期的阶段；他享受定义一个新品类的乐趣，也深知跨越鸿沟，走出小众市场的挑战。

技术是魔法，机会藏在潜意识的 “不可能” 里

晚点：很多人会说你是下一个王兴兴，这是指，在机器人相关领域的创始人中，你们都没有名校光环，但对自己做的事情热情、笃定，哪怕最初很多人不理解。回到最开始，你对机械和机器人的兴趣是怎么产生的？

孙宽：这是个很长的话题，我是 91 年出生的，爸妈开手机大卖场，所以很早家里就有各种设备，我从小就在家里做各种好玩的东西，比如用四驱车的底盘加铁壳，折成小车，做直升机，锯下门框做机身。到初中时，我开始学编程，印象里写的第一个程序甚至不是写在电脑上，而是在手机上——那时我有了人生第一部智能手机，很担心它丢掉，所以写了一个程序，如果手机丢了，别人插上他的卡，就会第一时间给我发信息给我的另一台手机，告诉我这个手机在哪儿、新插的卡的手机号是什么。这种 “做出一个东西” 的成就感是从小刻在骨子里的。

晚点：你成绩好吗？

孙宽：挺偏科的。理工科还不错，英语等文科非常差。其实英语差这件事——不知道我妈愿不愿意听——有一次我在家做一张英语试卷，结果全写对了，但她觉得我是抄的，给了我两巴掌。那之后我就更抗拒学英语了。

晚点：正反馈、负反馈，强化学习。

孙宽：（笑）这很重要，它很大程度上塑造一个人的自我意向。

晚点：极壳这个名字来自《攻壳机动队》，青少年时喜欢的科幻作品给你的影响是什么？

孙宽：我觉得每一代人的创业梦想很大程度上都受小时候文化作品的影响。我相信马斯克小时候看的是《银河系漫游指南》，所以他后来想让所有人上火星。而我们这代人小时候看《EVA》、初中看《钢铁侠》。

我们公司叫 Hypershell，Shell 确实来自《攻壳机动队》Ghost in the Shell。这是一个启蒙的赛博朋克作品，它探索了很多更深的内容：“shell” 是灵魂和自由意志的容器，人除了意志之外，都是这层 “壳”——不管它是义体（注：《攻壳机动队》中的机械身体，有人部分义体化，也有人完全是义体）还是肉体。我们的目标是想更好地放大人的自由意志：做一个更好的 shell，不让这层 shell 成为意志的限制，让人的世界变得更大——这是极壳名字的来源。

晚点：没想过做人形机器人，这不是更科幻？

孙宽：使命不一样。人形很酷，但它独立于我们，很像我小时候做的四驱车：有一天它越来越快，但我自己还留在原地。人形机器人是在各种场景下替代人，我们的目标是增强人。

晚点：你上大学后，参加过很多机器人比赛，这些持续的实践给你带来了什么？

孙宽：我大学那几年基本都待在实验室里，做了二三十个项目：其中几个关键对我的性格和自我有很强的塑造。

我记得最复杂的项目，是 2010 年我大一时做的一个光固化 3D 打印机，是用激光照射振镜，然后扫描液态树脂，让它凝固，不断叠加形成 3D 轮廓。它的复杂度超出很多人想象，因为当时不存在开源方案，你要解决：怎么把一个 3D 模型转换成控制激光的代码；怎么设计让振镜转起来的机械结构；树脂凝固后会粘在底板上，怎么让它能轻松拉起来，继续打下一层。

每一步、每一个问题，我都得从头学。为了将模型生成适合激光成型的 Gcode，我甚至自己写了上万行代码的切片算法，那是我的第一个大程序，边学边做，靠很多巧思和顿悟，最后一个人做出了可能需要团队才能完成的复杂系统，花了半年。

这让我感受到：第一，技术是魔法——没有什么东西是你想出来、却做不出来的，只要愿意思考；第二，我发现自己解决问题的能力还挺强。从那时我就留下一个印象：没有问题是不能解决的。

所以后来我为什么愿意去做一些大家觉得 “不可能” 的品类？因为那段经历给我一个信念：所谓不可能，只是多数人没看到；很多改变世界的机会，往往藏在大家潜意识的 “不可能” 里。

