AI会给ERP带来怎样的变革?全球ERP巨头SAP近来的动作足以回答这个问题:争分夺秒,做到AI ready。
“AI优先,套件优先”——这是SAP今年上半年推出的新战略,在SAP大中华地区新任总裁原欣看来,这一新策略充分强调了商业AI和整合应用的相互依存关系,只有双轮并举,才能在AI时代引领增长。SAP Business Suite(商业套件)并非是简单的业务工具,而是企业成功应用AI的必要基础。“人无远虑必有近忧,要把自身平台打开,延展自己的边界,不仅做到将越来越多的AI能力嵌入工作流程中,同时还让SAP的平台和外界协作发挥Agent to Agent的能力。更多的把业务、AI的能力和流程、数据紧密结合和嵌在一起,这是SAP最核心的价值。”原欣表示。
在2025年阿里云栖大会的现场,SAP大中华地区新任总裁原欣首次与钛媒体进行了独家面对面交流。这位在数字化领域深耕近三十年、曾任微软高管的女性领导者,自接任SAP以来就备受业界关注。此次面对面交流,恰逢今年5月SAP与阿里巴巴集团宣布战略合作后,走向实质性落地的关键阶段,也正值AI技术席卷全球、传统软件架构面临颠覆性挑战的历史性节点。
目前,从行业实践看,AI对ERP的冲击正倒逼行业从“工具标准化”向“价值场景化”转型。核心矛盾在于,传统ERP以往路线是以“流程固化”构建竞争壁垒,而AI时代的企业需求则更强调“动态响应”与“场景穿透”——AI Agent可直接嵌入采购询价、生产排期等业务末梢,ERP若仅作为后端数据汇总工具,其“业务中枢”地位将面临空心化风险。
在这一背景下,主流ERP都在积极转型和应对,如平台型厂商微软Dynamics 365,依托Azure生态将Copilot深度植入财务模块,其AI战略聚焦“人机协作效率”;Infor等垂直行业厂商,则瞄准制造业“降本增效”痛点,其核心是用行业专属数据训练AI模型,形成差异化壁垒;本土厂商金蝶等,更侧重“轻量化场景渗透”,如通过分析区域消费数据自动生成补货建议等等。这与SAP“嵌入式AI+开放平台+Agent协同”的策略形成鲜明对比,SAP试图不仅在场景中嵌入更多的AI能力,而且通过开放API让第三方AI Agent(如物流调度工具、税务申报系统)直接对接其任务和流程。
这些思考与策略,不仅关乎SAP这家老牌软件巨头能否在AI驱动的新竞争中保持领先,更关乎跨国企业如何在中国市场实现真正的本地化创新。在这次交流中,原欣首次系统阐述了SAP中国的AI战略、上云挑战、生态开放与能力建设等核心问题,回应了外界对SAP未来的诸多期待。
一个核心观点是,AI之变革,重在根本上重塑各个领域的应用程序 - 无论是财务,采购,人事,还是销售,制造,物流等业务方面,数据生成之初就是高度协同的(data harmonization),这些“数据整合能力”是Suite套件的根基。同时,无缝嵌入业务流程的AI不仅通过自然语言改进交互体验,通过AI agent简化操作和流程,甚至自主执行任务,更可以通过agent-to-agent的协作,延伸出跨越企业内部数据,叠加外部数据的“预测性决策”与“跨场景协同”的新羽翼。
未来ERP行业竞争的关键,在于能否平衡“内核稳定性”与“外延灵活性”:拒绝开放的企业或将面临“核心功能被AI工具拆解”的风险,盲目堆砌AI功能却忽视场景落地,则可能陷入“技术冗余”的陷阱。真正的赢家,将是那些能让AI成为ERP“神经末梢”的玩家。
以下为原欣与钛媒体的独家交流内容,经整理后发出:
Q1:AI会给ERP带来变革么?如何重新定义自身的核心竞争力?
刘湘明: 从ChatGPT到DeepSeek,AI尤其是生成式AI对传统软件行业的冲击是颠覆性的。很多人认为AI会“革掉ERP的命”,你如何看待这种观点?SAP的核心竞争力发生了什么变化?
