砺石商业评论 王剑

很难想象一家名为Trader Joe&39;s的成功密码，或许得回溯至其创始人早期探索与时代机遇深度契合的那项决定。

20世纪50年代末，创始人乔库隆布（Joe Coulombe）在洛杉矶区域经营着名为Pronto Markets的连锁便利店。

可惜在7-Eleven等零售巨头的标准化扩张与规模化挤压下，这家店铺正深陷同质化竞争的泥潭，经营状况举步维艰。

乔库隆布敏锐地意识到，若继续沿着传统零售的路径与巨头展开价格战和效率战，只会是以卵击石。正是这份迫在眉睫的生存危机，倒逼他跳出固有的思维定式，决心在竞争激烈的红海市场中挖掘未被满足的细分需求。

1967年，受美军退伍军人就学政策推动的高等教育普及浪潮，以及国际旅行蓬勃发展趋势的双重启发，乔库隆布从中发现美国中产阶级开始越来越注重多元文化体验与品质餐饮需求。

甚至，他还以极其敏锐的嗅觉，发现了一个受过良好教育但赚钱不多（Overeducatedand Underpaid），涵盖教授、记者、艺术爱好者及各类文化圈人士的特定群体。

在乔库隆布看来，这个高学历、低收入群体启示有着鲜明的消费特征：他们具备开阔的视野与不俗的品位，渴望接触多元风味的商品与高品质的消费体验，却受限于收入水平，无力承担高端卖场的昂贵价格。

而这一客群的消费特征，恰好为Trader Joe&39;s，精准填补了这一市场空白。尽管70年代末Trader Joe&39;s战略落地的关键一步。

事实上，Trader Joe&39;s所倡导的特色、高性价比的品牌调性高度契合。

事实上，这种策略与国内超市通过可乐和鸡蛋等商品维持低价形象的逻辑如出一辙，都是通过敏感商品的价格稳定来建立消费者的价格信任。

在成本控制方面，Trader Joe&39;s运营体系的亮点。企业内部一直秉持员工是核心资产的理念，构建了极具竞争力的薪酬体系。比如基层员工起薪13美元/小时，为联邦最低时薪的近3倍；加州地区全职员工年均收入3.4万美元，也超过当地家庭收入中位数。

不仅如此，公司还赋予员工较大自主权，包括拆封商品试吃、提供个性化服务等，让服务充满人情味。这种高薪酬和福利好处显而易见，其仅8%的年流失率，远低于行业30%的平均水平，形成企业善待员工→员工优质服务→顾客复购的良性循环。

管理方式上，Trader Joe&39;s美国店内，市场新品审批仅需1人签字、24小时内完成，相比沃尔玛需6级审批、耗时14天的流程，决策效率提升了近14倍。

门店运营则致力于营造社区杂货店式的温馨氛围，通过精心设计的货架布局，使每平方英尺商品陈列密度达传统超市的5倍，创造出琳琅满目却不杂乱的效果。当顾客步入Trader Joe&39;s的核心壁垒后，品牌需要进一步放大自身价值，营销自然必不可少。

但值得一提的是，Trader Joe&39;s在营销传播领域，构建了一套以真实体验+口碑裂变为核心的轻量化传播体系。其最具代表性的载体是创刊于1971年的《Fearless Flyer》纸质手册。

这份手册不同于普通的促销传单，其内容编排更接近一本有趣的美食生活杂志。它深入介绍商品背后的产地故事、生产工艺乃至设计灵感，并配以生动活泼的卡通插画，极大地弱化了商业推销感，使其成为消费者愿意主动阅读和收藏的寻宝指南。

这份手册最初在门店免费发放，后改为定向邮寄，尽管美国人口流动性较高，但Trader Joe&39;s也借助社交媒体激发了大规模的自发口碑传播。在各大社交平台上，由消费者自发创建的Trader Joe&39;s自然也不会忽视应该承担的社会责任。