晚点：为什么没有直接创业，而是毕业后先加入了一机器人产业链公司？

孙宽：其实我大学就试过创业项目，比如 “水滴字幕”，是控制下落的水滴，让它在空中形成一个图案。我们当时想把它装在商店橱窗里。今天，比如大阪机场，就有用水滴组成的时钟。

我们尝试过地推，一家家店去找。但我又很 I，很难走进一个店，问 “你有没有需求”。回头看，从实验室原型到一个产品，再到从 0 到 1 的商业闭环，有巨大鸿沟，当时带着点儿青涩的愚蠢。

晚点：所以你选择先工作，积累更多经验？

孙宽：其实是毕业时，我在国内某个创客社群分享我大学的一个项目，正好这是当时那家公司想做的方向之一，他们邀请我去聊，聊着聊着觉得是一群有意思的人就去了。

最开始我没想清楚自己具体想做什么，但我知道我喜欢创造东西和解决问题的过程，所以老大就让我在各部门轮岗，每个 leader 带我半年，期间我做过很多东西——手机 App、可穿戴智能硬件、自行车智能后视镜、机械结构设计、服务器后端，就这样轮岗轮了两三年。

到 2016 年，我开始做项目经理，组织团队从 0-1 做智能的 3D 打印机的定义和开发，时间安排很紧张，还有很多用户在等交付，这次比较严肃地经历了商业化的过程。

这之后，我就又想自己创业了，做和人相关的智能设备。后来老板找我深聊了几个小时，给了一个新方向：让我和几个伙伴去做一个新的品牌。

晚点：相当于开始了一次内部创业。方向是什么？

孙宽：一个模块化 PC，有点像树莓派：给极客提供尝试各种物联网 DIY 项目的开发工具。我们当时看到的机会是：第一，服务 Linux 开发者的树莓派一年能卖很多，而更大众的 Windows 开发者却没有好的开发平台。第二，英特尔当时出了非常低功耗的芯片，它可以像 U 盘一样插在电视后面，把电视变成一个 PC。

结合没被满足的需求与新技术方案，我们就想用 x86 芯片做成 Windows 开发板。这是我们最早的众筹产品，基本上靠自然传播，就在 Kickstarter 众筹平台上做到了四五百万元的营收。再后来就是做销售：搭独立站、做社群、推进分销渠道、跑各种展会。项目做了近两年，有接近一亿人民币的营收。

对我来说，这是一个很好的从 0 到 1 的商业化实践：一个 idea、一个机会，怎么一步步变成一个品类，后来又怎么被竞品跟进，变成存量品类，完整跑了一次品类周期。

晚点：为什么不继续做这件事了？

孙宽：本质原因是，它不是我最想做的方向。

期间也经历了一次误诊，让我陷入了很强的对死亡的恐惧与焦虑。这一次是假的，下一次可能就是真的。人生苦短，所以要做自己最想做的事，尽快去做。

晚点：但你后来是先去英国留学，两年后才开始创业，这是尽快吗？

孙宽：当时我已经想做外骨骼，因为我觉得它能解决人肉体上的脆弱。但那时候，外骨骼产品更像工业设备，往往是液压或气动驱动，背后背着一个很大的盒子，又重又硬。更残酷的现实是：每增加 1000 克负重，人的新陈代谢大概会增加 2%。一个 10 千克的设备穿在身上，人本身就非常累了，相当于增加了 20%~30% 的新陈代谢消耗。再加上那时 AI 也很笨，按一次开关只能做一个动作，或只能执行某种固定的运动模式。人更多是被设备 “带着走”，而不是设备在跟随你。这些限制让外骨骼很难在日常场景里产生帮助。而外骨骼又是一个复杂的系统工程，同时涉及机器人、运动科学、人体工程学。

我意识到，我很难靠纯创客的方式，用 “野路子” 去做外骨骼，还是需要扎实的学术背景。

所以当时最好的方式是：一，从能量角度系统分析外骨骼是否可行；二，用科学的方法研究这个方向，真正看清行业的进展和卡点。于是我选择留学，去研究和外骨骼有关的理论。

晚点：所以你是 2019 去英国之前就想做外骨骼了，而不是留学后再回来确定的创业方向。

孙宽：我对这个品类的兴趣由来已久。初中时我第一个硬件 DIY 的项目就是肌电传感器。我很小的时候做过一个梦：梦里我有一件红色斗篷，可以带我飞到各种地方。今天回忆起来，更多是那个梦里的感觉——一种超脱物理世界限制的自由感。某种意义上，这个斗篷也是我们今天做的方向：让人更自由。

