三车财观

2024年以来，中国新生儿出生人数回升至约954万，但仍远低于历史高位，人口红利的显著削弱，直接引发了婴配粉行业需求收缩。欧睿国际数据显示，2023年行业规模已从1998亿元跌至1543亿元，预计2025年将进一步压缩至1400亿元左右。

在此背景下，存量挖潜+增量开拓成为行业突围核心逻辑，头部企业纷纷布局双线战略，却也面临不同维度的转型考验。

飞鹤：龙头双驱，转型攻坚

作为婴配粉行业龙头，飞鹤精准把握存量挖潜+增量开拓核心逻辑，在核心业务深耕与新增长曲线培育上双线发力，不过在行业竞争加剧与转型深化的过程中，诸多短板逐渐显现。

存量挖潜层面，飞鹤以高端化、数字化筑牢市场壁垒。浦银国际研究表明，其高端产品营收占比已从63％提升至69％，凭借乳蛋白鲜萃提取等前沿技术，星飞帆卓睿等高端单品以活性营养优势领跑市场。渠道端则构建AI全链数字化体系，通过AI智瞳实现毫秒级品质检测，依托智能物流打造2小时生态圈，大幅提升存量用户运营效率与体验。

增量开拓方面，飞鹤加速多元品类与全球化布局。产品端向全生命周期营养延伸，子品牌爱本推出跃动蛋白营养粉，儿童奶酪产品斩获国际创新奖，逐步构建多品类产品矩阵。全球化布局亦取得突破，飞鹤年报显示，其加拿大工厂获得当地首张婴配粉生产执照，已进驻北美超1500家商超，东南亚市场布局稳步推进。

但飞鹤转型仍存在明显短板。据其年报及行业研报数据，产品结构单一问题突出，婴配粉营收占比超90%，多元品类布局尚未形成规模效应。渠道管理面临库存高企困境，终端网点缩减叠加经销商利润承压，部分区域低价内卷现象还损害了品牌形象。全球化虽有进展，但体量仍显薄弱，2025年上半年海外收入仅1.1亿元，与国际乳业巨头差距悬殊，美国市场目前仍处于初审阶段。

飞鹤作为婴配粉龙头，以高端化及数字化挖潜，多元+全球化拓增量，但产品结构单一，渠道库存高与海外收入有限。

伊利：全品类领跑，规模扩张隐忧

伊利凭借全品类布局优势，在全域营养转型赛道上走在行业前列，不过规模快速扩张背后，产品矩阵臃肿、核心赛道竞争压力等问题逐步凸显。

优势层面，全品类协同发力构建全域竞争力。据伊利2024年年报及季度报数据，公司全年实现营业收入1158亿元，其中奶粉及奶制品业务收入296.75亿元，同比增长7.53%，持续保持行业规模第一地位。核心婴配粉品牌金领冠实现高端化突破，海外市场表现亮眼，2024年婴幼儿奶粉业务海外收入同比增长68%，全球市场布局持续深化。研发端持续加码，聚焦婴配粉高端配方创新，推出多款搭载核心技术的高端产品，稳固技术领先优势。

规模扩张背后的隐忧不容忽视。其一，产品矩阵过于庞大，全品类覆盖导致资源分散，部分细分品类聚焦不足，核心竞争力有所稀释。其二，高端婴配粉市场虽实现份额提升，但受飞鹤科研优势与渠道布局挤压，差异化竞争力不够突出。其三，渠道管理精细化程度不足，部分区域存在价格混乱现象，影响品牌形象一致性。

整体来看，伊利凭借全品类布局领跑全域营养赛道，金领冠高端化与海外市场增长亮眼，但仍受制于产品矩阵臃肿和核心赛道竞争激烈及渠道管理粗放等问题

君乐宝：性价比突围，高端全球化滞后

君乐宝凭借快速市场响应能力构建性价比核心优势，在中端婴配粉市场站稳脚跟，然而高端化突破乏力与全球化布局缺失等问题，成为制约其长期发展的关键。

存量挖掘和增量开拓中不乏亮点，一是快速响应市场，据中婴网1月14日发文，君乐宝低温酸奶与低温纯牛奶业务占比约90%，其中低温酸奶占75%，实现渠道渗透和销量同步增长。二是性价比与多品类协同，通过悦鲜活等高性价比产品抢占市场，形成不同群体的多品类协同效应。三是渠道与数字化、线上渠道布局迅速，渠道费用率已控制在行业平均水平以下，提升了成本竞争力。

