新立场

十年跋涉，五次递表，八马茶业这场资本市场的漫长马拉松，终于看到了终点线。

2025年10月20日，八马茶业正式启动港股招股，计划发售900万股H股。若一切顺利，这家拥有超3700家门店的茶企将于10月28日正式登陆港交所，华泰国际、农银国际和天风国际共同护航其最后的冲刺。

这一刻，八马等了太久。而中国茶企的上市之路，从来都不好走。

茶叶这门生意，骨子里流淌着传统的血液。从山场气候的微妙差异，到制茶师傅的独到手感，再到品茗者的个人感悟，每一个环节都充满了不可复制的变量。被茶客们津津乐道的岩韵、喉韵，本质上是一套高度依赖感官体验的描述体系它成就了茶叶的魅力，却也成了资本化道路上最难逾越的鸿沟。

这就是中国茶产业面临的根本矛盾：做着非标品的生意，却怀揣着标品化的梦想。

资本市场需要的是可预期、可量化的增长模型，而茶叶的品质与价值，却难以像工业化产品那样稳定再现。无法标准化，就意味着难以真正规模化；无法规模化，增长的确定性和天花板就会一直被市场质疑。

这道难题，困扰着所有试图叩开资本市场大门的茶企。

回望来时路，茶企的资本化征程堪称艰辛。2011年，天福茗茶在港上市，成为行业里程碑。此后十余年间，安溪铁观音、中茶股份等知名企业屡败屡战，却大多折戟沉沙。2016年前后，一批茶企转战新三板，但流动性的局限让这条路终究只是权宜之计。

直到2023年，澜沧古茶才成为十多年来第二家成功登陆港股的茶企。

八马茶业面对的，不仅是一家企业的上市难题，也是整个中国传统茶产业走向现代商业体系时必须破解的哥德巴赫猜想。茶叶要从农产品变成标准化商品，从文化饮品变成可复制的商业模型，这条路注定崎岖。

如今，八马即将抵达彼岸，但新的问题随之浮现：上岸之后，路在何方？

01、八马茶业的AB面

八马茶业用十年时间，在中国茶业的版图上织就了一张拥有3716家门店的巨网。这张网的A面，是规模带来的辉煌门店遍布全国各级城市，超3700家的体量让其稳坐传统茶企头把交椅。但翻开B面，这张网的织法却暗藏玄机，其中3482家为加盟店，占比超过90%。

商业世界有一句老话：用什么方式扩张，就注定要承受这种方式的反作用力。

加盟模式确实为八马带来了漂亮的规模效应。通过这种相对轻资产的路径，公司以较低成本完成了全国市场的快速覆盖。招股书中的数字印证了这条路径的成效，其中加盟店收入占比从2022年的69%一路攀升至2024年前三季度的75%。

渠道变革是八马转型的另一重要战场。

从招股书来看，八马茶业对线上渠道重视程正在不断加强。线上，八马已在淘天、京东等平台开设139家直营网店，构建起超过2600万人的会员体系。截至2025年上半年，线上渠道贡献了公司总收入的35.4%，较去年同期提升0.6个百分点。

线下，八马打造了城市会客厅式旗舰店，借鉴星巴克第三空间的理念，试图将门店从单纯的销售场所升级为商务洽谈、文化交流的体验空间。这些坐落于核心商圈的形象店，承载着提升品牌格调、强化高端形象的战略使命。

总的来说，八马茶业形成了线上走销量，线下走独特体验的模式。

八马设想的渠道分工，理论上是成立的，但在实践中却极易陷入自我消耗的陷阱。其核心在于，线上追求效率的逻辑与线下营造体验的逻辑，本质上是两种截然不同的价值主张。

线上渠道受困于流量争夺和比价便利，不得不卷入价格促销的漩涡，这本质上是在传递性价比信号。而线下城市会客厅斥重金打造的空间、服务和氛围，旨在传递品价比乃至文化附加值信号。假如消费者发现，在直播间能以半价购入会客厅的同款茶叶时，线下苦心经营的溢价空间和品牌信任便会瞬间坍塌。

这并非八马独有的难题，而是所有试图两条腿走路的零售品牌共同的奥菲利亚困境，即在两种无法兼容的美丽之间，最终可能双双落空。

破解之道，不应该是生硬的渠道区隔，而是要打造线上线下无法简单比价的专属产品或体验服务，但这又对企业的产品创新和供应链管理提出了极高的要求。而这远比上市本身，要难梳理的多。

这种渠道间的价值主张分裂，最终会侵蚀品牌最宝贵的资产信任。当消费者在不同渠道接收到完全矛盾的品牌信号时，他们会对品牌的定价逻辑与高端定位产生根本性质疑。八马看似构建了全渠道网络，但若不能解决其内在的价值撕裂，这些渠道反而可能成为彼此消耗、此消彼长的战场。

因此为突破单一品牌的天花板，八马构建了三大品牌矩阵：核心品牌八马覆盖全品类茶叶，信记号定位高端普洱茶收藏市场，万山红则瞄准年轻客群。

不过，就像上文所言，品牌延伸最大的障碍来自于消费者固有的认知。经过数十年经营，八马二字已与传统、商务、礼品茶深度绑定。

这种认知是一把双刃剑，它让八马在传统茶领域建立了护城河，却也成为了品牌年轻化道路上最沉重的包袱。

03、写在最后

传统茶企在资本与市场的夹缝中艰难求索。向上，融资通道狭窄，难以叩开资本市场的大门；向下，行业竞争加剧、消费趋势迭变，经营压力持续攀升。产业链复杂、产品标准化难度高，如同两道枷锁，长期制约着茶企的现代化转型。

八马茶业正是这一背景下的典型样本。成功上市，与其说是解决了一个问题，不如说是开启了一系列更复杂的考题。

恭喜的花篮撤下，招股书的墨迹风干，资本市场的入场券，并不能自动解答困扰茶行业多年的根本矛盾如何在保持茶叶独特性的同时实现标准化，在追求规模扩张的同时不损害品牌价值。

八马的案例，《新立场》后续也会持续关注，是因为它浓缩了中国传统产业现代化转型的典型困境。上市让其获得了资金，却也让它站上了更明亮的聚光灯下。每一个战略选择，每一次模式调整，都将被放在放大镜下审视。

茶叶的迷人之处在于它的独特，而商业的残酷之处在于它的通用标准。八马的真正挑战，不是如何讲好资本故事，而是如何在保持茶叶灵魂的同时，找到与现代商业文明的契合点。

这条路，比上市之路更漫长，也更值得期待。