当时还有一个想法：要做即使哪天做着做着 “挂了”，也不会后悔的东西，那就回到初心，做一直最想做的事。

晚点：在英国做了两年理论研究，有什么核心洞察？

孙宽：一是外骨骼在理论上一定是可行的。二是，我们找到了很多非常有意思而且反直觉的构型。后来我们做了全球第一个单电机外骨骼：用一个电机同时给两条腿助力。这不是拍脑袋想出来的，而是通过仿真模拟算出来的，并且能解释它在能量层面的原理。

第一代外骨骼众筹样品图。极壳。

晚点：后来为什么在 2021 年这个时间点创立极壳？此时外骨骼依然小众。

孙宽：我本来已经开始读另一个创新产品设计的研究生课程，是一套系统性的产品创新方法论。但当时的几个强烈感受，促使我提前回国创业。

一是 2019 年之后，机器人本体和控制技术变化，包括四足机器人领域的一系列开源，新的驱动技术和控制技术出现。这让做出一个极致轻量化且好用的外骨骼产品有了可能。

二是疫情的长期隔离中，我越来越感受到，人的幸福感，很大程度上源于和真实世界的连接。一个能增强人的行动力，让人的世界变得更大的产品有很大价值。

所以从技术供给和需求两个方面，我都强烈地感受到了时代的召唤。

从 1 人公司，到第一款消费级外骨骼

晚点：当 2021 年正式开始创业，你们是怎么起步的？最初的团队和资源是怎么来的？

孙宽：最开始没有所谓团队，就我一个人，在朋友的共享办公室蹭了一个工位，用几个月快速做出了原型机。

那段时间几乎全是负反馈。期间我也见过挺多投资人，大家会问：在这么革命性的新赛道，海外都没有人能做出来，为什么国内可以？那时也一度非常穷，说实话，到现在也还是很穷。

晚点：有多穷？

孙宽：穷到奇绩（奇绩创坛）给我第一笔钱的时候，我想要不算了，去打工好了。我当时也拿到一个工作 offer。

晚点：打工和创业之间纠结了多久？最后怎么下定决心的？

孙宽：一两周，在 offer 截止日期的最后一天，我拒掉了。当时我问女朋友怎么看这个选择？她说：即使你今天不去创业，等你缓过劲来，你还是会去创业。我想了一下，非常认同。

晚点：陆奇见你时说了什么，为什么愿意投你？

孙宽：我觉得奇绩的逻辑和很多典型 VC 不太一样，他们不太看具体方向，更看人。他们最喜欢的，是那种在大家下意识 say no 的地方看到机会的人，而且你又是行业专家。他们会倾向认为，你看到了别人没看到的东西。他们也很看重一个人的成长，看你是否每隔几年就有一次关键的人生变化。

晚点：拿到奇绩这第一笔投资后，你做了什么？

孙宽：这之后有了第一个联创。当时是 2022 年春天，疫情最严重的时候，我在上海拿到融资时，甚至没法去银行收这笔钱。邀请第一个联创加入也是全线上沟通，他是我前司的算法负责人，我们有很深的战斗友谊。

他当时只问我一个事：你怎么证明这件事可行？我想到的办法是在线上带着他，一步步跑了一次模拟，解释外骨骼结构从能量角度为何成立。他当天晚上就决定加入。

晚点：接下来，从原型机到着手开发第一款产品的过程是怎样的？

孙宽：那时我们已经有了一个非常粗糙的原型，下一步就是快速做原型验证。但在这之前，我们还做了一件非常重要的事，就是去思考品类定位，本质问题是：到底谁会需要一个消费级外骨骼？

我们头脑风暴了一两百种不同的人群画像和很多不同的产品形态，然后逐一用渲染图，在 Facebook 等平台上做投放测试，看哪些人群的点击率最高。结果是，户外人群、摄影师、登山爱好者、老龄化人群等都有需求。

我们决定，还是先从户外切入，而非很多人会想到的老龄化。这是因为，过去外骨骼本来就和医疗挂钩，“谁用谁身体有问题”，不只年轻人不能接受，老年人也不能接受。而户外背后是对真实世界的探索。

