总第4417期

作者 |餐饮老板内参内参君

高端海鲜火锅

“集体”变低调

曾经与“贵价”二字绑定的海鲜火锅，开始降价了。

比如雍和会海鲜自助，2024年9月品牌曾官宣升级，单人自助从原来的400元价位区间，暴涨至午餐549元、晚餐599元，并打出了“500种菜品、490种海鲜”的宣传语。

但高价仅仅维持了几个月，今年年初，品牌就悄悄将价格降回了400元区间价位。11月中旬，雍和会福州湖东路店再次进行了闭店升级，店铺更名为“雍福·海鲜姿造自助”，单人价格更是直接降百元，调整为了午餐358元/位、晚餐388元/位，且增加了包含每桌100元押金，用餐超时每20分钟，按30元/人收取在内等等多条用餐规则。

◎左图为2024年6月团购价格，右图为2025年12月团购价格

当然，这股高端海鲜火锅降价潮并未局限于福州。如江苏的松庐和牛海鲜火锅，也于今年暑假期间开启了“鲜价行动”，活动开启后，原价796元的双人餐变为了499元。同时全线产品均价直降30%+，帝王蟹增设轻量规格、重磅产品半份服务。

今年7月底在北京国贸开业的海底捞臻选店，主打澳式海鲜火锅，开业时人均600元以上，还要收取10%-15%的服务费；到9月底，据新浪科技报道，臻选店就已上线了两款价位较低的套餐，分别是398元双人套餐、999元四人套餐，人均消费拉低到200元-250元左右。

降价的另一边，是没有跟上时代节奏的品牌，加速出清。

去年起，就有包括人均400元、充值3000元起的厦门的高档海鲜自助餐厅海鼎荟，被称为“海鲜自助天花板”的杭州乾湖会·海鲜姿造美学高端海鲜自助，主打和牛、海鲜等高端自助的淄博朝夕悦享等品牌，被曝倒闭。

今年2月底，套餐价格在380～650元、主打现杀波士顿龙虾的上海知名海鲜自助餐厅京彩臻品也贴出闭店告示，称以“装修海鲜鱼缸”“装修升级”为由暂停营业，但随后被曝品牌实为倒闭跑路。

店主潜逃、消费者投诉无门，这些曾经主打“高端精致”的品牌，退场时反而徒留一地鸡毛。

扩张、盈利！

海鲜市集火锅成功突围

高端贵价品牌降价收缩，并不意味着海鲜火锅市场的整体衰退。相反，消费者对海鲜火锅的需求仍然十分旺盛。

在抖音上，海鲜火锅词条有2.5亿次浏览，106.6万讨论。

承接了这部分需求的，是兼具烟火气与性价比的海鲜集市火锅。

该模式的开创者朱富贵火锅，已经成为了颇具代表性的品牌，成功走上了连锁化道路。餐里眼大数据显示，截至11月13日，朱富贵已经在福建、浙江、云南等地开出了30+家门店，其中，有18家门店为今年新开。

不止朱富贵，如福建的寄海、小雍等家、海大富，广州的有米粥料、粤陈记等品牌，均以海鲜集市火锅的形式，顺利突围。

在抖音上，#海鲜集市火锅的视频播放量就高达2.2亿次，消费者的呼声不断上涨，这一细分品类也走出了福建，在北京上海、杭州重庆等地，均出现了海鲜集市火锅的身影。

除了独立品牌，一些传统海鲜火锅也开始转变思路，做起了集市火锅生意。

福州的“天花板”品牌海天盛宴，今年6月直接关闭了经营多年的福州高端自助餐总店，新开了两家主打海鲜集市的海天盛宴平价小火锅；位于北京三元桥地区的行运打边炉首店重装开业摇身变行运海鲜食集，曾经人均250元的花胶鸡火锅摇身变为人均150元的海鲜火锅，彻底走上了“接地气”的道路。

足够火热的赛道，更吸引了巨头的目光。

最近，海底捞福州部分门店也引入了海鲜集市模式，主打“牛肉现场现切，海鲜现点现捞”，门店特别设置了明档水产池和自选海鲜档口，可以看到店员现捞海鲜、处理食材的全过程。