在社区参与方面，Trader Joe&39;s也展现出强烈的社会担当，例如在飓风哈维袭击期间，其门店迅速恢复运营并为受灾居民提供热食救济，极大地增强了社区情感联结。

针对环保和可持续发展，Trader Joe&39;s也依然会遭受某些争议，比如部分员工组建工会的诉求，或某些产品命名被指可能强化文化刻板印象等。Trader Joe&39;s将商业成功与社会价值创造相结合，为其在快速变化的零售环境中实现长期、可持续地发展奠定了坚实基础。

在此也想提出一个观点，Trader Joe&39;s半个多世纪的发展历程，给正处于同质化竞争和数字化转型焦虑中的中国零售企业，依然带来了深刻的启示。

当前中国零售市场呈现出明显的消费分层趋势。年轻独居群体规模已达1.25亿，健康有机食品市场年增长率超过20%，特色化、个性化需求日益凸显。然而，多数零售商仍陷于大而全的经营惯性，导致商品同质化严重，竞争停留在价格层面。

而Trader Joe&39;s自有品牌的发展经验不得不提。其超过80%的自有品牌占比绝非简单的贴牌生产，而是建立在深度供应链管控的基础上。中国零售商或许也要跳出低价等同自有品牌的认知误区，真正沉下心来做产品开发。

比如山姆会员店的网红烤鸡、盒马的日日鲜系列等成功案例已经证明，通过直采模式、联合开发和严格品控，国内零售业同样可以实现高品质与合理价格的统一。这种深度参与供应链的模式，不仅能够保证商品品质，也能形成独特的竞争优势。

此外，Trader Joe&39;s则通过提供高于行业水平的薪酬、充分的授权和清晰的职业发展路径，构建了员工满意-顾客满意-企业盈利的良性循环。

其实，河南胖东来的成功实践就印证了这一逻辑的普适性：当企业真正善待员工时，员工自然会以更优质的服务回馈顾客。

在扩张策略上，反观部分中国零售企业片面追求开店速度，导致管理脱节、品质下滑，Trader Joe&39;s每年新开门店始终控制在10家左右，而这种先验证模式、再复制扩张的策略，确保了单店盈利能力和服务品质能够持久且可靠。

而Trader Joe&39;s的商业传奇，本质就是一场回归零售本质的长期主义实践。

自1967年首家门店起，Trader Joe&39;s带给中国零售业最核心的启示。

参考文献：

中文文献：

1. [美] 乔库隆布, [美] 帕蒂奇瓦莱里. 坪效之王[M]. 杭州: 浙江教育出版社, 2021.

2、新浪财经.全美最受欢迎超市，美版胖东来如何拿捏精致穷鬼?[EB/OL].2024-12-04. |高毅读书会[EB/OL]. :// 2024-09-19. FoodTalks.线下零售商的突围:对产品的理解和重构(Trader Joe’s成长借鉴)[EB/OL]. 2024-02-08. CBNData. 精致抠们一年掏千亿元，钱被缺德舅赚了?[EB/OL].2023-01-30. Wikipedia contributors. TraderJoe&39;s. About Us[EB/OL]. [引用日期：2025-11-29]. Yahoo! Finance. A Look Back At TheHistory Of Trader Joe&39;s SailsThrough Shifting Fortunes[EB/OL]. 2008-06-30. [引用日期：2025-11-29]. CNBC. How Trader Joe’s went fromextra-large eggs to a grocery store empire[EB/OL]. 2021-11-13. [引用日期：2025-11-29]. CNN Business. Wait, Trader Joe was areal guy?[EB/OL]. [引用日期：2025-11-29]. Yahoo! Finance. This year’s Stanley cupcould be a $4 Trader Joe’s bag[EB/OL]. 2024-12-04. [引用日期：2025-11-29]. . El secreto del éxitode Trader Joe’s: Pasión y productos únicos[EB/OL]. :// Coulombe, J. Becoming Trader Joe: How IDid Business My Way & Still Beat the Market[M]. New York:Portfolio/Penguin, 2018.