一个负面的品类心智，会限制天花板。相反，当人们对外骨骼的第一印象是 “酷的、令人向往的” 时，这个品类的天花板才会被打开。

晚点：你在极壳之前做的都是 to B、to D（开发者）业务。你的这些产品直觉是怎么形成的？

孙宽：可能一部分是天赋，但更多还是长期思考、不断观察。品类策略本身有很多可以参考的案例。比如很多专业户外运动品牌，最早可能定位在高山运动，后来慢慢生活化，但消费者依然觉得自己买的是专业装备。

晚点：2023 年你们做原型、做众筹，逐渐有了正反馈。但你的投资人告诉我，那一年你们也一度非常困难，甚至你和联创还要抵押资产，那时发生了什么。

孙宽：最难的时候是在众筹前后，账上大概只剩 20 万。众筹本身很花钱，需要不断投放。但当时真没钱，甚至有一个月工资是发不出来的，只能硬着头皮上线。

上线之后，用户反馈非常好。很多人跟我们说，这个产品会改变他们的生活。这让我们相信这件事值得继续加大投入。但现实是我们没有钱，所以联创抵押了他的房子。

晚点：而你自己甚至没有什么可以抵押的资产？

孙宽：（笑）对，我没有房子，是联创抵押的。

晚点：第一代产品的设计，你们当时最核心的考虑是什么？

孙宽：它必须是一个 “真有用”、“真好用” 的产品。“有用” 很好理解。过去的外骨骼很多是没用的，因为穿上之后人的新陈代谢反而更高，人更累。而我们希望用户穿上之后能明显感觉更轻松。

这要解决很多问题。首先是构型，必须符合生物力学原理；其次是动力系统，性能要足够好，能提供几百瓦的峰值功率。专业运动员冲刺瞬间的功率大概在 1000 瓦左右，我们至少要接近这个量级，在登山、自行车等极限场景下才有帮助。同时还要有足够的续航，否则没电之后它就会变成负担。最好还能有能量回收，比如下坡时能回收动能。

最重要的是 AI。过去这类设备非常复杂，有很多按键和模式切换。你开始动要按一下，停下来还要再按一下。我常举 iPhone 和诺基亚的例子：它们都有触摸屏，但 iPhone 做了电容屏，只有一个 Home 键，把体验做到了极致。早期我们的工程师会问我：能不能多留几个按键作为兜底？我说不能。因为只留一个按键，就是逼团队把 AI 做到足够好。用户只需要开、关机，其余交给系统。这个策略是 work 的。现在 AI 已经可以识别各种地形和状态。

最后，它还必须 “看起来很酷”。作为穿戴设备，既不能像科幻反派的设备，也不能像医疗器械；既不能 “fancy 但 too much”，也不能像 “医疗器械” 那样完全忽略人体线条，只强调功能。

我们的设计观念是，外骨骼要自然地和人融为一体。用户穿上之后怎么看自己、觉得别人怎么看他，这些深层的同理心，都必须融入产品设计。你把它穿在身上，会觉得它顺着人的自然曲线。这些曲线，在瑜伽服、运动服装里早就被验证过。外骨骼不是一个独立存在的设备，而是用来衬托人的美。

晚点：除了只能保留一个开关按键，还有哪些设计是你非常坚持、不能退让的？

孙宽：比如我们希望它能支撑一整天的使用，而不是半路就没电。在硬核徒步场景里，一天大概是 20 公里，我们第一代产品是 17.5 公里，最新一代 Hypershell X Ultra 已经做到了 30 公里。第二是尺寸，它必须能折叠塞进背包，像一种 “随身携带的超能力”。重量同样重要，我们把外骨骼做到了 2kg 以内。

晚点：外骨骼这种复杂产品涉及众多相互矛盾、需要平衡的参数，比如重量轻了、功率和续航可能就有损失，你们设计时的总体原则是什么？

孙宽：外骨骼只有一个核心功能：让人更轻松，给关节提供支撑和保护。其他所有功能——续航、智能、便携——都是为了降低外骨骼本身带来的负担，降低它的存在感。

所以第一性原则是：助力能力一定要足够强，同时降低其它负面影响。我们首先要确保外骨骼能提供足够的助力，然后通过各种 AI、工程优化的方式，解决续航、携带焦虑和操作复杂的负面影响。

我一直用这个 “正面影响” 和 “负面影响” 的比值来评价穿戴类产品，比值越高，产品越好。能力弱时，就要把负面影响压到最低；能力更强，用户对负面影响的容忍度也会更高。