但其短板也不容忽视，高端化突破乏力，缺乏核心技术支撑，高端产品市场认可度有限。全球化布局严重滞后，尚未大规模进军海外市场，错失海外增量市场机遇，在行业全球化竞争中处于被动地位。渠道布局不均衡，下沉市场覆盖充分，但一线城市渗透不足，数字化技术应用深度不及头部竞品。

君乐宝依托快速市场响应、高性价比及渠道数字化优势站稳中端市场，但高端化突破乏力和全球化布局缺失及一线城市渗透不足，成为其长期发展的核心桎梏。

蒙牛：品牌赋能细分，机构失衡掣增长

蒙牛依托强大品牌影响力，在细分领域实现突破，不过婴配粉业务薄弱和全球化进程缓慢等结构失衡问题，成为制约其全面发展的主要桎梏。

优势层面，品牌势能对细分赛道赋能显著。一是高端液态奶品牌特仑苏持续领跑市场，带动蒙牛整体盈利能力提升，据新浪财经报道，蒙牛2024年整体营收886.75亿元，特仑苏品牌溢价能力突出，推动公司毛利率提升至39.6%。二是数字化转型稳步推进，线上渠道营收占比持续提升，原有成熟的乳制品渠道基础，为婴配粉业务的渠道嫁接提供便利。三是产品定位清晰，通过差异化布局精准匹配细分需求，进一步夯实毛利率优势。

但业务结构失衡问题尤为突出，婴配粉成为明显短板。新浪财经数据显示，2024年蒙牛奶粉业务收入33.2亿元，同比下滑12.66%，与飞鹤和伊利差距显著。高端婴配粉领域缺乏核心技术支撑，市场份额长期偏低，难以形成有效竞争力。全球化进程同样缓慢，海外布局虽聚焦核心市场，但规模有限，海外业务收入占比偏低，难以支撑增量增长，在全球供应链整合与国际市场开拓上滞后于行业头部企业。

蒙牛依托品牌势能与扎实渠道及差异化布局实现细分领域突破，但婴配粉业务薄弱和全球化规模不足等结构失衡问题，显著制约其全面发展。

双驱破局，乳业新生：行业转型路径与核心挑战

头部企业的实践已验证存量挖潜+增量开拓是行业破局的有效路径。具体来看，存量端以科研投入为核心，通过技术创新突破高端化瓶颈，同时借助渠道数字化赋能，运用AI等技术优化库存管理与用户触达效率。增量端则呈现两大核心方向，一是全生命周期营养布局成为行业共识，头部企业纷纷拓展中老年奶粉和 儿童营养品等领域，培育第二增长曲线。二是全球化布局稳步推进，加速海外奶源基地与生产工厂建设，挖掘海外增量市场潜力。

尽管战略路径已清晰，头部企业仍面临四大共性挑战。其一，产品结构单一问题普遍存在，多数企业多元品类尚未形成规模支撑。其二，高端市场同质化竞争加剧，部分企业单纯依靠提价推进高端化，遭遇消费者理性反噬。其三，全球化布局深度不足，海外市场本土化运营能力有待提升，难以快速适配不同区域的政策与消费习惯。其四，渠道管理仍显粗放，库存高企与价格混乱等问题频发，影响渠道生态稳定性。

在需求收缩的宏观环境下，只有将科研、品质与多元化深度融合，并借助数字化与全球化双轮驱动，才能在双轮逆袭中实现持续增长。深化HMOs与低糖等配方研发，提升高端毛利，强化原奶溯源与智能工厂保障品质，发展成人奶粉与功能饮品等第二曲线，利用大数据AI优化渠道与库存，重点布局北美与东南亚提升海外产能，实现增量。