出品丨虎嗅汽车组

头图丨视觉中国

注：本文由编辑李赓根据蔚来内部材料撰写

让我们先来回顾一下2025年上半年蔚来的生存境况。

那半年，蔚来销量虽仍有增长，但增速持续放缓，乐道L60销量一度“哑火”，第三品牌萤火虫也普遍不被看好。

销量承压下，蔚来财务状况愈发严峻：上半年净亏损虽同比收窄15.9%，仍高达120.3亿元，流动资产仅剩272亿元。

很多舆论认为，蔚来正在或已经卷入死亡螺旋，2019年的生死危机将再度上演。

但到了8月，随着乐道L90、蔚来全新ES8两款纯电大三排SUV上市并热销，形势开始变化。10月，蔚来公司共交付40397台新车，全新ES8上市41天，交付量达到10000台，成为乐道L90之后第二个爆款旗舰车型。

全新ES8从研发到上市的过程中，乃至此前更漫长的时间里，蔚来发生了什么？

最近，虎嗅汽车拿到了一份蔚来的内部材料，里面回顾与梳理了蔚来全新ES8——这款让蔚来绝地反击（虽然还谈不上彻底的成功）的明星产品诞生过程。虽然材料本身带着蔚来的官方视角与素材选择偏好，但对外界来说，仍具备相当的参考价值。

以下为正文。

蔚来希望创造“日航般的奇迹”

蔚来001号员工、产品体验副总裁李天舒大部分工作时间穿梭于各个会议，办公室陈设简单，一本《日航的奇迹》，是办公桌上为数不多的个人物品。

李天舒办公桌实拍 图自蔚来

2008年经济危机后，稻盛和夫仅用一年时间让已经宣告破产的日航扭亏为盈，两年后重新上市，成为商业经营史上的神奇案例。2025年上半年，蔚来创始人、董事长、CEO李斌送了管理层每人一本，希望带动全体同事一起复制日航的奇迹。

彼时的蔚来正因销量低迷、持续亏损深陷低谷。不少舆论认为，危机严重程度超过濒临死亡的2019年。

但在此背景下，李斌却在多个场合宣称蔚来必须在第四季度实现单季度盈利。

用李斌自己的话说，相信的人可能不到1%。相当多的声音认为，蔚来最好的结局是被收购，活下去的方法是换掉管理层。

但仅仅半年后，随着乐道L90、蔚来全新ES8相继发布，蔚来公司销量连续三个月创造新高，首度突破四万台，类似的质疑声逐渐消散。

“L90和ES8是最后的机会，九死一生。还好，蔚来抓住了。”一位接近蔚来管理层的人士表示。

“去把根据地找回来”

2023年9月底的一天，蔚来ET5T产品体验经理孙宁敲开了李斌办公室的门。38岁的他曾是江淮大众一号员工。孙宁的第一个项目是蔚来ET5，后又操刀了ET5T。2023年8月，做完ET5T上市收尾工作后，他短暂休息了一个月，9月回到公司。这次来找李斌，原本是想聊下一代ET5的想法。

李斌没接ET5的话茬，却跟他聊起了蔚来下一代产品整体规划。“（ET5）先放一放，你先来做ES8，我们去把根据地找回来。”

ES8创始版车友会照片 图自蔚来社区

2018年，初代ES8上市交付，开创了纯电大三排SUV这一细分市场，首批10,000台创始版很快售罄，让全行业看到了40万元区间大三排SUV产品的巨大市场潜力。这批用户所处的圈层，是蔚来最核心的“根据地”。

但从第二代产品开始，打头阵的从SUV变成了轿车：二代打头阵的是成了中大型轿车ET7，三代平台车型打头阵的是行政旗舰轿车ET9。

SUV优先级的降低，使蔚来错失了不少市场机遇。第二代ES8直至2023年6月才开始交付，较理想L9的上市晚了近一年，未能把握技术领先的窗口期，自推出以来始终处于被动局面。

2022年下半年起，蔚来管理层开始举行不定期的复盘会，分析二代车型市场表现不达预期的原因。22年底，复盘会频率增加到每月一次，二代产品的种种问题被摆上台面：尺寸尴尬，中国人嫌小，欧洲人嫌大；内部空间不足，内饰不够豪华；缺少冰箱、吸顶屏这样的显性配置。

