21世纪经济报道记者 易佳颖 贵阳、安顺报道

酸、甜、苦、辣、咸，生活百味，酸字当头。

在黔东南的山水之间，蕴藏着一种独特的味道，那就是酸汤。

从扎着红色布条的土坛罐一排排整齐排列，到离地2米左右，一个个垂直而立的玻璃钢罐直指屋顶，酸汤的酿造从大山深处的家庭作坊，走进了现代化工厂车间。

通过拼多多等线上渠道，酸汤也从当地的生活调味料成为了全国更多家庭能品尝到的日常风味。南山婆电商总监翁琳介绍道，“不同于其他传统电商平台，想要在线上拉增量，还是得从拼多多做起。我们从9月开始做，现在已经是月六十多万的销售额。”

这背后是拼多多持之以恒地对地方老字号的扶持。去年下半年，拼多多率先推出“新质商家扶持计划”，并在随后升级为“千亿扶持”，包括地方老字号在内的一批新质供给迅速获得平台加码，加速出圈，贵州酸汤就是其中典型。

不仅是极具代表性的酸汤，另一种独具贵阳特色的美食脆哨，也在拼多多上远销。

丁家脆哨电商运营总监徐杰杰介绍道，“我们在拼多多定制的小包装试吃装。以前卖半斤装的话，在拼多多第一年销售额只有100多万元，做了包装和推广调整之后，从去年翻了好几番，做到400多万元，今年的销售目标是500万元，现在已经完成了百分之七八十。”

当一份份贵州土特产品可以通过手机屏幕，从大山的深处直达天南地北的餐桌，将地域的馈赠与时代的机遇相融合，让风味穿越山海，这条贵州农特产品的走红之路，也正是一条中国农产品借助电商重塑价值、区域品牌强势崛起的生动注脚。

风味传承与现代技术结合

贵州，中国西南部一片被山峦拥抱的土地。

群山环抱中，一口酸汤里沉淀的不仅是时光的味道，更是一个民族适应自然、改造生存环境的史诗。

“三天不吃酸，走路打蹿蹿”。这句在贵州广为流传的俗语，生动地道出了酸汤在当地人生活中的地位。

“以酸代盐，”一位老贵州人道出了其中的奥秘，“贵州酸汤，可追溯至千年以前。由于贵州不产盐且古时交通不便，食盐匮乏，苗族先民摸索出以酸代盐的办法，原先苗家是家家户户都酿酸。现在方便了，都可以买到现成的酸汤。”

至西红柿传入中国，贵州的酸汤迎来了一场革命性变化。贵州盛产“毛辣果”，是一种酸度超过一般番茄的野生小番茄，苗民们以此为主料，制成了色泽红亮、酸辣浓郁的红酸汤。后来，食盐不再紧缺，但贵州人对酸味食物的喜爱仍然不减当年，制酸汤、吃酸汤，早已成为日常生活和文化的组成部分。

对此，玉梦集团总经理杨政州介绍，“无论是线下还是线上的销量，以往60-70%都集中在云贵川。但现在拼多多上江浙沪、珠三角的线上订单增长很快，尤其是一款已经炒制过的无添加熟酸，是一个傻瓜火锅的品类，符合消费者零厨艺和健康的需求。”

酸汤的本质是一场精彩的微生物发酵过程。“从贵州的家庭作坊要走进千家万户，成为一个标准化的产品，要翻越技术瓶颈的大山。”玉梦集团总经理杨政州介绍道，“首要解决酸汤二次发酵的问题，红酸汤发酵时间不够，装在包装瓶里都还在继续发酵，然后涨瓶，有的在打开的时候甚至喷射出来，而白酸汤则保质期短，三天就会变味。”