第一代产品只有五六十分，直接交出去公司可能就要黄了

晚点：我们了解到，你们开发的第一代产品 HyperShell Go 并没有正式发售，后来真正交付的是 HyperShell X1。当时具体遇到了什么问题？

孙宽：众筹之后，我们做了一轮用户灰度测试，用当时小批量的工程样机，带着用户去真实户外场景测试。

现实是，用户的使用方式和我们想象的差异非常大。他们一步就要踩到很高的石头上，动作幅度很大，还要背着非常重的装备，负载高、动作又灵活，对助力的要求非常高。当时很多用户的评价确实没有超过 50 分，基本在 40 多分。问题在于：用户用得不舒服，产品存在明显的兼容性问题，比如和背包的兼容性、和其他装备的兼容性，以及和不同身材人的兼容性。

晚点：看到问题后，面前的选择是什么？

孙宽：我们经历了：要不要放弃第一代的方案。那段时间，我们内部已经在尝试新的构型方式，我们知道第二代构型能解决第一代的问题。但是原方案当时已经接近量产了，改新方案一定成本更高、时间更长。

现在回看，当时确实太乐观了。我们以为第二代只是小改动，半年就能完成，结果实际上花了接近一年多，几乎是从头再来。

晚点：你当时站在哪一边？先保交付，还是重新做第二代方案？

孙宽：我非常坚持一点：一定要交付一个至少七八十分体验的产品。如果第一批用户拿到产品都在骂，不只是公司，整个品类可能都会被毁掉。

晚点：就是 “狼来了”。

孙宽：对。不能让用户失望一次又一次。

晚点：第二代和第一代的核心改进是什么？怎么从四五十分提升到七八十分的？

孙宽：第一代是单电机构型。一个电机，在背后同时为两条腿助力。这个构型是仿真模拟出来的，从能量角度非常有效，但穿戴舒适性很差。

第一代最大的问题是电机的输出轴轴心和人的关节轴心没有对齐，会产生关节压力增加磨损的风险，第二代重新设计，改为双电机，外骨骼轴心和人的关节轴心高度匹配。成本上，第二代比第一代几乎贵了一倍，是真的一倍，因为多加了一套电机模组。

晚点：那一年中，有哪些是你们之前完全没预料到的难点？

孙宽：像 “用户没装好扣子” 这种问题，我们花了两三个月，通过算法去持续检测设备是否被正确穿戴，才解决。最难设计的，反而不是电机这些 “机器人部分”，而是所有和人直接接触的地方。

那些看起来最简单的接触点，如果处理不好，在长时间、成千上万次的受力中，都会变成真正的痛点，甚至导致皮肤磨损、出血。

而这些，过去整个行业都没有成熟解法。

晚点：按理说，这些应该有一些专业测试体系。

孙宽：是的，但在机器人行业里是不存在的。所以我们只能跨行业学习。

比如自行车坐垫。它为什么是那种奇怪的形状？因为真正适合长时间受力的，是骨性支撑点，而不是肌肉多的地方。

比如腰部最适合受力的地方，其实是后侧的腰窝，因为那里是骨性结构，覆盖的软组织少，长时间受压反而更舒适。这也是我们今天腰部机身构型的来源。

晚点：这和很多人的直觉是反的。

孙宽：对，大家都会以为固定在肉多的地方更舒服，但事实相反。

晚点：所以这漫长的一年修改也是一个新的低谷，走出来是靠把产品真正做出来？

孙宽：对，我在工厂打了半年螺丝，就是为了把可靠性问题全部跑完。批量生产和小批量完全不同。我们对安全性极度敏感，设定了远高于行业标准的测试：在极限工况下承受约 200 万次冲击。

测试的时候几乎每一个零件都断过。解决每一个问题都要等很长的验证周期，真正交付已经是 2024 年。

晚点：交付后的市场反馈和销量如何？

孙宽：2024 年下半年基本都在交付众筹订单，四五千台。用了四个月交付完，之后才开始正式销售。

我们有一个接近 1 万人的 Facebook 社群。那段时间我每天醒来第一件事就是看用户反馈。公司内部成立了应急小组，每两天一次例会，快速解决用户问题。

正反馈非常多。有些用户使用频率高得超出我们想象。比如一个沃尔玛推车小哥，每天走七万步，产品极大减轻了他的负担，后来成了我们的 “产品大使”。也有很多用户写长文，说这是 life-changing 的产品：有人十年没和家人一起走过徒步路线；有人因为哮喘多年没登山，现在重新登上雪山；摄影师穿着它扛着斯坦尼康拍比赛。