一个反思是——内部对智能驾驶技术发展过于乐观，认为智驾主要解放前排精力，在二代ES8产品的定义环节，选择了更偏重前排体验。事实证明，这是个败笔。

有人在会上这么表达：“很多产品研发（当初）甚至觉得，即便我们产品乘坐体验、装载空间不如竞品，用户也会说 'Shut up,take my money.' 我们只需要做出我们想要的好产品就好了。”

二代车型SKU是一代的数倍，即便在蔚来的大本营上海，也鲜有门店展厅能放下所有车型。一位产品经理回忆，当时新车项目像下饺子一样，一些车型的市场洞察和调研并不扎实，产品发布顺序也不符合商业规律，配置更高、毛利率也更高的SUV被排到了后面发布。

蔚来“NIO Space”店面积往往非常有限 图自蔚来

种种因素下，二代ES8售价虽然拉到了50万元区间，但不论是这个价位段的市场需求，还是二代ES8的产品力，都不足以支撑公司对它的销量预期。

那段时间，李斌连续叫上相关同事进行一对一交流，深度探讨问题根源。

一次次的一对一交流和月度复盘后，到2023年夏天，全新ES8的轮廓逐渐开始明朗。它应该有更主流的尺寸、更显性的配置，通过底层技术创新，把空间体验和加电补能体验做到极致，成为40万价位段最有竞争力的产品。

更重要的是，蔚来希望通过做好全新ES8这款具有特殊意义的产品，体系化地提升整个组织的能力。一位蔚来管理层人士回忆，一次内部会议上，李斌非常严肃地对汇报者提出批评意见。“请告诉我具体打算怎么做，而不是一直谈概念。我们绝不能变成空中楼阁，花拳绣腿。”

“资源就这么多，到底先做谁？！”

2018年初，蔚来上市前夕，李斌在内部开会时突然发问：“如果明天是蔚来的最后一天，你会做什么？”在场同事一时错愕。

五年以后，问题变成了：如果ES8是蔚来最后的翻盘机会，它该做成什么样？包括李斌在内，整个产品团队很长时间里并没有一个十分清晰的答案。

蔚来产品项目习惯以星座命名，ES8经历多次代号变更，一个早期代号是Pisces（双鱼座），含义是兼顾大鱼一样的内部空间，能耗续航表现像小鱼般优秀，团队甚至考虑过MPV的造型方向。

社区中对于MPV的呼声极高 图自蔚来App

不少核心用户在社区发帖，甚至直接给李斌发微信，希望蔚来推出一款大空间的MPV产品；

一个可能的原因是，全新ES8酝酿之际，理想Mega已经开始预热。基于理想L789的在当时的热卖，市场上不少人愿意相信李想对未来汽车形态的判断。

纠结与摇摆一直持续到2023年国庆。10月4号，李斌把在北京休假的孙宁叫回上海，拉上李天舒一起开会，最终达成共识：全新ES8要在空间上看齐MPV，但绝不能教育用户，在造型上挑战大众的审美。

这种心态后来被贯彻到产品定义、设计、工程各个环节。孙宁对产品团队常说的一句话是“每当我们想教育人民，人民就会用人民币教育我们。”

造型方向确定后，2023年11月，全新ES8进入立项环节，需要一个新的项目代号。

不做“小鱼”，那就做“大鱼”。星图上，双鱼座和白羊座的南边恰好有一条大鱼——Cetus（鲸鱼座）。

鲸鱼座，传说是威胁安德洛墨达的海怪。摘自《天体星图集》 图自视觉中国

大家都喜欢这个代号。李天舒觉得全新ES8的前备厢开口和鲸鱼这个意象很贴切，孙宁觉得Cetus的寓意很好，他和李斌开玩笑说：“鲸鱼，鲸吞，咱们去鲸吞市场份额。”

Cetus造型方向并不是2023年李斌作出的最艰难决策，甚至不是最重要的。

蔚来内部早就调整了对二代产品的销量预期，但2023年的销量表现，比修正后的预期还低。在Cetus立项的同时，蔚来不得不收束资源，调整产品规划。对于一些项目，调整将决定接下来能拿到的资源多少；对于另一些项目则关乎生死有无问题，关乎手下同事的岗位，大家都想保住自己的项目。