“如果只满足于一个地方特色美食的品鉴，游客品尝了就走，那没有关系，但如果要产业化发展，一定要解决规模化和标准化的问题。”在南山婆副总裁胡庭顺看来，首先是对原料的标准化管控，避免杂菌进入发酵的环节，影响整个酸汤的品质。二是标准化的数字化设备，依托设备我们实现了对酸汤的品质进行了严格的把控。三是对微生物发酵技术的精准控制，依托这三个创新，解决了传统的酸汤生产效能低下、规模化不足，标准化不足的问题，这样才能够把小酸汤变成大产业。

胡庭顺进一步介绍，“我们现在用工集中在果蔬的前处理，除了这一步之外，我们的原材料清洗、消毒、破碎、发酵调配全是数字化管控，突破了产能的瓶颈，产能是所有一切发展的基础。”

截至目前，黔东南州共有各类酸汤制品生产线58条，年产能15万吨以上，主要产品除红酸和白酸底料外，还包括酸汤复合火锅底料、硒米酵素酸汤饮料、酸汤方便粉、酸汤捞饭等产品，远销北美、东南亚、大洋洲等地。

“1999年，我们从苗寨请来了两株菌株，解决了酸汤发酵增味增香的问题。”杨政州解释道，“我们也和西南大学一起合作，每一年用上百吨的原料去做测试，解决这些技术瓶颈问题。”作为凯里酸汤代表品牌之一，玉梦酸汤已有26年发展历史，拥有全国规模最大、储量最多的酸汤发酵和生产加工基地。

长尾效应：从线下到线上

2023年夏天，贵州榕江县的一场村级足球赛——“村超”横空出世。

这场由村民自发组织的赛事，凭借土味十足的“锅碗瓢盆助威”、民族歌舞与美食的跨界融合，迅速火遍全网。截至2025年，贵州村超话题综合浏览量超1150亿次，成功将流量转化为实实在在的城市品牌和发展动能。村超开赛以来，榕江县接待游客2000多万，实现旅游综合收入240多亿。

“我们和村超这样的超级IP合作了油辣椒、酸汤等多款产品。”南山婆副总裁胡庭顺介绍道，“村超的理念也是说，希望搭建很好的平台，把贵州的好产品更好地推广出去。我们还组建了两支美食足球队去参加当时贵州村超的美食挑战赛，如贵州酸汤美食足球队，我们希望通过贵州文旅的各种契机、平台、流量，都把它赋能到贵州酸汤这个大的特产品牌下。现在，我们和村超的合作进入到一个长远的战略性合作的阶段。”

南山婆电商总监翁琳进一步解释道，“不仅是村超等文旅赛事，贵州文旅这两年一直在发力，比如安顺的宣传是全年21度的城市，特别是在夏天，很多的小朋友会跟爸爸妈妈过来避暑。”

无独有偶，在贵阳市的热门街区民生路上，丁家脆哨店前排起了长长的队。丁家脆哨电商运营总监徐杰杰表示，“7-9月暑期，贵阳作为避暑之都，游客如织。我们主营的产品脆哨在本地是作为佐餐辅食，但外地游客购买一般是作为伴手礼。线下的游客也会带来线上的联动，有外地游客的复购，也有一些旅游推广的热度等。”

徐杰杰进一步表示，“我们在拼多多上的店不仅卖自家产品，也是贵州的特产集合店，贵州比较知名各类特产都会上架销售。”

线下文旅的长尾效应也在成为线上电商的催化剂，当地商家们利用短视频和电商平台，推动当地农特产品的崛起，把“流量”转变为“留量”。翁琳直言，“借助这些线下的流量，同步，我们在一些社交媒体上去做运营。而有了流量之后，我们也在拼多多平台上上线了。”

不仅是南山婆，另一家本土品牌玉梦也因此受益。“借着贵州文旅的出圈，2023年，酸汤也迎来大的爆发，我们和村超也进行了合作。”玉梦集团电商总监潘林子介绍道，“实际上，我们从2017年就成立了电商团队，一直到2020年，年销售额都只有几百万元。但从2021年到2024年，每年都是呈指数级的增长，到去年，我们一年的销售额能达到2000万元，而今年的目标是5000万元。拼多多在其中占据很大比重，是排名在前三的平台了。”