原欣: 技术的变革一浪接一浪,AI带来的冲击是巨大的。ERP作为工业化时代沉淀的复杂系统,其核心价值在于对管理行为的标准化映射,这种强耦合性使得单纯技术迭代难以颠覆其根基。但AI带来的交互方式变革将重构用户感知层。在新的交互体系里,会有越来越多的基础功能被剥离出来并逐渐被agent自主执行,最终导致应用的内核不断收缩。现在可以说SAP看到了在To B端争夺用户入口的趋势在加速,所以需要加快应用的AI化改造。
所以,对于SAP来讲所面临的挑战,就是把一个经过50多年演进的,复杂的东西在很短的时间内完成技术的迭代。看上去是技术迭代,而最终映射的还是人的行为的改变、协作的改变,包括整个业务流程的改变。这些其实是真正使SAP要做变革的一个最大驱动因素。
我也相信SAP在过去的十几年一直都在谈上云、解耦这些事情,那时候它的原生动力是不足的,可能很多组织都觉得ERP是偏后端的应用,上云的意向并不是那么强烈,甚至存量的阻力更大,谁都想待在舒适区。
当下AI带来的改变看上去是一个交互方式的改变,其实再往后走到Agent的时候,会把原来的内核做的越来越小,应用程序本身依然存在,但用户可能从不直接与这些应用交互。当所有的外挂不依托于SAP存在的时候,应用程序要么实际上并不存在,要么可以通过AI与可视化编程实时生成。SAP要融入到这里面,这就不只是一个界面交互的改变,更多的还是把业务、AI的能力和业务流程、数据紧密结合在一起,这是SAP最核心的价值。好的地方是所有的流程数据存在SAP应用上,挑战的一面是有这些就会“重”,没有一个解耦的过程,比较难让大家一下子搬到云端。
所谓SAP现在推行的“AI优先、套件优先”策略就是帮助SAP把原来紧耦合的内核能够变得开放。SAP的平台如何与外界协作发挥Agent to Agent的能力,这一步是非常重要的。
Q2:SAP中国战略与全球有何不同?如何应对中国市场的特殊挑战?
刘湘明: SAP全球强调“AI 优先,套件优先”和“上云”,但中国大量存量客户迁移困难。SAP中国的战略是否需要差异化?差异在哪?
原欣:中国市场和全球相比,有相似的地方,也有很多不同,特别是在AI等领域,中国客户的诉求是非常强烈的。我们的总体方向依然是AI优先、套件优先,但必须高度适配中国的独特性。
SAP客户里面更倾向于上云的民营企业居多,特别是出海的,很多海外收入占比都超过50%。在全球的舞台上,我们看到大家对于安全,合规,营运提效方面的需求是和全球一致的。还有一些新形态的企业,global native,从出生那一天就是瞄着全球市场去的。这些是真正有上云动力的客户群体,因为业务的需求让他们必须拥抱新技术,通过AI和技术打造产品的差异化,保证客户体验,提升运营效率。
从趋势上看,近三四年的时间,看到全球领先的集团性企业越来越多地挪到云端了,这些都属于行业的利好,像施耐德、奔驰、宝马,现在看到他们在全球都是逐步开始应用上云和叠加AI这样的过程。当然,我们的产品经过很长一段时间的打磨,也可以提供越来越丰富和稳定服务,更多的客户就会越来越有信心。我觉得它一定是一个相得益彰的过程。
对我们来讲,一定要先把这些客户甄别好,再针对不同的客户需求,匹配不同的服务。也还有很多企业,对于上云还是有这样那样的顾虑,比如说强监管的企业,上云也是专属云、私有云。
当然,中国的特殊性是AI发展得非常快,中国AI公司的创新节奏和频率已经达到了很高的水平。所以,不要觉得还能按照既有的模式发展,只靠勤奋努力是不行的,还得换打法。换打法要找到结合点,不是为了上云而上云,而是给客户一个机会打造一个AI Ready的现代化应用,这件事是非常重要的。
Q3:SAP如何应对客户的“AI焦虑”?
刘湘明: 你在过去几个月见了大量客户,他们最困惑或焦虑的是什么?SAP如何帮助他们?