在一次相关会议上，李斌罕见地发火：“资源就这么多，到底先做谁？！”

数个项目在这次调整中被砍掉。项目负责人难受，李斌更难受，每个项目都是他的心头肉，每一刀都要他亲自剜下去，其中一个被砍掉的项目甚至已经进行到Gate2阶段，这意味着造型和产品定义方向已经基本确定。

但这又是当时不得不做，现在看来必须要做的决定。艰难的调整变化中，共识逐渐建立——必须集中资源做成Cetus，不容有失。

设计与工程：“极致的集成”

按照常规项目流程，Cetus 2023年11月立项，整体造型架构本应该在次年3月定型，但直到2024年6月，完整造型和架构才最终定型。多出来的三个月用在了调整车身尺寸、轴距上，这是Cetus项目里唯一一次大幅调整工程方案。

虽然立项时就决定做一台大车，但蔚来内部对具体尺寸仍有分歧。

一派观点认为，做大就大到极致，拉到5.3米；另一派则认为，中国消费者喜欢大车，但尺寸过大也会影响用户决策，Cetus车长应该在5.2米左右，介于5099毫米的二代ES8和5325毫米、价位更高的ET9之间，贴近5218毫米的理想L9。

起初，后一派观点占据上风，但随着工作推进，项目团队发现，想要实现定义阶段的体验目标，5.2米的尺寸有些捉襟见肘。与此同时，车长超5.2米的问界M9热销让蔚来意识到，用户对车辆尺寸的接受阈值在不断提高，2025年Cetus发布上市时，尺寸、空间可能会再次成为短板。

第三代和第二代ES8的乘员空间对比，图自新出行

2024年2月14日，大年初五，李斌拉上孙宁等项目组核心成员开了一场产品图谱会。这场情人节会议上，他们决定加长车身，拉长轴距。经过三个月的修改，Cetus的长度最终定格在5.28米。

消费者的直观认知可能认为把车做大不难，但实际上，车越大，用户对车内有效空间期待更高，技术、工程挑战也越大。

“有效空间”是汽车体验指标之一，同样尺寸下，内部有效乘坐、储物空间越大，产品竞争力越强。这个指标考验的是车型平台的开发效率，以及工程上的布局效率。

Cetus立项之初定下的“6人12箱无压力”的目标，在同级别车型从没有过先例，而孙宁团队后来给工程师的要求则更加变态。

孙宁的产品定义小组里有6个人，88年的闫冬冬是他做ET5时的搭档，两人搭伙完成了ET5的定义工作；剩下四个在ET5T时期陆续加入，都是90、95后，既没到需要六座车的阶段，也没完整经历过整车项目流程。

合肥交通便利，闫冬冬他们几个经常开着蔚来去公司附近看车，找感觉，到后来，方圆几公里的奔驰、宝马门店销售全都认识他们了。

2023年底的一个周末，蔚来所有产品体验经理聚到一起开Workshop，大家根据调研数据扮演六座车用户，用类似剧本杀的玩法，一步步描摹出Cetus的清晰轮廓：它既要显大、显贵，满足商务场景，又要实现大家庭出行场景下“6人12箱无压力”，同时六个座位要有接近的乘坐体验——家庭成员没有高低贵贱之分，也就是后来李斌在发布会上讲的“座座都是MVP，MPV可平替”。

孙宁是典型的山东人，身形壮实，声音豪迈，箍着篮球手环的手腕，和《敢死队》里史泰龙的一般粗。他把这些体验要求轮廓汇总给属性工程师和总布置工程师，其中一条是第三排得坐得下两个他，肩膀、胳膊肘不能打架。

即便蔚来三代平台小型化、轻量化的设计方向，已经给车内空间排布打了个好基础，实现这样的目标也相当困难。工程师根据孙宁的要求，描绘出了Cetus第一个雏形：长5.4米，重量近三吨，想要达到主流标准的续航水平，要配一块200度的电池。