沃尔玛员工穿着外骨骼推购物车。极壳。

晚点：负面反馈有哪些？

孙宽：也很多。异响、算法不稳定、助力突然消失、续航不足、个性化需求无法满足。

我们后来发现，有些用户左右腿发力不对称，但设备默认对称。后来我们把数据展示给用户，并允许微调，结果有些人走路姿态明显改善。

晚点：从成立公司到首次交付用了 40 个月，中间会不会担心有人比你先做出来，先占住消费级外骨骼的心智？

孙宽：有。我其实是一个很容易焦虑的人。这也是为什么我会在工厂待半年，自己下场参与解决问题。你只能尽最大努力，让事情尽快发生。

但我现在也会觉得，要尊重时间。毕竟这是一个全新的品类，有些过程看起来是弯路，但也帮我们建立了重要的认知。我们真正交付第一代产品，花了 40 个月，这其实是因为中间我们开发了两代产品；而我们最新从产品，也就是 Hypershell X Ultra，从立项到上线，就只用了四个半月。

做创新硬件产品就是：如果你发布的产品完全不让你感到羞耻，那大概率是发晚了；但如果它让你特别羞耻，那这家公司大概率就凉了。

用一个 “猴版” 先跑通，第二次就能做得十倍快、十倍好

晚点：你们从最开始几个人，发展到现在两百多人，不到三年。现在产品迭代效率、供应链、量产速度都很快，这是怎么做到的？

孙宽：我的理念一直是快速迭代，当你用一个 “猴版” 的方式把第一条链路跑通之后，第二次就能做得十倍快、十倍好。

团队建设也是同样的逻辑。我们跑过几次完整流程之后，就很清楚每个模块需要什么样的能力，也知道该从哪些方向吸引什么样的人。所以组织才能快速发展到今天。

晚点：你们现在的管理团队是怎样的构成？

孙宽：除了我以外，还有三位联创。前面提到了一位，还有一位是去年加入的，负责市场和销售等商业化方向。另一位是产品合伙人，他在美国波士顿做过七年机器人创业，是一个非常有 “灵魂” 的产品人。

我第一次和他聊的时候，他更多问的是产品给人带来的心理感受，比如：一个人穿上这个产品之后，他怎么看自己？他觉得别人怎么看他？这种非常直击人性的产品问题。

晚点：你自己管最多的是什么？

孙宽：我现在更多管产品方向，也会慢慢和他形成互补。他负责搭建产品方法论、用户研究，同时也在帮我们搭供应链系统。

晚点：你觉得你们组织现在最大的短板是什么？

孙宽：我自己的性格问题，会被放大成组织的问题。

我招人很看文化和价值观，喜欢对品类有强驱动力、对好东西有极致追求的人。但当大家和我太像时，也会放大我的短板，比如对 “好” 的追求背后，其实是对时间和流程的忽视。

我以前更认同高人才密度，靠使命、文化和价值观驱动的组织模式。但随着产品复杂度提高，我开始意识到，在某些环节，流程缺失会导致非常严重的问题，甚至一次就是几百万的损失。

