顾凯的童年很特别。

自五六岁刚记事开始，他就被父母领到工厂，当起了“免费劳动力”——给被套翻面。那时候的他觉得新奇、好玩，“把加工完成的被套整个翻过来，粗糙的毛边、缝纫线，以及针脚痕迹就全然不见了，一眼过去只有光滑、平整的布料”。

多年以后，他还经常回想起最初他翻被套的场景。只不过，当初的欣喜和好奇，在日复一日的重复中逐渐变得麻木。后来他也从那个只会翻被套的小孩，变成了工厂的接班人。

当然，改变的不仅仅是他的心境，还有家里工厂的面积，从500平方米变成了30000平方米，又缩减至3000平方米。变化之快，以至于有一段时间他去到工厂时都要先习惯一下新的环境。

事实上，这也是2000年前后那一批南通家纺创业者的普遍缩影。

他们大多是夫妻搭档，从一台缝纫机起步，开作坊，建工厂，租门店，接电商和外贸单，一度乘着时代的东风扶摇直上，把产自江苏南通的家纺床品卖到了全球。公开数据显示，全球60%的家纺产品都出自江苏南通，其市场交易总额早已经突破千亿元。

而到了近几年，在成本飙升和订单波动的冲击下，不少在市场上拼搏了半辈子的老一辈创业者们开始断腕求生，缩减工厂的规模。

面对新机会，他们也格外谨慎和保守。整个南通家纺行业，从生意逻辑到参与者，都处在新旧交替的转折期。未来的希望和担子，则落到了像顾凯这样年轻一辈手里。

如今，家里工厂的年销售额虽然维持着几千万元，但也有不少亟待改革的地方。刚刚满19岁的顾凯已然褪去稚气，开始接手家里的生意，尝试着在复杂的市场环境下，用年轻人的视角找到新的机会。

中国家纺之都

当下，如果你想做床上四件套的生意，只需要来到南通的叠石桥国际家纺城。以这里为圆心，方圆3公里范围内，就能走完从设计到销售的所有环节。上午在面料区选定布样，下午就能在加工区找到生产线打样，包装完成后即可直接寄出。

在顾凯的印象里，当地的女性十有八九都在家纺行业谋生，她们分散在床上四件套产业链的各个环节上，从面料、辅料、成品包装，到物流运输，离叠石桥越近，比例越高。

实际上，在上世纪八九十年代，南通还没有明确的家纺概念，那时候枕套、被罩、床单被统称为“绣品”。

当年国企改制后，释放出了大量的技术工人和劳动力，其中不少人下岗后借助缝纫机制作绣品，再去叠石桥附近摆摊赚钱。政府见状干脆在叠石桥划出六亩地，形成了一个简易的棚户市场，用来交易“绣品”。产业的种子，就此埋下。

顾凯的父母，正是在这股浪潮中，开始创业。母亲带着三个工人和一台缝纫机，从工厂接单，把面料带回家，用缝纫机加工，再由父亲把成品送回去，一家人赚点“苦力钱”。在那个时期，当地的产品慢慢不再局限于绣花的枕头床罩，而是扩展到了窗帘、布衣、毛巾等所有家用纺织物，家纺的概念逐渐兴起。

到2005年，家里积攒了第一笔资金，父母把家里的猪圈推倒，盖起了一座500平方米的厂房，正式从小作坊转型为工厂。第二年，顾凯出生，和他的童年一起到来的，是翻不完的被套。

那时候，父母已经不再满足于给工厂做加工，开始自己接订单，自己做，有时候他们还会去市场附近贴小广告。当时的订单，大多来自于活跃于全国各地的“倒爷”，他们从各地的实体店收集需求，再回到南通，将成百上千套订单分发给顾凯家这样的小工厂。

随着中国在2008年加入WTO，以及国内电商的萌芽，南通的家纺产业迎来了井喷时代。订单不再仅仅来自与零散的“倒爷”，而是更规范、单量也更大的贸易公司，顾凯将其称之为“公司单”。外贸订单也开始出现，尽管是通过外贸公司对接，但已足以让工厂的机器以前所未有的速度飞转。

顾凯的童年记忆，精准地刻画了那个“最忙的时候”。

父母一天能工作十五六个小时，虽然同在一个屋檐下，他们之间却连话都说不上几句。“早上出门上学，他们已经去干活了，晚上回来直到睡觉，他们还在干活。”