当时国内市面上仅有一款进口车有类似身材——售价超百万的悍马EV。结论是“这他妈的没法干”。

孙宁带着团队一处处抠细节，权衡每一个配置，把每一寸空间利用效率压缩到极致，后轮转向配置就是在这个阶段被取舍掉。

蔚来的前后轮电机扭矩辅助转向 图自新出行@奥宇
三代ES8的230L前备箱尺寸，图自新出行

蔚来持续十年在纯电技术研发上的重金投入，此刻派上了用场。全栈自研的电驱系统，让Cetus在去掉后轮转向零部件后，仍能实现5.7米转弯半径的敏捷掉头功能。

从2023年8月开始，上百名工程师直接或间接参与了Cetus前备舱开发，在满足严苛安全标准的前提下，各个模块战队一升一升地挤空间，为前备舱让路。

为了达到“极致的集成”，蔚来几乎重新设计的前舱的一切：新一代自研高集成化900V 180kW前电驱，电控模块配合做了紧凑设计；热管理系统也高度集成，将过去几十个部件合为一个整体，冷却模块为了避让也改为了向后倾倒60°角。

最重要的调整在空调箱的布置。为了兼顾右舵市场，二代ES8空调箱纵置在前机舱内，Cetus为了最大化前备舱空间，空调箱被横置到仪表台前方，这意味着放弃了右舵市场。但这个决策并不难做，因为早在Cetus立项时，已经明确了“将重心放在中国市场”。

乐道L90和Cetus项目几乎并行，但Cetus的前备舱工程难度比L90更大——Cetus需要考虑的场景更多，配置也更高，前电机等元器件体积比L90更大。“我们一度想过，要不只做200L算了，但看到L90能做到，我们不服输的劲起来了。”一位研发人员回忆。

2024年3月，经过7个版本的修改，Cetus前备舱容积定格在230L。

前备舱以外，Cetus的座舱较二代ES8也有明显变化，不仅配齐了“冰彩沙”，实体按键数量也大幅增加。

蔚来强调设计驱动，实体按键通常会破坏设计的一致性，但Cetus全车有111个实体按键，其中很多按键在门板上，对设计提出了很大挑战。

改变发生在2024年五一假期期间。

日航最新的A350-1000头等舱，小图为全景，大图为扶手细节特写 图自日航&网络

为了贴近商务场景，Cetus产品、设计团队会从航司头等舱场景寻找灵感。2024年五一，孙宁偶然看到日航最新的头等舱上，座椅调节按键被放在了座椅扶手内侧，但并未对整体美感有太大影响。

他把图片顺手发到李斌在的一个项目群，李斌不置可否。两天后的半夜，李斌在群里发了另一个类似设计。“这个也不错嘛。”

“斌哥比我们还上心，”孙宁说，“过去（李斌）可能会说No，现在他会说行，但请做得美一点。”

一位接近蔚来管理层的人士说，李斌在北京车展上专门花了很长时间研究各个豪华品牌的旗舰车型和潜在用户的心理，这些竞品显性豪华的设计思路引发了他的思考。

国内很多科技创业者的产品思路深受乔布斯、马斯克等硅谷企业家的影响，乔布斯房间里只有三件家具和一张爱因斯坦的照片，马斯克只需要一张床垫。

罗伦士改装的奔驰V Class 图自美德名车

但豪华车的用户不只来自科技行业：东北的老板喜欢路虎揽胜大气的外观内饰，东南沿海有些老板会在车里置办一整套茶具，有些老板会买罗伦士改装的奔驰V Class，车内配备一键隐私、鞋盒、保险柜，甚至衣橱。

从2023年开始，两年多时间里，蔚来调研了超过两万用户样本，每一次李斌被说服，背后都有扎实的调研结果。

李天舒对李斌的变化深有体会。蔚来ET9的内饰设计曾经历过大幅调整，2023年底NIO Day初次亮相时，内饰风格更加简洁，接近于蔚来二代产品，但在2024年底发布的量产版本上，加上了“连钱纹”等中式豪华设计。类似的内饰风格，也被延续到了全新ES8上。