原欣: 几乎所有CEO都存在“FOMO”(Fear of Missing Out)心态,害怕错过AI这班车。客户普遍关注如何快速实现企业智能化转型,特别是传统企业高层对AI技术存在认知断层,既希望抓住技术红利又担忧盲目投入风险。
但很多焦虑是表象的,容易虚高近期的预期而低估远期AI带来的变革。我们需要引导客户冷静思考:AI的长远价值是什么?当前最应该补什么课?
数字化转型不能跳级。很多企业数据治理薄弱、系统老旧,我们希望客户先打好基础:建设现代化应用架构、完善数据治理、保障安全合规,这样才能在AI应用成熟时“插上就跑”。
原来很多拥抱AI技术的小公司一开始在简单的客服,内部知识问答等场景里面跑得很快。但当他们真正开始做Agent的时候,会发现自己的高质量数据量不够。真正说要用Agent实现一些内外拉通的事情,真正做到的内部运营的提效的时候,数据是一个大问题。AI不是一步到位的,数字化肌肉不够强劲是很难一步跨越到AI的。是不是做了现代化的应用改造,保证数据上下文的一致性,是不是真的在数据治理架构层面搭建得足够好,足够安全,这些底层的东西才能支撑企业更好地利用AI实现业务价值。
SAP的价值在于帮助企业在数据产生和流动的时刻,就实现标准化、结构化,减少后期“人工清洗”的负担——用高效集约的方式在数据源头完成治理,这既是应对焦虑的务实方案,也是SAP区别于纯AI厂商的核心竞争力。
Q4:SAP与阿里云的合作进展如何?生态开放是否意味着SAP将放弃“宇宙中心”地位?
刘湘明: 从5月马德里宣布战略升级,到云栖大会联合发布新品,SAP与阿里云的合作是否已进入“热恋期”?这种开放合作是否意味着SAP以后会更加开放?
原欣: 驱动我们合作的核心永远是客户。阿里云是中国市场的云服务领导者,能提供安全、稳定、弹性的基础设施,支撑SAP重量级应用的落地。同时,双方在服务中国企业出海、阿里云全球化布局上也高度契合。
关于生态开放,我的观点是,如果整个世界都移民火星了,你还能独守地球吗? 当所有AI工具链、开发生态、ISV(独立软件供应商)都不再生长在原有封闭体系内时,它是没有未来的生意。SAP必须主动开放,定义清楚自身内核的边界,并构建能与外部Agent、开发生态高效连接的平台。
现在很多To B的应用已经改变了用户与系统的交互方式,未来AI Agent可能通过外挂方式直接完成越来越多的业务操作,应用本身的存在感会减弱。SAP必须融入新生态,我们正在推动ABAP开发者社群向开放生态转型,让这些沉淀了数十年的开发力量能在BTP(业务技术云平台)等新环境中找到位置。
Q5:作为SAP中国首位女性总裁,你如何推动组织能力焕新?
刘湘明: 最后一个问题关于你自己。作为SAP中国团队的领导者,你将如何推动这支团队进化?
原欣: 我之所以加入SAP,是因为看到AI技术经历了三年狂飙后,最终必须回归业务价值创造。而SAP正处于这个结合点上。
我的背景是顾问出身,很多年前就经历过低代码、系统解耦等变革。本以为packaged solution早就应该已经消亡了。但回归后发现ERP的主战场还在。很多新技术对于现实世界改造的速度并没有预想得快。但在AI的时代,我相信这个进程是一个加速发展的过程,我们必须以周甚至天为单位快速迭代认知。中国AI市场的卷度远超全球,如果团队还想用过去的知识驾驭现在的客户,必然被淘汰。
目前在ERP的圈子里面,还是存在能力和认知偏差的。我常对团队说,不要觉得仅靠勤奋就能赢,必须换打法。我们要先知道我们不知道,然后快速学习,包括产品知识,行业知识以及AI技术。同时,还要快速上手。很多新技术,是需要通过不断实践才能不断优化,形成共识的。
此外在技术生态重构上,技术系统要更加开放。这其中一个关键,是让ABAP开发者在BTP新生态找到定位。为此,我们可以借鉴生态经验,去重构开发者价值网络,解决封闭系统与本土开源生态的兼容问题。同时,强调数据治理与AI Ready应用的构建能力,通过高频接触本土AI企业提升实战认知。(本文首发钛媒体APP,文 | DeepWrite秦报局,对话|刘湘明,撰文|秦聪慧 )