而他大多数的休闲时光都在厂子里翻被套，把加工完的被套，一个个翻到正面，再叠好。这项繁琐的劳动贯穿着他的整个少年时光。

2013年，响应政府号召，家里搬进了标准的工业园区，厂房从500平方米扩大至800平方米。随后几年，生意越做越大，厂房一路扩张，并在2016年前后到达巅峰，租了30000平方米的厂房，拥有120多名工人，在市场里也租下了门面，成为产业链中具有一定规模的供应商。

而顾凯家的发展历史几乎也是2000年前后南通家纺创业者们最常见的路径，这一代人共同推动南通成了世界有名的纺织产业带。

内卷与突围

然而，巨大的繁荣之下，危机已悄然降临。2020年疫情暴发，传统外贸订单的脆弱性直接暴露在顾凯父母面前，缺乏自主品牌和渠道的工厂在整个家纺产业链上并没有太多的话语权，外贸订单成批的推迟和取消。

当时他们一个合作了很多年的韩国客户，定制了一大批四件套，疫情冲击下，客户选择了直接毁约。而这批定制货因为面料和尺寸的特殊性，在国内完全卖不出去。积压了几年后，最后以清库存的方式，亏损了70万元才处理掉。

同时期，国内市场的竞争也早已硝烟四起，经过十几年的快速发展，国内的供给悄然超过需求。“家纺这个行业，技术难度很低，只要有台缝纫机，你就可以开一个小工厂，自己接订单。”顾凯说。

低门槛的代加工模式，一度创造出盛大的繁荣，但随之而来的是无休止的内卷。

在南通，一个花型火了，第二天市场上就会出现无数仿品。“虽然有所谓的版权保护，但随便改一改，抄过来是很容易的事情。过去客户为了保证利润，会要求工厂‘包版’，即独家生产某个花型，但现在这几乎不可能，你卖得火，马上就会有别家仿你的款，价格比你低一截，你的链接就废了。”顾凯告诉我们。

这种同质化的竞争，最终导向了恶性价格战。为了压低成本，一些商家开始在看不见的地方做手脚，比如面料和填充物。

“很多人宣称自己的产品是蚕丝被，但实际上用的是化纤或劣质蚕丝。利用信息不对称收割消费者，不仅损害了消费者的信任，也让正经做产品的实体店商家陷入困境。”

与此同时，成本却全面上涨，人人都知道叠石桥是南通家纺产业带的核心区，核心区的租金水涨船高。而比租金更严峻的，是“用工荒”。

“去市场上招缝纫工，最年轻的三十七八岁，大部分都是四五十岁，甚至是六十岁以上的阿姨，年轻一代愿意开网店、做客服、搞直播带货，就是不愿意进工厂。虽然有的缝纫工，一个月能拿到一万四五千元，但这种高薪需要一天工作10多个小时，普遍没有社会保障，对年轻人几乎没有吸引力。”顾凯告诉我们。

市场的变化，也影响到了顾凯父母的经营心态，让他们在面对新机会时，变得格外保守和谨慎。到了今年，父母终于下决心处理掉过去因客户毁约而留下来的产品库存，将工厂的规模从巅峰时的120多人，锐减至30多人，面积缩减至3000多平方米。

为了节流，家里还关掉了叠石桥中心地带的门店，这曾经是身份和实力的象征，但如今来门市选货的客户已经少了很多。“把门店撤掉，取货点换成工厂，一年能省下一两百万元”。

另外，工厂还从方便装卸的一二楼，换成了顶楼，一年能节省差不多40万元的房租，虽然便利性差了点，但活下去最重要。

绝大部分像顾凯家这样，以国内电商供货为主的工厂而言，是无法脱离叠石桥的，只能想办法在原地断腕求生。

他们的命脉，高度依赖着本地的电商业务，每天有无数的三轮车和货车穿梭在市场和工厂之间，将一件件包裹发往云仓，再发到全国。一旦工厂搬离核心圈30公里之外，尽管能省下用工成本和租金，但代价是失去这部分至关重要的业务，相当于一半的生命源没了。