什么样的组织机制，在支持ES8的打造

二代车型上，蔚来开始采用产品Studio制度，把专业分工主导的矩阵型组织，转变成产品Studio战队主导的灵活网状组织，提高开发效率，降低开发风险。

Studio的核心决策层PFP（Pillars for Product）最初由四个人组成：VEM（Vehicle Experience Manager 整车体验经理）、VDL（Vehicle Design Lead 整车设计负责人）、VEL（Vehicle Engineering Lead 整车工程负责人）、VPM（Vehicle Program Manager 整车项目经理）。

当项目遇到目标变化、投资/成本调整、关键体验/功能、重大风险/问题时，由PFP集体决策；三代车型开始，车型营销负责人（VML）、车型财务负责人（VFL），车型工业化负责人（VIL）陆续加入PFP。

Cetus项目能一炮打响，与工作机制的变化关系密切。

Cetus首任VEM是孙宁，VPM姚奇栋是他的老搭档。2024年3月，姚奇栋接手Cetus PM工作时，看到的是一支有些疲惫、迷茫且焦虑的团队——工期本就紧张，整车架构、体验又迟迟无法确定，一些同事认为他们在进行一项不可能完成的任务，一次无望的行军。

姚奇栋给孙宁和Cetus的VDL日本设计师Toshi提了一个要求：每天PFP早会上分享灵感，会后将团队认为值得探索的idea交由相关负责人，当天研究，当晚反馈。每周六，他们会给李天舒汇报进展，如此循环往复。

Toshi曾在大众德国总部工作近10年，2018年来到上海，2021年6月和孙宁前后脚加入蔚来。孙宁能说流利的英语，和更流利的德语，单独沟通工作时，两人可以用英语、德语交流。

但到了PFP的会议上，所有人用英语沟通，上海味、南京味、安徽味、北京味、日本味，会议室里经常飘着各种口味的英语。姚奇栋计算过，过去两年，这样的会议有1200多次，平均每天2-3场，多的时候每天3、4次。

例行会议外，除了孙宁，负责座舱的华晓冬是和Toshi沟通最多的人。设计和工程天生是一对“冤家”，设计师永远追求满分设计，工程师则经常要从成本、安全、效率等现实因素，说服设计师改回99分。

为了营造整体感、豪华感，Toshi把整个真皮内饰、氛围灯设计一直延伸到后备厢尾门，但华晓冬在后备厢按键下的格栅板底部开了一个维修用的豁口。

尾箱拓展空间两侧的特殊设计 图自蔚来

Toshi起初觉得这个豁口破坏了设计一体性，但华晓冬解释说，没有这个豁口，后期如果维修，要把后备厢真皮包覆整个拆掉，提高维修成本和难度。此外这个豁口平时被后备厢盖板盖住，用户大多时候不会看见，Toshi最终同意这一方案。

但在有些地方，工程、质量负责人也会挑战技术极限，把设计提到满分。

在二代车型上，蔚来着力关注FMQ（前期开发质量）流程，在产品定义早期就开始对造型、软硬件质量加强管理，力求一次性把质量做对做好，从而降低全生命周期质量成本，提升用户满意度。

前备箱压感开关 图自蔚来

很多用户在商务场景下需要更得体的前备厢开启方式，Cetus创新地将前备厢开关按钮集成进了前Logo。这个按键既要做到在任何一点上人为按压都能开启，又要保证质量和安全，在大雨、冰雹等极端场景下不被砸开。

这个要求之苛刻，“干跑”了最初的供应商，后来由ET9上Tui Bar的生产商歌尔顶上，歌尔用Tui Bar同款压电陶瓷技术，造出了一个拥有苹果Macbook电脑触控板般细腻触感的前备厢压感开关。

2025年，产品Studio再次升级为车型产品线，孙宁任Cetus项目VGM（车型产品线总经理VehicleGeneral Manager），为整个车型从研发到上市、交付、营销的全链路经营结果负责。

成本、效率、商业成功是车型产品线决策里最大的共识，大家需要一起为项目效率、商业成功负责。这种机制提高了产品开发效率，之前作为后端部门的供应链、质量等团队前置深度参与，掌握开火权的产品经理有了更丰富、即时的决策参考信息，带来的结果是三代车型整体项目效率更高，周期更短，返工也更少。