晚点：哪些事情让你意识到流程的重要性？

孙宽：以前管理不够精细，就会出现一些 “阴沟里翻船” 的事。比如一整批发往海外的货，因为标签贴错、少贴认证，被整批退回，损失非常大。

我们还因此去过欧洲的法院，去解释这到底是什么品类。像 CE 认证标签这种事，其实完全可以避免，但因为流程问题，最后都会变成回旋镖。

晚点：这个事情后来你们是怎么处理的？

孙宽：第一是我自己反思，这是我在流程建设上强调不够。之后我们开始重视数字化和信息化系统，因为人一定会出错。第二是开始引入制造、供应链、研发流程的管理经验。

我后来理解，流程本质上是被固化的方法论。比如贴标签的问题，就可以通过扫码校验来避免。

晚点：像这种事发生后，你会大发雷霆吗？

孙宽：不会。我是一个情绪相对稳定的人。这种问题更多是我的责任，因为我没有建立好机制。我会和大家一起分析，犯错是因为态度，还是认知盲区。

我们的文化整体是非常 open 的，鼓励试错。创业公司早期亏的钱，本质上就是学费。只有大家效率越来越高、犯错越来越少，才可能走向盈利。

但如果是用心问题，我会非常不爽。我们是高绩效、高激励、末位淘汰的组织，只是我的交互方式比较温和。

晚点：你自己会向谁学习？你欣赏什么样的组织？

孙宽：每个组织都有自己的课题。我们在向一些优秀组织学习，比如拓竹。

晚点：你对拓竹的观察是？

孙宽：你和他们的人聊，会发现他们的精神状态非常饱满。工作挑战很大，但很多人完全不考虑出来看机会。

这不仅是激励机制的问题，而是一套高绩效、高激励、末位淘汰的系统。好的人会觉得这个机制公平，也希望身边都是好的人。

当一个组织不断把水分挤出去，它就会进入一个正向循环。

晚点：这种 “舒适感” 其实不是没压力，而是环境很纯粹。

孙宽：对，是非常纯粹。这也是我们招聘时非常重视价值观的原因。我们喜欢务实、清爽、有少年感的人。

晚点：你在面试时怎么判断价值观是否匹配？

孙宽：我最常问的第一个问题是：你怎么看我们在做的这个方向？这是对品类的底层驱动力。

如果只是随机找工作，那我们可能不是最优选择。只有真正看到这个品类可能性、对它有兴趣的人，才可能长期走下去。过去招对过人，也招错过人，慢慢会知道什么样的人不适合我们。

晚点：所以你们是有成文的价值观的。

孙宽：有，但说出来会有点羞耻（笑）。本质上很简单：第一，是对事情的热爱和驱动力。我常问候选人：你真的想做这件事吗？如果不想，我们也鼓励内部转岗，去找真正有热情的方向。

第二，是对好结果的极致追求。做这种品类，不极致就意味着不可用。

我们也会问候选人过去最难、最有成就感的挑战，看他是不是一个持续追求更好结果的人。

晚点：我看你微信签名写的是 “无限进步”。

孙宽：首先这个 tim （影视飓风创始人潘天鸿）是我的偶像，开玩笑（笑）。我自己理解这个词，核心其实是 “迭代”。

我觉得我比较擅长点是举一反三。以前上课，老师教我们气缸的运动原理：这个开关按下去会伸长，那个方向按下去会缩短。那节课之后大概十分钟，我就用气缸搭了一个 “计算器”，做加法计算。

我觉得这就是我的一种能力：当我看到一些底层规则之后，就能把它演绎成一个系统。所以对我来说，跑一遍非常重要。只要一件事能跑通一遍，我就有思路把它演绎成一个可能十倍好的系统。底层逻辑其实就是不断迭代、不断尝试。

创业治好了我的死亡焦虑

晚点：外界对外骨骼这个品类有一个普遍的担忧：它会不会长期停留在一个小众市场？怎么跨越鸿沟，进入更大众的市场？

孙宽：破圈的逻辑在于：最早的核心人群，第一是能生产内容，第二是他们生产的内容，正好是你想要泛化的人群所向往、认同的。

硬核户外人群本身就具备内容生产属性。不管是摄影师还是登山爱好者，他们都愿意分享自己征服一座山、完成一次挑战的经历。这些内容会被泛户外人群看到，又进一步影响更日常出行的人群，这是一个自上而下的扩散过程。

从客观来看，这是一个非常长周期的事情，可能需要未来十年，甚至二十年的持续投入。

晚点：价格是跨越鸿沟的关键吗？Ultra 现在是 1999 美元。你们后续会不会在同一代产品里做更低价位的版本？

孙宽：我们做很多价格测试，通过调整价格去看不同档位下用户的接受度。

今天这个品类还处在非常早期阶段。这个阶段你需要找到的是包容度更高的人群，很多人身上会带有一点 early adopter（早期采用者）的特征，他们对新技术天然更有兴趣。

晚点：从早鸟跨越到主流人群，大概价格要到什么区间？你们现在均价在一万元人民币左右。

孙宽：我们测算过大概的拐点，类似从 iPhone 的价格区间，走向一个 “功能机级别” 的价格。

但这一定需要时间。

晚点：类比一些新兴品类，比如 3D 打印机，它最初也被认为是小众市场，但拓竹证明了这个市场远比想象中大。你怎么看它跨越鸿沟的过程？

孙宽：3D 打印机大概经历了几个阶段。

最早用户是 “玩”，一边玩一边 DIY，他们既是用户，也是开发者。真正的关键拐点，是它把产品做到 “能用” 了——接近 iPhone 级别的体验，一键打印，自动化所有复杂操作。拓竹在这方面做得非常好，把一个极其复杂的设备，变成了普通人能用的东西。