而受地域影响较小的厂家们则有更多的解决方法。一些上游的面料商和织布厂，逐渐将产能迁去了新疆，中国大部分棉花的产地。

织造和印染这两个步骤能耗极高，那里的电价是南通的三分之一甚至更低，加上政府补贴和便宜的厂房，足以抵消物流成本，创造出新的利润空间。

还有一些握有稳定外贸渠道的大厂，将目光投向了更远的东南亚。他们在缅甸、越南建新的工厂，用更便宜的劳动力成本，在国际市场上继续保持优势。

寻找新一代的机会

到了顾凯这一代，面对复杂的市场环境，已经不是所有人都愿意晚辈回家接班，许多前辈们判断不了家纺市场的未来，只希望子女们找到更稳妥的去处。

而从小在工厂里长大的顾凯，是自愿选择回家接班的那一个。他从小就不喜欢念书，14岁还在念高中的时候，就在抖音上发短视频，吸引客户到私域，然后帮家里卖货。

去年他又开始跟着家里人跑展会，看看竞争对手们都在做什么。今年四月，他在展会上认识了一家欧美大型连锁超市的采购代表，持续跟进了半年多的时间，“他们的价格压得很低，尺寸特殊，但每个月都要货，而且给现金”。

他试图跳过曾经家里依赖的外贸公司，第一次尝试着直接与终端客户对话，虽然过程漫长且艰难，一直在聊价格，聊细节，至今还没有敲定。但这却是他的一次重要尝试，充满了不确定性，不过也代表了方向性的转变，减少中间商，主动出击寻找终端客户。

除此之外，他也在研究海外社媒、阿里国际站，试图在海外市场寻找新的机会。

过去，他们家的订单分为两种，电商客户和实体客户，电商平台有收款周期，爆单之后会产生部分欠款，商家会在爆单期结束后再结账，或者年底结账；实体客户一般是熟人生意，商家为了客户能够不断返单，会允许部分客户先拿货后付款。

疫情冲击下，这两种客户其中有部分现金流断裂，无法正常结账，就形成了坏账，这也促使顾凯希望把更多重心放到终端外贸客户上，“大部分外贸订单他能收30%-40%的定金，风险更小”。

当然，顾凯并没有放弃国内市场。今年7月，他刚刚策划了一个学生季的项目，面向九月入学的大学生们，出售床上用品。

“这个市场一直都在，之前大多数时候都是由本地工厂供货给电商公司或者床品公司，很少有工厂直接下场做。”顾凯说。

他的模式很简单，利用短视频直播，每天坚持播两到三个小时，吸引那些同样在寻找创业的在校大学生，将他们发展成自己的分销商，把同龄人转化为自己的合作伙伴。

产品分为六件套和九件套两种SKU，六件套里面包含枕头、床垫、被子、床单、被套、枕套，九件套比六件套多了备用三件套，这是为宿舍生活量身定制的解决方案。

最终，他一个月的时间就卖出了几十万元。但对顾凯来说，收获远远不止金钱。

在过程中，为了图省事，他通过朋友圈找到一个包装供应商，市场通用的包装袋，五六元的市场价，对方卖了他10元；还有物流，这批货因为没有提前和快递公司谈好协议价，每一单的成本硬生生高出了5元。“怪自己懒，没有多方调研，也怪自己社会经验不多，”他说。

供应链端，他也狠狠涨了一个教训，他们自己家的工厂能够生产被子、枕头和四件套，但床垫需要外购，他找的供应商在八月底到九月的爆单期，变得极其不稳定，严重了影响了最后的出货量。

他完整的复盘了整个过程，对他来说，这些踩过的坑就是下一次的经验积累，这比赚多少钱更重要。

在他和许多本地“厂二代”的规划里，最终的发展方向，还是要做自己的IP或者品牌。“如果我们有自己的IP或者品牌，客户记住的是你这个人，而不单单只是你的产品。IP或者品牌不是为了拿到更高的利润，而是为了让收益更稳定，我们的主要收入来源，不能由别人掌握，应该捏在自己手里。”顾凯说。

这是他们这一代年轻人对上一辈的反思和超越。他们见证了父辈靠代加工的局限，决心自己掌握命运，用更年轻的思维与世界接轨，在南通家纺业的发展史上写出自己的故事。

如今，家里的工厂每年能产出几千万元的产品。他希望未来能够带着工厂，重回巅峰。