另一重困难：搞定供应商

2025年五一前后，李斌和蔚来执委会成员到合肥工厂，见到了星澜灰配色的Cetus实车。车型产品线核心成员屏息凝神，等着他们开口。

项目团队最担心的前开口设计没人反对，之前有人不喜欢新的晶钻日行灯设计，但当日行灯动效打开，大家都觉得不错。

产品线成员松了口气，但心里暗想：公司一定要撑到发售的时候啊。

当时，一场堪比2019年的危机风暴在蔚来头上盘旋。蔚来公司2025年一季度销量陷入低谷，亏损创下历史新高，舆论纷纷看衰，无限逼近死亡螺旋。全新ES8是翻盘的最大筹码，但前提是公司要撑到那个时候。

李斌说，当时相信蔚来能盈利的人，可能不到1%。难的不是让更多人相信，而是让关键的人成为这1%，比如供应商。

相比萤火虫，乐道L60对于蔚来内部和供应商的信心影响明显更大 图自蔚来

很多供应商在去年底为乐道L60留出了单月上万台的产能，但转过年就遇到销量滑铁卢。李斌需要在谷底说服他们，只要给ES8留出足够的产能，蔚来就能爬出去。

仅靠在谈判桌上解决问题是不够的。从2025年元旦开始，李斌开始约每一家供应商一号位吃饭，每周一到两家。

很多谈判桌上冷冰冰、硬邦邦的问题，到了一号位的饭桌上就有了回旋的空间。“供应链伙伴也是创业者，行业这么卷，两个创始人很容易惺惺相惜，后面事就好谈了。”一位蔚来供应链部门人士说。

到8月，李斌和大部分供应商见了一轮，其中有几十家力挺蔚来；有几十家决定观望，有的是因为董事会内部有分歧，有的是财务上审核严苛，李斌表示尊重、理解；还有二十多家选择退出，绝大部分是从乐道才开始加入蔚来供应链，李斌选择和他们和平分手。

供应链看起来是事，但李斌相信事在人为。2019年蔚来最艰难的时候，他抽空看了《至暗时刻》，看到丘吉尔坐地铁那段，突然有了共鸣，随即跑了十几个城市拜访用户，收到很多用户鼓励。用户甚至自己掏钱，帮蔚来打广告。

电影《至暗时刻》剧照

很多供应商一号位，同样是蔚来用户，而且是深知创业维艰的用户，他们也想跟李斌一起赢一次。李斌能在饭桌上争取到信任，但商业谈判最终结果仍要和市场表现挂钩，不少供应商会派员工或通过第三方，去合作车企的门店蹲点，数客流、看士气。

今年1月，蔚来原广州区域总经理杨波被调到总部，任蔚来用户运营负责人。总部工作的挑战，比在区域公司时大得多。杨波上任时，蔚来公司月销量不足1.5万台，不少2018年入职的老Fellow都对公司前景产生怀疑。

他开辟了Fellow直通车，收集一线问题，在每周四的“波哥面对面”直播里集中反馈，很多走流程要三四天的事当晚就能处理。“提效是一方面，更重要的是让一线的兄弟们知道总部有人能帮他们。”

但杨波深知，类似的动作只能缓解问题，不能解决问题。大家都在煎熬，走出煎熬的路只有一条，就是打一场胜仗。

没有第二次开火的机会

今年三月底，杨波在一场内部Workshop里见到了Cetus的油泥模型。杨波对Cetus的第一印象，是侧面一眼显贵，二排空间宽敞。他的第一反应是，“下半年（销售）有戏。”

伴随着销售端调整逐步落地，二季度蔚来销量也开始回稳，月销保持在2万台之上，杨波看到了更多希望。

但外界形势依旧严峻，舆论场上看衰蔚来的声音不绝于耳。六月底小米YU7上市时，不少小米门店火爆排队的短视频里，镜头扫到蔚来门店，销售三三两两站在店门口，对着往来人流无所适从。

全新ES8没有第二次开火的机会，必须一炮打响。带着这个预期，六月开始，蔚来高层开始讨论定价问题。

销售前线的杨波说自己是“主战派”，倾向于价格一步到位。但另有与会者回忆，有些人担心价格下探过多，会对品牌势能造成影响。

李天舒认为，定价虚高卖不出去，才是对品牌势能最大的伤害。大部分人同意这个看法。会上甚至有人提议，把零重力等配置放入选配，让全新ES8杀进30万价位区间。然而参考理想i8等产品上市表现后，这项提议被否决，全新ES8六座版本标配了三把零重力座椅、后排屏等配置。