从餐饮到家庭，用方便打开家门

与此同时，2024年开始，贵州酸汤火锅在餐饮市场表现抢眼，成为火锅界的“顶流”。有数据显示，全国酸汤相关门店数量已超8700家，年增长率达40%。

“餐饮端已经培育了两年，现在是时机进入家庭端。”玉梦集团电商总监潘林子介绍道，“现在，酸汤在火锅上的占比已经超过清汤，在今年双十一的销量同比至少增长20%，之前每天2000单，到现在每天4000-5000单。加之拼多多现在的自动化打法，之前是需要专业的运营来专人管理，现在是全部智能化，增效的同时也降本。”

“酸汤+”创新模式也在不断涌现。一些企业大胆尝试“酸汤+海鲜”“酸汤+麻辣”及快销速食的开发，推动酸汤产品的多元化发展。

“在酸汤本身之外，我们还推出了很多创新的品类。”南山婆副总裁胡庭顺介绍道，“贵州酸汤原本是一个规模赛道相对较小的调味料，我们现在把它推广到酸汤方便速食，推广到酸汤饮料、酸汤的休闲食品、酸汤的火锅底料等等，就是通过这样的方式把它从一个小的赛道拓展到更多的可能。”

南山婆电商总监翁琳进一步指出，“尤其是在拼多多平台上，我的经营策略是大单品为主。因为拼多多的两大特点，一是刚需，二是性价比。根据刚需的应用场景加性价比的策略，我们聚焦两个赛道，一是调味品，一是方便速食。调味品有一定的地区季节性，在9月进入高峰期，而方便速食全年都可以销售，所以我是采用这种两个单品赛道。”

不同于餐饮门店里的大包装，“一包吃遍全店”，家庭场景的需求更加琐碎和细节，但商家们对此却非常有热情，“据统计数据，2025年有9000多家酸汤类餐饮门店，确实相比B端，C端的体量还很小，才刚刚起步。”玉梦集团总经理杨政州表示，“我们也在拓展区域的过程中，不断去调试更多的丰富产品类型和应用场景。比如在华北市场没有打开，他们会觉得贵州酸汤有点清汤寡水，当地的口味是酱汁味特别浓郁的，我们现在在调整，考虑是不是增加浓稠度等。”

同样面临因地制宜挑战的还有南山婆，翁琳解释道，“目前市场上250克的火锅底料，是指向家庭应用场景的，但从华东地区的市场反馈发现一人食的应用场景会比较多。所以我们开发出了58克这样小克重的一人食单品，它不仅可以用来煮火锅，也可以泡饭泡面，泡馄饨，不需要厨艺的傻瓜做法。”

“通过在短视频平台上种草，拉口碑声量，再到拼多多拉销量拉爆款。”翁琳进一步介绍道，“在拼多多上，地域美食即便没有大量的投放，也会自然有流量，我们产品刚上架的第一天，就已经是自然流的，每天能销售几十件桶。后续开发的58克的酸汤底料，以9.9元的实惠客单价在拼多多上引流，影响力直接像坐火箭一样，做到了500%以上的增长。”

酿造富民产业“共振”

蓬勃发展的酸汤产业，也给当地带来了致富机会。随着拼多多推出“千亿扶持”等惠商举措，线上线下的流量袭来，急剧扩大了产量需求，一条全新的产业链被激活：市场需求被激发，农户种植更有底气。

玉梦集团总经理杨政州介绍道，“从2024年开始，我们两个工厂都在扩产，原本的二厂扩了2万吨产能，目前3万吨的二期工程项目也已经完成了。再加上通过菌株干预之后，缩短了发酵时间，算下来，我们整体的产能提升了25%。”

据悉，玉梦集团采取“公司+基地+合作社+农户”模式，与种植户或合作社签订“保底”收购协议。杨政州表示，“我们建立了5万多亩的基地，现在还在持续地增加。至于农户户均现在是增加7500元收入。”