与此同时，海底捞大排档还在原有火锅菜品的基础上，新增了鲍鱼、文蛤、活虾等在内的20余款海鲜品类。产品均以餐盘为单位整齐排列，顾客可自取或iPad下单。

备受瞩目的还有调整后的价格：与朱富贵等品牌类似，海底捞大排档中，多款产品按盘收费，大部分海鲜标价14.96元/盘，大闸蟹仅需29.8元/只，人均消费100元左右。

性价比超高的产品搭配海底捞式服务，吸引了不少消费者前去体验，在社交媒体上，有全国多地的消费者许愿“开到自己家门口”。据报道，在广州、深圳、合肥、武汉、杭州等多地，已有海底捞大排档的围档。

回归品质，真诚对话

海鲜火锅需要讲点新故事

高端闭店降价，平价逆势扩张，这场海鲜火锅赛道大洗牌，其实是洗掉了“贵价标签”的泡沫，也为海鲜火锅带来了新的竞争逻辑。

此前，海鲜火锅的昂贵，一方面是海鲜运输受限，另一方面、也是更关键的——其乘上了时代的快车。彼时，海鲜锅从单锅创新出了海鲜高端自助模式，甚至延伸出了“身份消费”的符号象征。

但随着冷链物流发展，消费者对性价比的关注度也逐渐提升，ren动辄上千元的餐厅，更难获得消费者的认可。

尤其当下，不止海鲜火锅细分赛道，整个火锅市场竞争都愈发激烈。截至2025年11月13日，火锅行业全国总门店数52.9万多家，近一年新开店超过15.7万家，净增门店却为-26787家。这意味着，过去一年，有约18.4万家火锅店闭店。

而海鲜市集的兴起，也为海鲜火锅市场带来了启示。

其一，守住质价比的核心底线，拉高价格与价值的匹配度。当下消费者对火锅的价格敏感度已经达到新高，他们并非排斥海鲜火锅这一品类，而是不再容忍脱离品质的溢价。艾媒《2025中国火锅消费行为调查》显示，消费者选择火锅店时，“价格优惠”权重32.93%，与“特色菜品”“品牌口碑”几乎并列第一；环境、情怀、网红属性全部排在30%以下。这也意味着，海鲜乃至整个火锅赛道的定价逻辑已经彻底改变：不再是某个品类自带高端属性，而是“品质决定价格”。

其二，提高生鲜供应链能力，用“透明化”建立信任壁垒。在《人均六七百的海鲜自助，接连倒下》一文中，内参君就曾提到，品质问题是海鲜自助倒闭的根本原因之一。对消费者而言，海鲜的核心竞争力是“鲜”，而“鲜”的说服力，来自“看得见的透明”。这批海鲜市集火锅，正是通过前端打造供应链，门店端增加明档水产池、现捞现杀等场景，展现食材，重获消费者的信任。

其三，场景接地气、有烟火气，用情绪价值打动消费者。仍然以朱富贵为例，1500㎡+的门店面积、复古风格的海报装饰、简洁的桌椅设计，带来的不仅是火锅，更是一种热闹的烟火气。市井大排档场景的真实还原，一方面能营造出喜庆、热闹的氛围，另一方面，明码标价、按需自取，更打破了海鲜火锅轻奢商务的刻板印象，成功将消费场景拓展至朋友小聚。这种“吃得开心、花得明白”的情绪价值，正是市集火锅圈粉的关键。

小结

从人均千元的贵价故事，到平价狂欢的海鲜市集，海鲜火锅市场的转型，是中国餐饮消费从“符号化”走向“理性化”的缩影。

“所谓的高端走不通，实则是虚高的高端走不通了，”一位餐饮老板对内参君表示，“海鲜火锅市场的变化，本质上还是消费理性化的结果，把新鲜做透、把价格做实、把体验做细，才是未来的发展主流方向。”

当品牌不再依赖品类标签讲故事，而是回归以消费者需求为核心的本质，海鲜火锅的赛道，才能越走越宽。