到了7月，同为纯电大三排SUV的乐道L90先全新ES8一步上市，凭借着行业首创的超大前备舱和激进的定价策略，一炮打响，也让公司上下看到了全新ES8热销的希望。

乐道L90上市之后随即热销，图为当时深圳线下门店实况 虎嗅摄

但8月中旬，孙宁去北京和各大媒体拜码头时，还是被浇了几盆冷水。面对这种情势，团队内部每个人都不敢懈怠，只能战战兢兢期待一场小胜。

8月21日晚上，上海兴业太古汇蔚来牛屋里，用户们一起等待观看全新ES8产品技术发布会直播。

太古汇店是蔚来在上海第一家门店，本应是蔚来全球第一家牛屋，但李斌对装修设计不满意，重新装修的几个月让太古汇错过了全球首个牛屋的名头。

但这并不影响这家店对蔚来的意义。2018年蔚来初代ES8上市时，上海所有用户只能在太古汇店下订，且都是盲订——商场一楼摆着的不是真车，而是油泥模型。上半年销量低谷时，店长赵翔给店里年轻Fellow打气：“当年一台模型、一个易拉宝就开卖，老Fellow能做到，咱们也行。”

发布会在成都举办，李天舒和孙宁一人握着一个水瓶，里面泡着西洋参，紧张地望着舞台。前一天晚上，李天舒熬了个通宵，修改发布会PPT。凌晨三点钟，孙宁熬不住去睡觉，临走前给李天舒匀了几片自己带的西洋参。

发布会开始前，李天舒用胳膊肘捅捅孙宁：“咱俩开个盘口？今晚预订多少（单）？”孙宁说两万，李天舒觉得难以置信，“怎么可能，太高了太高了，8000吧。”

李斌公布新一代ES8售价的瞬间 图自视觉中国

发布会进行到晚上十点左右，李斌终于要揭晓预售价格。太古汇牛屋的用户你一句我一句开始猜价格，有人猜50万，有人猜45万，有人咬咬牙喊出43万。

当画面里李斌喊出“预售价，整车购买41.68万起！”“我X，牛X”的声音在太古汇牛屋此起彼伏。发布会现场，李天舒和孙宁也被身边欢呼声淹没。

他们很快意识到，发布会前的赌局俩人都输了，但ES8没输。

还有很多活要干

9月20日的NIO Day上，全新ES8正式上市，正式售价比预售价又下调了1万元，BaaS（电池租用服务）后的起售价甚至杀至29.88万元，价格冲击力震惊市场。但由于成本控制能力和组织效率的提升，全新ES8仍然具备相当不错的毛利。支持看好蔚来的情绪开始在蔚来社区内、微信车友群等渠道蔓延。

媒体沟通会上，有媒体问李斌哪个阶段比较煎熬，李斌说，“我觉得最难的时候是看到蔚来的用户要花精力去替我们辩护的时候。”

2019年蔚来经历困境时，很多一二线城市用户自己掏钱给蔚来打广告，到全新ES8上市，用户支持蔚来的广告再次出现在了全国几十个城市的户外大牌上、电梯楼宇里。

蔚来用户自己掏钱打的电梯广告 图自网络

时隔6年，打广告的用户心态变了：上次是希望蔚来活下去，这次是希望蔚来赢一次。很多用户一直在漫长煎熬中等待，等蔚来给出一款真正超越期待的产品，让他们有理由说服家人、朋友，甚至是说服自己支持蔚来。“过去这几年我们也很憋屈，憋着口气一直出不来，现在终于能出来了。”

同样振奋的还有一线员工，有Fellow在公司内网论坛留言：“第一次感受到用户是接不完的，每天比打鸡血还亢奋。”

孙宁产品定义团队里的四个年轻人也很开心。孙宁、闫冬冬看着他们从ET5T时期的“菜鸟”，到Cetus项目上开始独当一面，一个人跟工程、技术、设计几十个人开会不打怵。“就像看到ET5上市那天的自个儿。”