第二个关键是内容社区。过去 3D 打印的门槛不只是硬件，而是 3D 建模。拓竹把 MakerWorld 做成类似 App Store 的平台，让用户上传模型，极大降低使用门槛，形成了飞轮：好产品带来用户，用户带来内容，内容促进使用，再反过来推动耗材和生态。

晚点：那外骨骼这个领域，会不会也有类似社区或生态的空间？

孙宽：我觉得外骨骼更像汽车，它是一种基础能力，叫 mobility（行动能力）。

当你的腿像 “血条无限长” 一样，你的生活方式、娱乐方式、旅行方式都会被重新定义。在这个基础上，一定会诞生新的运动、新的路线、新的生活方式。

就像汽车带来了自驾游、米其林餐厅。能力越底层、越隐形，它所带来的可能性就越大。

晚点：现在大家更多还是把它当成运动装备。要真正走向日常穿戴，你觉得还差什么？

孙宽：两个因素，场景和产品。

只有在身体有挑战的场景下，它的价值才会被放大。第二个是正向影响和负面负担之间的比例。这个比例必须越来越高、越来越隐形。今天我觉得刚刚超过平衡点，但还没到质变。

晚点：大家对这个外骨骼的期待，可能来自影视和游戏。你怎么看期待和现实之间的差距？

孙宽：我反而觉得这是好事，说明大家对这个品类有基础认知。

很多用户跟我说，这是他们几十年前在科幻作品里看到的梦想，今天终于变成现实，而且价格像手机一样可负担。

比如这次香港救援。官方发布的感谢视频里，有很长一段在讲外骨骼。30 层的楼，每天上下几十次搜救，极大消耗体能，这些设备就有我们捐赠的。

我觉得这是我们真正想推动的价值：在极限环境、生命挑战中，产生正向作用。

香港救援人员穿外骨骼参与救援。

晚点：你们未来会拓展上肢外骨骼吗？

孙宽：我们在实验室做了很多非常 “奇怪” 的原型，比如帮助托举相机。

晚点：你们在一级市场很热，也完成了 7000 万美元融资。你感受到竞争的苗头了吗？

孙宽：最直接的竞争，来自传统做医疗和工业外骨骼的公司。还有一些大厂也在关注。

我记得以前在奇绩的时候，奇博分享过一句话，我印象很深：怎么解决竞争？结论是，一旦你 PMF 了，整个市场都会看到这个机会，所有人都会进来，唯一能赢的方式就是跑得比别人更快。

对我来说，今天更重要的还是关注自己。

另外一个现实是，今天整个市场看上去声量很大，但今年整个市场加起来，可能全年也就几亿的营业额，可能 90% 都在我们这儿。现在外骨骼还不是一个零和游戏，更大的机会，是把产品体验做得更好，不断破圈，去带来未来更大的增量。

晚点：创业之后，你更快乐了吗？

孙宽：我觉得我活得更扎实。

我以前是一个对死亡有非常强烈恐惧的人。创业之前，我经常半夜惊醒，突然意识到：有一天你可能就再也醒不过来了，你的自我会消散。但创业之后，这种情况反而很少发生了。

晚点：这一期标题可以叫《创业治好了我的死亡恐惧》。

孙宽：我觉得这是 “活对了” 的感受。你在做你真正想做的事情，尽你所能去创造价值，对这个世界产生影响，就不会有那么多遗憾。

晚点：创业者的这股劲儿到底从哪来，确实挺神奇的。

孙宽：我以前问过很多人：你会恐惧死亡吗？我以为这是一个大家都有的感受，但发现很多人甚至不太理解这个问题。

这对我来说一直是一个很底层的驱动力。

晚点：我有个很强的感受，你们是站在人类这一边的。你们不是用机器人去替代人，而是增强人。

孙宽：我相信未来 AI 和机器人一定会取代很多人的工作，甚至可能会出现完全替代人类体力的系统。

但我不想看到那样的未来。我更想做的是，尽可能让人摆脱碳基身体的限制，去做过去做不到的事情。这也是我们真实在做的事情。

题图孙宽