同样有扩产需求的还有南山婆，其打造的产业园总投资7.57亿元，占地217亩，建筑面积超10万平方米，主要建设包括酸汤、酸汤粉、特色酱料等系列食品生产线以及物流、冷链、仓储等相关配套附属设施。

值得一提的是，2021年1月，南山婆生态特色食品产业园作为生态食品产业重点项目，正式写入贵州“十四五”规划纲要。南山婆副总裁胡庭顺介绍道，“我们的园区建成之后，规范化管理非常标准。首先是从源头上保障我们农产品的供应，如辣椒、西红柿等，我们通过示范基地的建设，让农户按照标准去种植去管护，到收购的时候也是标准去收购，从源头上保证整个农产品的保质保量的供应。”

在胡庭顺看来，“通过这样的方式，也有效的带动了当地特色产业的发展，带动了当地农户的持续稳定增收，把他们培养成为高品质农产品的专业供应商，农产品向精深加工方向推进。”据媒体报道，南山婆累计农产品收购金额超过2.5亿元。

突破地域天花板，向大赛道的转型尝试

但在一片向好的增长中，商家们也仍有面临“天花板”的焦虑。

“酸汤的风味是酸辣味，比较开胃，酸辣口味是一个大的类别，酸汤只是地域美食，增量始终有限。”玉梦集团总经理杨政州解释道，“但拼多多等平台数据给到我们新灵感， 2022年以前，大部分的消费者是30岁到45岁之间会做饭的中年女性，但现在出现了20岁到30岁之间的一个年轻消费者群体。为此，我们开了酸汤粉等方便速食类的，酸汤饮料等。向年轻化转型的同时，酸汤正在成为一种口味，我们也在和更多合作方合作研发。”

南山婆副总裁胡庭顺同样介绍道，“我们规划了4大体系，酸汤、火锅底料、方便速食和特色酱料。在这4大产品持续增长的情况下，我们还拓展了一些新的品类，饮料和休闲食品，更多的去符合现在消费群体和消费需求。比如酸汤魔芋爽、酸汤口味的薯片等，这些都在我们的规划范围内。”

在众多平台中，拼多多的表现给了大家不小的惊喜。“拼多多的增长具有较强的稳定性。”杨政州颇有感触地说，“拼多多这个平台包容度很高，我们原本做酸汤调味品，现在跨到快消品赛道。螺蛳粉大火，我们也借鉴螺蛳粉，在酸汤的基础上加上贵州米粉。”

拥有着共同的风味基因，贵州当地的商家也在抱团突围，不同品类之间合作创新。丁家脆哨电商运营总监徐杰杰介绍道，“我们和玉梦的合作已经是第三年了，每年在他家进货都有150万元左右，他们也给我们做代工，现在我们自己的品牌销售也不错。玉梦也可以给我们带来一定的自然流量，我们要做一些品牌联动，可以把整个市场的销售量拉大。”

“我们也在像南山婆学习，他们现在做了一款爆款方便速食粉，我们也准备往这个赛道上扩，想做一个脆哨拌粉。”徐杰杰表示，“在主推产品脆哨上，我们也想从脆哨这个分类，扩展到肉类零食赛道。在拼多多等电商平台也把我们分类到肉类零食下，这也给了我们灵感。我们根据市场反馈，不断丰富口味，现在新推出了麻辣味脆哨，还有食客问酸汤味，我们也有在考虑番茄、孜然、海苔等口味。同时，拼多多还会给到我们更多的流量补贴。”

目前，贵州商家正从产品、营销、运营及供应链进行全链路升级，带动产业带向突破“地域天花板”发展，逐步完成转型升级。这一连串共同努力的背后，是贵州特产从大山，走向中国，甚至世界，拥有自己品牌的“舞台”的艰难突围，也是一个个地方特产借助新电商力量破局升维的生动样本。