发布会结束后，孙宁让闫冬冬带着团队去庆祝，自己去参加复盘会。凌晨三点复盘会结束，孙宁来到饭馆时，地上摆满酒瓶，但没一个人喝醉。“好像怎么都喝不多。”闫冬冬说。孙宁和他们干了杯啤酒，结了账。

但参加复盘会的与会人士回忆，李斌只开心了两三分钟，然后对大家说“还有很多活要干”。

二排座椅的滚边缝线（箭头所指位置） 图自蔚来

Cetus产品线从年初开始把周会升级到日会，他们开玩笑说是“夜总会”，会上要解决很多以前从未遇见过的问题。有些门店展车静态体验太过火爆，二排座椅的滚边缝线被磨掉了皮，华晓冬在工厂带着几个工程师轮流上车、下车复现场景，重复了上万次，最终确定不是车子工程质量问题，而是门店展车上下车次数实在太多了。

“我们今天走的每一步都是为了长期的竞争力，团队要培养把长期目标和短期执行结合起来的能力，每个人都要把自己的事情干好。”在一次面向公司内部的讲话上，李斌强调，每一天都不能耽误，一定不能懈怠，一定不能松劲。

“2019 年我们走出谷底是靠用户，但这一次我们想要从谷底走出来，必须要靠自己的本事。”李斌说。

凭借乐道L90和ES8“触底反弹”之后，蔚来要面对的挑战依旧不少，第一个就是ES8的产能提升与交付，其次是四季度盈利（毛利润）的挑战。

李斌9月在内部会议对ES8给出的产能目标是：12月份要做到一个月1.5万台以上。

四季度的盈利挑战核心也在于乐道L90和ES8，这两者因为规模明显高于其他销售额（根据二季度财报会披露，L90和ES8的四季度毛利率目标为 20%。其他销售额二季度毛利率仅为8.2%），能否在四季度交出尽可能多的乐道L90和ES8，将直接决定蔚来能否在四季度毛利润实现盈亏平衡。

然后是下一步，李斌在ES8媒体沟通会上已经明确，蔚来2026年关键任务是完成大车产品布局。在二季度财报电话会上，李斌披露了接下来的几张牌：蔚来ES9、蔚来ES7、乐道L80三款大车。

这或许是蔚来当前最好的解法：一来L90和ES8证明了蔚来仍有优秀的大车产品能力；二来市场已经给出了实际反馈，更高端的大车产品与蔚来品牌更匹配。

但目前大车市场竞争日益激烈，“XX揽胜”“XXX库里南”相继上市。蔚来还在为ES8的产能提升奋斗，后续的产品仍要像ES8一样，继续戴着多重脚镣跳舞。

李斌曾说，蔚来的征程是泥泞路上的马拉松。即将到来的2026年乃至更长远的时间，蔚来仍需要加速前行。

一条细金线

《日航的奇迹》并不是一本企业经营手册，除了一个章节集中谈及经营的“术”，其余部分都在讲如何转变整个企业所有人的思维方式。

过去几年，蔚来的思维发生了哪些改变？外界看法五花八门：务实了、听劝了、妥协了、技术和基建投入兑现了......一千个人眼里有一千个蔚来。

25年4月答记者问时的李斌 图自视觉中国

李斌曾说他不喜欢自我否定，但当真的需要承认自己做错了某些事情、要否定自己时，也必须要敢于否定。这是非常痛苦的事情，他会把这种状态称为“人生低谷”。

李斌也不喜欢妥协，但2024年时他说，如果为了长期目标，“偶尔妥协，可以。”

过去几年蔚来的改变里，哪些被归为长期的“成长”，哪些又是偶尔的“妥协”，只有李斌自己知道。

一个人的底色只有在遭遇重压时才会真正显现，一家公司也是如此。

NIO Day2025上的室外用户展场 图自蔚来

8月21日，全新ES8产品技术发布会PPT上，每个单元的开篇，李斌用一条细金线串起时间轴，告诉用户、同事、投资人、合作伙伴、友商们，过去十年多蔚来都做了什么，几百亿的研发投入到底换来了什么。

现在，他们中间的很多人都比半年前更加相信——这条金线将会继续延伸、生长。

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